Que a simplicidade seja a sua marca

Imagine os computadores mais poderosos que existiam no mundo, no ano 2000. Imagine os computadores mais poderosos que existiam no mundo, no ano 2000. Imagine a capacidade de processamento, o poder desses gigantes da informática apenas cinco, seis anos atrás.

Hoje, uma capacidade similar está contida em um pequeno grupo de chips não muito maiores que um confeito do tipo TicTac, e será usada pela primeira vez no videogame Playstation 3, a um preço de 200 reais. Para Peter Sealey, isso é o maior símbolo das três megatendências que vão mudar o marketing e as vendas, daqui para frente.

Ex-presidente da Coca-Cola, consultor e palestrante, Sealey, que participou da ExpoManagement em São Paulo, falou, em entrevista à VendaMais, sobre as grandes mudanças que vêm por aí e como o vendedor deve se adaptar a isso. Veja o que ele tem a ensinar para você:

Se você não acompanhar o mundo, ele dá um jeito, mesmo sem você

?Lá pelos anos 40, quando a TV estava começando a se firmar nos Estados Unidos, era obrigação dos grandes estúdios de Hollywood dominar essa mídia. Não fizeram nada porque acharam que televisão não tinha futuro, e eles é que não iriam se dar ao trabalho de fazer algo para lucrar apenas a meia dúzia de dólares que o mercado dava na época. Então, outros grupos assumiram aquele mercado e lucraram horrores.?

Lá pelos anos 90, esses mesmos grupos tinham a obrigação de dominar a TV a cabo, que começava a surgir. Mas eles acharam que era besteira, que não havia dinheiro em canais segmentados e não valia a pena se sujeitar a trabalhar naquele mercado. Então, outros grupos vieram e dominaram o mercado.

Hoje, Sealey vê o mesmo acontecendo, com o crescimento dos pequenos programas de rádio e, em breve, de TV, que são produzidos e circulam via computador. Qualquer um pode gravar, e dezenas de pessoas os baixam em aparelhos de MP3. É melhor, alerta Sealey, que você, como vendedor, encontre uma maneira de lucrar nesse mercado e encontre um modo de fazer com que a tecnologia trabalhe para você.

3 tendências que mudarão o mundo

?Assim como a TV mudou todo o ambiente de seus clientes a partir dos anos 40, assim como a internet está mudando a maneira como eles passam o tempo e conseguem informações ? quando eu comecei a trabalhar, era possível para uma empresa esconder as besteiras que tinha feito, o que hoje é algo impensável ? essas tendências afetarão, e muito, suas vendas.

Mesmo que você, atualmente, venda em um ambiente de baixa tecnologia, seu cliente não permanecerá assim por muito tempo. Então, para seu próprio bem, fique de olho nestas tendências:

1. A largura da banda de transmissão de dados está expandindo três vezes por ano.

2. O custo de armazenar dados está diminuindo, caindo pela metade a cada ano. Veja o Gmail, por exemplo, e-mail gratuito que oferece um espaço gigantesco para seus assinantes.

3. Poder de processamento de computadores continua a dobrar a cada 18 meses, enquanto o custo para fazer isso despenca.

Imagine isso como os três círculos que vão dominar o próximo século, assim como o século XX foi dominado pela manufatura, agricultura e transporte.?

Publicidade e propaganda

?Esse ambiente faz com que algumas coisas mudem a forma como você faz com que seus serviços e produtos sejam conhecidos: A publicidade se torna cada vez mais digital, pessoal e controlável.

Digital porque, em 2005, pela primeira vez o Google faturou mais em publicidade do que qualquer rede de TV e rádio dos Estados Unidos. Pessoal porque é cada vez mais fácil entregar a você mensagens exclusivas, sobre o que você quer comprar. E, em breve, quando qualquer TV tiver um endereço de IP, assim como qualquer computador tem hoje, será fácil entregar publicidade que só interessa a você, e não a seu vizinho.

Controlável porque sua empresa poderá entregar a mensagem somente para as pessoas que interessam, e essas pessoas terão o poder de dizer se querem prestar atenção em você ou não. Só para dar um exemplo, vamos pensar na televisão. Antes da invenção do controle remoto, as pessoas ficavam em um canal só e a publicidade tinha todo o poder. Depois, inventaram o controle remoto e a capacidade de ficar zapeando. Hoje, com os gravadores digitais de TV, que em breve chegarão ao Brasil, as pessoas podem programar para nem ver sua mensagem.?

As vendas e o Brasil

?No avião que me trouxe a São Paulo, me serviram um suco de laranja da marca Minute Maid. Ora, eu sei que 90% daquele suco vêm do Brasil, mas fica escondido sob essa marca. Da mesma forma, eu costumo usar muito uma linha aérea regional, para deslocamentos entre os grandes centros da Califórnia, onde moro. A companhia usa um jatinho para 50 lugares, muito bom e muito confortável. Da Embraer. Agora, devo ser o único passageiro regular deles que sabe onde aquele avião foi feito. O Brasil precisa ser mais agressivo com suas marcas, se mostrar mais. Esse é um desafio a ser enfrentado por todos os vendedores e homens de marketing deste grande País.?

Use a complexidade, mas simplifique para o cliente

?Cabe ao vendedor pesquisar sempre, sempre descobrir as novas tecnologias para se beneficiar delas e vender mais. Destruir seu negócio e construir algo novo, antes que seus concorrentes ou algum moleque o faça. Usar a complexidade em seu negócio.

Mas para o cliente, na frente dele, você deve simplificar. Ele quer poucas opções, pois já tem muitas escolhas a fazer. Por exemplo, no Brasil, se você quiser tomar uma Pepsi, tem seis escolhas. Fora pensar se está dentro dos minutos grátis do celular ou se já estourou o limite do cheque especial.

Se fosse apenas seu serviço ou produto, tudo bem, uma variedade de escolhas seria bem-vinda. Mas é todo mundo fazendo isso. Não há como prestar atenção em tudo. Nos Estados Unidos, há uma cadeia de lanchonetes chamada In & Out Burger. Quase não faz propaganda, usa outdoors de vez em quando. Não tem lojas cheias de design. E, mesmo assim, suas lanchonetes faturam o dobro do que as do McDonalds. Como ela faz isso? Enquanto o McDonald?s sempre acrescenta mais e mais produtos e sanduíches diferentes, o cardápio da In & Out tem seis itens. Três tipos de sanduíche, batata frita de dois tamanhos, refrigerante e milk-shake. Nada mais.

E, no fim das contas, uma boa parcela do público consumidor não espera nada mais.?

Agradecimentos especiais: HSM Group e FSB Comunicação.

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