Que tal circular pela tropa?

O primeiro passo para liderar em vendas Fico muito preocupado com o quanto os gerentes de vendas estão enterrados dentro do escritório. Ficam circulando entre os departamentos em busca de soluções burocráticas, em vez de estarem com foco total no mercado, na retenção e potencialização dos seus clientes ? e, por que não dizer, em busca de novos clientes.

Vou compartilhar com vocês uma experiência incrível de um grande líder, que serve como inspiração para nosso sistema de gerenciamento de vendas: Abraham Lincoln, ex-presidente dos Estados Unidos.

Durante seus quatro anos como presidente, Lincoln passou a maior parte do tempo entre suas tropas. Elas eram prioridade para ele. Eram as pessoas que realizavam o trabalho. Lincoln viveu virtualmente no escritório do telégrafo do departamento de guerra para conseguir obter as informações-chave e tomar decisões rápidas na hora certa. Ele se encontrou com seus generais e membros do seu gabinete em suas casas, escritórios e no campo de guerra, principalmente para prover direção e liderança. Visitou o Pátio da Marinha e as fortificações dentro e em volta de Washington, inspecionando cada nova arma. Tudo para ter conhecimento exato do trabalho e das habilidades das forças armadas.

Esse contato também lhe possibilitou ter em primeira mão os conhecimentos de que precisava para tomar decisões corretas sem ter de confiar apenas na palavra dos outros. Ele visitou outros membros importantes do governo, como congressistas, e esteve em hospitais para visitar os doentes e feridos ? o que demonstrava a sua natureza caridosa. Lincoln foi, inclusive, ao campo de batalha para observar e lidar com várias situações de combate, colocando-se debaixo de fogo cruzado pelo menos uma vez ? um dos poucos presidentes americanos a fazer isso enquanto esteve no cargo.

Administrando em campo ? Você pode chamar esse estilo de gestão do que quiser, mas a verdade é que ele funciona pelo óbvio: sair e interagir com as pessoas, estabelecendo contato humano. Isso significa entrar em contato com os clientes, fornecedores e com seu pessoal. Ele facilita a inovação e torna possível o ensino de valores para cada membro de uma organização. Escutando, facilitando, ensinando e reforçando valores.

Assim, administrando em campo é a tecnologia da liderança. Liderar é, principalmente, prestar atenção. Os mestres que usam o recurso de prestar atenção não são apenas mestres do uso de símbolos e do drama, mas também mestres em contar histórias e construir mitos. Descrever os métodos empregados por Abraham Lincoln é tentar definir o próprio Lincoln: um mestre no uso de símbolos e drama e mestre em contar histórias e construir mitos.

Pense comigo: o que você, como gestor de vendas, esta fazendo por si, pela sua equipe, pelos seus clientes e pela sua empresa sentado aí em sua bela sala?

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira o áudio ?A Prática do Feedback?, com Luis Paulo Luppa.

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