Quando o comprador faz questão de que você venda!

Isso pode parecer muito estranho, mas a verdade é uma só: são muitos os casos em que o vendedor é surpreendido com a incrível, quase obsessiva, vontade do comprador de que a venda seja realizada. Isso pode parecer muito estranho, mas a verdade é uma só: são muitos os casos em que o vendedor é surpreendido com a incrível, quase obsessiva, vontade do comprador de que a venda seja realizada. E pasme: rapidamente!

Não é ficção, é realidade. A questão é: por que isso acontece? Ora, porque o comprador tem um interesse incomum no negócio. E, muitas das vezes, o vendedor não percebe que interesse é esse e, pior, credita essa benevolência dos céus a sua grande performance, ao seu inédito discurso, sua eficaz argumentação e sua surpreendente capacidade de comunicação.

Infelizmente, não é nada disso! O comprador tem um interesse real. É que o vendedor, pela ansiedade de concretizar a venda e pelo tempo que já está investindo em como gastar sua comissão, não percebe o que realmente está acontecendo. O que motiva o comprador a adotar esse comportamento?

Tipos de clientes ? Imagine você, meu amigo vendedor, que todos os concorrentes acabaram de reajustar os preços das tabelas e você, o desinformado, ainda não percebeu isso, vai ao cliente com a tabela de ontem e não entende por que aquele cliente difícil, hoje, está fácil. Por que aquele cliente questionador, hoje, está cordato. Por que aquele cliente que briga por centavos, hoje, não valoriza as últimas casas decimais.

Existe também aquele cliente antenado, que sabe que a taxa de juros subiu ou vai subir, pois saiu no Jornal Nacional no dia anterior e, de uma forma angelical, quase espontânea, compra sem barganhar, sem espremer você em prazos maiores e custos financeiros menores. A diferença é que ele sabe de algo que você não sabe.

Agora, ainda existem aqueles clientes que têm tanto interesse na sua venda que até esquecem de que estão comprando para empresa, e não para eles. Isso porque eles também serão beneficiados com o negócio, pois uma parcela predefinida irá se acomodar confortavelmente em seu bolso. Não entre nessa, isso é coisa do passado!

Costumo dizer que a pior falência do vendedor acontece quando ele perde um dos seus grandes diferenciais competitivos como profissional, que é a percepção. O vendedor pode ter momentos de pouco entusiasmo, de visão turva, de falta de um determinado conhecimento técnico sobre o produto ou serviço que vende, mas quando ele perde a percepção, é como um cirurgião que perde a sensibilidade das mãos.

Está na hora de parar. Portanto, quando o seu comprador quiser muito fechar a venda, não invista tempo jogando confetes para o alto, reoriente-se, questione-se, aguce a sua percepção. Fique de olho. Ninguém dá um endereço de um cônsul a um terrorista!

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira o áudio ?Vencedor? e o e-book ?Passaporte do Vendedor Pit Bull? elaborados por Luis Paulo Luppa.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima