Quando os representantes não prospectam

O que fazer quando os representantes não prospectam?

Estava dando um treinamento para representantes de uma famosa marca de arroz, isso já faz alguns anos, mas me lembro claramente do episódio. Meu treinamento era sobre como manter o pique de prospecções, mesmo quando as vendas estão boas. Parecia que eu estava falando grego. Alguns minutos depois, um fato caiu como uma bomba na sala. Alguém trouxe a notícia de que a rede O Barateiro, de São Paulo, havia sido comprada pelo Grupo Pão de Açúcar. Todos ali sabiam que isso poderia acontecer, e conheciam também o impacto que esse fato causaria a um colega presente, que era o representante que atendia O Barateiro.

 

Na hora em que a notícia foi dada, ele ficou branco, saiu da sala, começou a passar mal e teve de ser levado para um pronto-socorro cardíaco. Felizmente, tudo não passou de um susto, isto é, apenas para sua saúde física, porque, para a financeira, foi um desastre.

Explico o motivo dessa apreensão toda: esse era um representante que já trabalhava a muitos anos nesse ramo e, consequentemente, havia parado de prospectar. Foi deixando seus clientes pequenos de lado, ficando com apenas seis que ?valiam a pena atender?. Com menos de meio-dia de trabalho, dava conta deles. O maior e mais fiel, que representava 70% de suas vendas, era O Barateiro. Agora, com o Pão de Açúcar comprando-o, as compras passaram a ser centralizadas, e quem iria atendê-las era outro colega. Portanto, ele perdera de uma só vez 70% de suas comissões. Todos os seus colegas diziam: ?Puxa, que azar!?, mas nenhum falava: ?Puxa, que imprudência!?

 

Todo bom investidor sabe que não é prudente sobrecarregar uma só aplicação, mas é muito cômodo, confortável o suficiente para que se esqueça dos riscos e fique na esperança de que nada vai acontecer.

 

Os gerentes de vendas vivem se perguntando o que fazer para que a prospecção não deixe de ser realizada. Para benefício dos próprios representantes, tenho orientado que os gestores criem metas e remuneração a fim de possibilitar uma abertura de novos clientes. Quando isso não funciona, o melhor caminho é restringir o território em que o profissional atua, deixando-o com seus consumidores atuais, e dar chance para que outro também prospecte naquela área. Eu disse ?em benefício do próprio representante?, isso mesmo, para que ele não caia na tentação do colega que vendia arroz.

 

Já os maiores problemas das empresas acontecem com as que têm poucos representantes. Os territórios geralmente são verdadeiros latifúndios. Quando um desses representantes sai, o mais antigo acaba ficando com os clientes ?filés? e, com o passar do tempo, isso só aumenta. A alegação de que não dá tempo para fazer novas prospecções impera, o que cria uma armadilha para ambos, empresa e representante.

 

O dirigente da companhia também se acomoda, porque, com as carteiras gordas, pode até pagar menos porcentual de comissão, o que, por sua vez, faz com que não consiga adicionar outros representantes. Para quem inicia como representante na empresa, não há como sobreviver.    

 

Diz a metáfora que, se você jogar uma rã em água quente, ela reage imediatamente pulando para fora. Entretanto, se colocá-la em uma panela com água retirada de seu ambiente natural e levá-la ao fogo, por esquentar lentamente, o adaptável organismo da rã vai fazê-la morrer cozida. Não preciso dizer mais nada, não é verdade?

 

Aqui, poderíamos fazer muitas digressões sobre os impactos da baixa prospecção de representantes. Para ser simples e direto, trata-se de um problema causado pela má gestão de vendas.

 

A natureza, em geral, mas principalmente o homem, busca uma maneira mais fácil e agradável de viver. Se alguém quer que ele faça algo que é mais difícil, como prospectar quando parece não precisar, terá de fazê-lo sentir rapidamente a perda por não fazer.

 

O que mais vemos por aí são gerentes apelando, dando bronca, e nada mais efetivo. Se eles acham que a simples cobrança funciona na gestão de vendedores, é provável que tenham sonhado que são Alice e que vivem no país da maravilhas.

 

O bom líder nem sempre é amado por seus subordinados, mas, invariavelmente, é respeitado. Especialmente porque é ele quem os faz ganhar dinheiro e estabilidade financeira.

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