Embora orçamentos, cotações de preços e projetos sejam excelentes armas de vendas, também consomem muito tempo e energia de um profissional de vendas. A única maneira de se tornar mais eficiente, então, é sendo mais seletivo. Somente prospects qualificados, que tenham provado seu interesse, merecem receber um orçamento ou projeto detalhado e minucioso. Para o restante, você pode criar um pré-orçamento ou um “anteprojeto padrão”, que o livra de precisar trabalhar inutilmente, mas sem irritar, alienar ou afastar possíveis futuros clientes.

Segundo Art Sobzack, isso fica claro quando analisamos quatro fatores decisivos para qualificar contatos e orçamentos:

1. Cuidado com quem tem muita pressa –Várias pessoas já têm um fornecedor favorito, mas a empresa na qual trabalham exige pelo menos três orçamentos diferentes. Por isso, se o prospect mostrar mais interesse no prazo de entrega que em seu conteúdo, recomendo que faça algumas perguntas para levantar quais são exatamente as suas necessidades. Por exemplo, você pode perguntar: “Se eu apresentar o melhor orçamento, de acordo com os parâmetros que acabou de estabelecer, você fará o trabalho (ou comprará) comigo?”, porque, muitas vezes, a decisão já foi tomada e seu orçamento é apenas uma questão burocrática.

Enfrente o assunto abertamente, sem agressividade, pois é muito melhor você saber disso agora que depois. E, é lógico, seja sempre gentil. Se o prospect parecer promissor, nada impede que você mantenha contatos regulares, tornando-se um fornecedor no futuro graças à sua paciência e dedicação ao follow-up.

1. Não entre em guerras de preços –Muitas pessoas que ligam pedindo um item, serviço ou quantidades específicas, na verdade, podem estar usando seu orçamento para baixar o preço de outros fornecedores. É muito comum, por exemplo, um fornecedor dar um preço muito baixo para “ganhar a conta” de um cliente inicial. Depois, ninguém entende quando o prospect fecha com um concorrente. Na verdade, ele já tinha fechado mentalmente com a concorrência, só estava usando você para pagar menos.

É uma situação em que todo o mercado perde, pois, na verdade, você está treinando o cliente para jogar os fornecedores uns contra os outros (e o único que ganha é ele). De novo, a única maneira de fugir dessa armadilha é fazendo perguntas específicas para levantar necessidades. Se o prospect responder com interesse, pode ser considerado “quente” e merecedor de atenção. Caso contrário, faça uma cotação rápida, coloque-o em seu banco de dados (para receber regularmente suas malas-diretas) e não perca mais tempo com o assunto.

1. Você precisa vender para sobreviver – É muito importante educar e informar o mercado, mas você precisa vender para ter lucro. Várias pessoas “sugam” vendedores, representantes e fornecedores potenciais, tirando todo o conhecimento deles, e depois o aplicam para comprar outras soluções ou “apertar” ainda mais seu fornecedor oficial.

Mais uma vez, pergunte. Force gentilmente o prospect a ser o mais específico possível, por exemplo: “Quando você imagina ver esse sistema implantado em sua empresa?” ou “Você realmente tem a intenção de fazer esse investimento ou está apenas investigando?”. Quem tiver respostas específicas deve receber atenção imediata. Com o restante, use seu bom-senso e veja se vale a pena investir seu tempo na probabilidade dessa futura transação.

1. Não confunda as coisas –Há prospect que pede um orçamento só para se livrar de um vendedor um pouco mais agressivo. Depois, é muito mais fácil: basta dizer que está caro e que fechou com outro. Na verdade, isso pode ser uma cortina de fumaça, afastando um vendedor que está “incomodando” de alguma maneira, o que é muito mais comum que parece, pois a maioria das pessoas é bastante preguiçosa e reluta em tomar decisões.

Dessa vez, a pergunta é para você, e deveria fazê-la cada vez que isso acontecesse: “Vale a pena mesmo fazer esse orçamento? Foi o cliente quem pediu, com interesse, ou ele foi forçado a aceitar?”. Lembre-se de que, numa venda benfeita, você não tem de empurrar nada – o pedido do orçamento deveria ser, na verdade, uma consequência natural de uma apresentação perfeita.

Você precisa ser um detetive

Sempre que surgir esta questão: “Vale a pena ou não me dedicar a este prospect?”, considere estas quatro barreiras que existem na comunicação comprador–vendedor:

1. Pessoas não dão informações voluntariamente –Por isso é tão importante ser proativo e fazer perguntas assim que as dúvidas surgirem. Essa é a única maneira de descobrir que um prospect que diz: “Nós ainda não estamos prontos para tomar uma decisão”, traduzindo quer dizer: “nós” = os cinco diretores da empresa, que só analisamos propostas por escrito, e “ainda não estamos prontos” = o assunto será discutido na reunião da próxima quinta-feira. São detalhes cruciais que só irão aparecer se você perguntar.

1. Geral x específico –É difícil adivinhar o que um prospect está pensando ou querendo lhe dizer. Aliás, se você tem esse tipo de poder sobrenatural, pare de vender e vá jogar na loto, que dá muito mais dinheiro. Se um cliente disser: “Vou pensar no assunto”, responda: “Que bom que você ficou interessado! Exatamente em quais pontos vai pensar? O que é importante para você?”.

1. Preconceitos pessoais –A força de nossos “pré-conceitos” é impressionante. Milhares de vendas são perdidas todos os dias porque alguns profissionais de vendas têm medo de visitar grandes clientes, ou aqueles que eles acham que não comprarão. Repito mais uma vez: quem tem de achar alguma coisa é o cliente, deixe ele decidir se vai fechar ou não negócio com você (Woody Allen disse que 90% do sucesso é simplesmente aparecer).

Além disso, mesmo que você fale com um prospect e, depois de uma apresentação perfeita, ele diga algo do tipo “Tenho de falar com minha esposa (ou marido, ou chefe)”, não ache que isso significa um passo à frente. Na verdade, o prospect pode chegar em casa e dizer: “Querida, você tinha razão, vamos fechar com aquele outro”. Nunca dê espaço para dúvidas e mal-entendidos. Pergunte: “Se ele (ou ela) aprovar, você irá em frente? Qual será seu próximo passo? Vai fechar o negócio comigo?”.

1. Perspectivas diferentes –O que para mim é uma obra de arte, para você pode ser um pedaço de lata retorcido e enferrujado. Todos nós temos uma visão diferente da vida e das coisas que acontecem, até mesmo de coisas simples e básicas que são ditas todos os dias. Por exemplo, um cliente pode falar: “Então é isso aí. Negócio fechado!”. Para você, isso pode significar a assinatura do contrato, um cheque, comissões, etc. Para ele, é possível que signifique apenas mais um passo na negociação. Seja franco, honesto, gentil e direto – e pergunte.

Lembre-se de que orçamentos, cotações e projetos são como sementes: não adianta jogá-los em qualquer lugar! Embora você não deva hesitar em fazer orçamentos, mesmo aqueles mais complicados, faça-os somente para prospects qualificados, pois é geralmente pouco produtivo fazê-los para qualquer outro tipo de situação.

Todos nós queremos vender, mas, enquanto faz orçamentos ou projetos para “desqualificados”, você poderia muito bem estar realizando dezenas de visitas ou telefonemas bem mais produtivos.

Por isso, faça orçamentos somente para quem merece e economize seu tempo para atividades de vendas mais lucrativas. E não se esqueça: a única maneira de separar o “joio do trigo”, qualificando seus prospects, é perguntando.