Quando a equipe pára de vender

Veja o que deve ser analisado caso sua equipe de vendas não esteja apresentando os resultados esperados. É comum receber e-mails de pessoas que me pedem ajuda porque a equipe de vendas parou de vender, as vendas caíram, etc. Então, resolvi criar um checklist muito rápido para ajudar essas pessoas a, pelo menos, organizarem seu plano de ação, já que muitas vezes não sabem nem por onde começar. Existem várias coisas que você deveria analisar caso sua equipe de vendas não esteja apresentando os resultados esperados:

1. MV2 ? Sua empresa tem a missão muito clara e definida? Qual a visão que vocês têm sobre o mundo, o mercado, os clientes e a utilização de seus produtos e serviços? Quais são seus valores?

2. Segmentação ? Vocês segmentaram corretamente seu mercado? Existem quatro formas principais de segmentação: geográfica (por região, cidade, bairro), demográfica (sexo, idade, grau de instrução e renda), psicográfica (comportamento) e por perfil de consumo (curva ABC, RFV ? recência, freqüência e valor).

3. Posicionamento ? Seu posicionamento está correto? Existem diferenciais claros em relação à concorrência? Dentro da segmentação escolhida, sua imagem no mercado em relação aos concorrentes (reais ou percebidos) influencia muito o resultado dos vendedores?

4. Recrutamento e seleção ? O método de escolha dos vendedores está correto? Eles têm os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para ter sucesso?

5. Treinamento ? Sua empresa está treinando e capacitando os vendedores com as competências que eles precisam para ter sucesso? Está realmente dando-lhes condições adequadas para que realizem as atividades necessárias para ter sucesso, de maneira eficaz e eficiente?

6. Remuneração e incentivos ? A remuneração está adequada? Os incentivos realmente incentivam? Os vendedores são estimulados a dar foco e atenção corretos às atividades que realmente trazem resultados?

7. Supervisão ? Os diretores, os gerentes e os supervisores estão realmente capacitados para liderar a turma de vendedores? Vocês têm os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para ser um sucesso como líderes de vendas?

8. Satisfação dos clientes ? Seus clientes estão indicando seus produtos/serviços? Vocês têm testemunhais de sucesso?

9. Estratégia comercial ? Venda pessoal é apenas uma das ferramentas disponíveis em uma estratégia comercial. Existem outras, como mala-direta, internet, e-mail mkt, tmkt ativo e receptivo, mídia de massa, ações de guerrilha, etc. Sua estratégia comercial está correta?

Essa lista de perguntas certamente não abrange todas as alternativas e variáveis possíveis, mas, com certeza, é um ótimo começo para montar um plano de ação que realmente ataque as verdadeiras causas de uma equipe de vendas que não vende.

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