A Best Buy (revista americana que dá dicas sobre melhores compras nos EUA) publicou, na edição de dezembro de 2005, que a Coca-Cola e a Pepsi oferecem 28 variedades de produto sabor cola. A Best Buy (revista americana que dá dicas sobre melhores compras nos EUA) publicou, na edição de dezembro de 2005, que a Coca-Cola e a Pepsi oferecem 28 variedades de produto sabor cola. Hoje, existe no mercado brasileiro mais de 500 modelos diferentes de carros produzidos aqui. Observando esses exemplos, podemos nos perguntar: até que ponto é inteligente uma empresa oferecer ao mercado uma grande variedade de opções? Será que essa variedade facilita ou dificulta a tomada de decisão por parte do cliente? Ganha-se mais ou menos dinheiro diminuindo a escala de produção de um mesmo tipo de produto?
Qualquer vendedor mais experiente já perdeu uma venda porque não tinha para oferecer exatamente aquilo que o cliente desejava. Sob esse aspecto, parece não existir dúvida de que quanto maior a variedade do nosso portfólio melhor. Imagine que você fosse um vendedor da Ford no início do século XX e tivesse que convencer um cliente a comprar um modelo T da cor que quisesse, desde que fosse preto. Seria uma dureza. Contudo, há outros aspectos a destacar nessa aparente vantagem de oferecer múltiplas ofertas ao mercado.
1. Nem todos os clientes querem ? e apreciam ? ter mais opções ?
Nos coloquemos frente a um cliente indeciso. Ele não consegue fazer escolhas com facilidade, e quanto maior o número de opções mais difícil fica fazer uma escolha. Mesmo um cliente decidido pode vacilar frente a duas escolhas que, aparentemente, pareçam adequadas a sua necessidade (quem nunca vacilou entre tomar um Chicabon ou Eskibon?).
2. Variedade não significa necessariamente diferença ?
Muitas vezes, estamos diante de uma banca de guarda-chuvas enquanto cai um temporal. São vários tamanhos, tipos e cores. Mas nosso objetivo é, apenas, não tomar chuva. Será que, nesse caso, a variedade ajuda? Certamente não. Na maioria das vezes, como se trata de uma compra por conveniência, acabamos escolhendo o modelo mais barato. Essa situação corriqueira é completamente diferente do momento em que você está procurando um aparelho de som que permita ouvir seus discos de música prediletos. Nesse caso, o tipo de som, os recursos tecnológicos e os equipamentos que podem ser acoplados ao sistema farão toda a diferença.
3. Preço, às vezes, é mais importante do que variedade ?
Essa é uma realidade que indústrias como a farmacêutica e a de ensino aprenderam a duras penas. Nem sempre adianta oferecer a nossa vitamina C com diferentes formatos e sabores. O que o consumidor quer é um produto que caiba no seu orçamento. Oferecer um leque muito grande de MBAs é a estratégia de algumas instituições de ensino. Contudo, há clientes que fazem um determinado curso não porque é o de sua preferência, mas sim porque seu preço cabe no orçamento.
4. O valor das coisas não está nas coisas ?
Escolha dez amigos e pergunte por que compraram o relógio que estão usando. Você ouvirá diferentes respostas: pelo design, pela garantia da marca, pela beleza e muitas outras. Mas duvido que algum responda que comprou aquele relógio porque ele marca as horas. Você pode estar pensando que obviamente o fato de marcar as horas foi considerado implicitamente na hora da escolha. E é verdade. O importante é que esse não foi o fator preponderante para optar por esse ou aquele relógio.
Antes de aumentar a variedade de opções que oferece ao mercado, pergunte ao cliente se ele gostaria de ter mais opções de escolha. Pesquise o que ele faria frente a um portfólio muito grande. Veja o quanto você poderá perder ao diminuir a escala de produção. Preocupe-se com a autofagia. Depois disso tudo, use a sua intuição e decida.
