Para vender e prosperar, destrua velhos conceitos, reaprenda a respeitar as pessoas e invente o futuro Fabio Prado, gerente de contas de uma das principais empresas gráficas do Brasil, nunca imaginou que poderia perder qualquer negócio na Metalúrgica Pinheiro Neto. Desde 1998, 99% de todas as necessidades gráficas daquele cliente passavam pela sua empresa. Amigo próximo dos dois principais compradores, Fabio não estranhou ser chamado às pressas à sede da metalúrgica para uma cotação urgente. Um negócio de 350 mil reais, 80% da sua meta de vendas mensal. Aparentemente, o negócio não exigia nada além dos serviços tradicionais que sua gráfica já fornecia para o cliente.

Cinco dias depois, a notícia: a gráfica de Fábio – pela primeira vez – perdia um negócio na Metalúrgica Pinheiro Neto. Preocupado em entender o porquê da sua derrota, Fabio recebeu a mais popular desculpa dos últimos tempos: preço. Será?

Dois anos atrás, Carla Matos foi contratada pela Metalúrgica Pinheiro Neto para cuidar daquele que seria o projeto de 350 mil reais. Apesar de realizar visitas regulares à empresa, Fabio não demonstra interesse em ser apresentado a novos funcionários. Uma nova gráfica, conhecida de Carla Matos, participa das negociações do projeto pela primeira vez. Alguns meses depois, o projeto de 350 mil começa a ser discutido na empresa junto a seus fornecedores.

Diferente da tradicional abordagem ansiosa de Fabio Prado, que busca apenas informações sobre as cotações em andamento, Alessandra Pinheiros, gerente de contas da nova gráfica, faz perguntas sobre o projeto, comenta sobre ações semelhantes realizadas por outras metalúrgicas nos últimos seis meses, fornece idéias sobre novas maneiras de efetuá-lo, realiza visitas periódicas aos clientes da metalúrgica. Dois meses depois, quando ambas as cotações chegam às mãos do comprador, a nova gráfica ganha o projeto. Essa história é real e aconteceu há nove meses na cidade de São Paulo.

Bem-vindo à era dos braços que trabalham, dos cérebros que pensam e dos corações que amam.

Vendedor-robô – O seu cliente não é mais o mesmo. Ele está cada vez melhor preparado, mais. bem informado e mais bem educado – até mais que você. Ele não quer falar com vendedores-robô. Se você não acordar para perceber que é preciso respeitar a inteligência das pessoas e ter um desejo sincero de ajudá-las a inventar um futuro que nem mesmo elas enxergam, é bom começar a se acostumar a viver uma vida medíocre, com clientes medíocres, com vendas medíocres e margens de lucro medíocres.

Dentro das empresas, o seu cliente é colocado contra a parede para responder perguntas como: “No que essa compra ajudará a nossa empresa a diminuir os nossos custos?”, “No que essa compra ajudará a nossa empresa a aumentar as nossas vendas?”, “No que essa compra ajudará a nossa empresa a reter clientes?”. E você desafia a inteligência dele com perguntas como: “Você não está precisando de nada?”, “Você não poderia me ajudar a bater a minha meta esse mês?”, “Você não gostaria de aproveitar a nossa promoção especial de final de mês?”.

É só isso que você sabe fazer? É para isso que você acredita que serve um vendedor? Comunicar o que a empresa faz e ajudar o seu chefe a comprar um carro novo com o bônus da venda? Assuma a missão de ajudar seu cliente e abra a cabeça para novos conceitos. Os velhos, você quebra e joga fora!

1. QUEBRE A INDIFERENÇA – APAIXONE-SE

Você não está em vendas só para ganhar dinheiro. Você não está em vendas para bater a cota no final do mês. Você está nessa profissão para ajudar pessoas. Ajudar cada cliente a resolver problemas e prosperar. Apaixone-se pelo que interessa a seus clientes. Você deve resolver os problemas deles e não o contrário.

2. QUEBRE A MESMICE E A “EMPURROTERAPIA” – APRENDA

Pergunte-se todos os dias: O que eu preciso fazer para ajudar meu cliente a vender mais? O que eu preciso fazer para ajudar o meu cliente a ganhar mais dinheiro? O que eu preciso fazer para ajudar meu cliente a crescer profissionalmente? O que eu preciso fazer para ajudar meu cliente a aprender mais?

Difícil? Claro! Alguma vez lhe passou pela cabeça que vender é fácil? Alguns podem pensar: “Você está louco? Eu mal consigo bater as minhas metas. Como eu posso ajudar os meus clientes a vender mais se eu mesmo não consigo vender mais?” É exatamente por isso que você deve fazê-lo. O crescimento dos seus negócios é conseqüência direta de colocar em prática a responsabilidade que você tem em ajudar o seu cliente a crescer. Ninguém mais pode fazer isso. Somente você.

Fabio Prado encontrou a coragem e humildade necessária, mobilizou a sua empresa para trabalhar de uma maneira diferente pelo seu cliente. Depois de estudar o negócio da metalúrgica de perto, criar um comitê interno de serviços ao cliente, reorganizar o atendimento de vendas junto com o diretor comercial, criar novos serviços gráficos e preparar a equipe para uma nova realidade, ele encontrou a oportunidade que a falta de pessoas dentro da metalúrgica não o permitia abraçar.

Um mês atrás, Fabio reconquistou o mesmo volume de negócios que ele tinha apenas com os novos negócios que ele criou para o cliente. Além de bater a sua meta, os novos projetos devem ajudar a Metalúrgica Pinheiro Neto a reter clientes e conquistar novos mercados.

3. QUEBRE O BLA-BLÁ-BLÁ – ESCUTE

A grande maioria das pessoas ainda acredita no profissional de vendas que sorri, tem resposta para tudo, conversa com todo mundo e entende de todos os assuntos. Pense novamente. Isso não funciona mais. Esse tipo de comportamento é responsável pela percepção errada que os clientes têm sobre o profissional de vendas. Ninguém mais acredita no vendedor que fala demais e escuta de menos. Ninguém mais acredita que um vendedor pode estar sendo sincero quando ele sabe – sem consultar ninguém e nenhum sistema de informação – tudo sobre prazos de entrega de uma determinada venda, características técnicas de produtos, compatibilidade entre serviços, perfil e preferências do cliente, entre outros.

4. QUEBRE O PREENCHIMENTO DE RELATÓRIOS – USE A INFORMAÇÃO

É claro que a área de vendas precisa atingir – e ultrapassar – determinados números de vendas e lucratividade no final do mês. E claro que é necessário medir o número de ligações feitas e recebidas, propostas encaminhadas e solicitadas, relatórios de visitas efetuadas, número de clientes novos e vendas freqüentes, mas será que é só isso? Será que apenas documentar o passado resolve? (Em vendas, o dia de ontem já é passado!). Uma vez coletada toda essa informação (às vezes por softwares de computador caríssimos), o que nós realmente sabemos sobre as estratégias e os próximos passos dos nossos clientes e dos clientes dos nossos clientes?

5. QUEBRE A LEI DE GÉRSON – VEJA O OUTRO LADO

Uma das habilidades mais procuradas pelos vendedores não valorizam os seus fornecedores e desejam quebrá-los, hoje em dia é a da negociação. Afinal o mundo de compras é composto por profissionais sanguessugas, infiéis, que não valorizam os seus fornecedores e desejam quebrá-los, certos? Errado. Muito mais do que saber mentir, enganar, blefar, esconder recursos e jogar o jogo da negociação, o verdadeiro profissional de vendas precisa entender os desafios e metas do seu cliente, para que o comprador tenha a percepção que o vendedor está lá para defender a causa da empresa.

6. QUEBRE A INÉRCIA – AJA

A maioria dos vendedores vive hoje em um estado constante de inércia e reação, deixando-se influenciar facilmente pelos problemas externos do mercado, do mundo e do universo. Esse estagio de inércia e reação faz o profissional de vendas acreditar que uma mesma crise está afetando de maneira igual todos os seus clientes. Entretanto, infelizmente, os seus concorrentes podem ter uma atitude diferente com relação a essa situação e com isso atuar em negócios que você está desprezando.

7. QUEBRE O QUE PASSOU – CRIE E INOVE

Não existe indústrias, mercados ou empresas maduras. O que existe são vendedores maduros que se recusam a encarar a realidade e contribuir com idéias criativas e inovadoras que possam ajudar a sua empresa, e por conseqüência, os seus clientes a continuar a crescer e inovar. Criatividade e inovação sempre foram adjetivos associados a arca de marketing e propaganda. A partir de agora, criatividade e inovação passam a ser o sobrenome do profissional de vendas.

8. QUEBRE VELHOS CONCEITOS – ABRACE O PRESENTE

E o que o presente nos mostra são conceitos como:

– CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento do Relacionamento com os seus Clientes). Os seus clientes potenciais são os seus clientes atuais! Não existem dois clientes iguais, portanto não poderia existir uma única oferta para diferentes clientes. CRM é uma idéia de marketing, mas uma prática de vendas.

– Vendas = Marketing. Muitos irão considerar essa afirmação uma heresia. Não seja um deles. Aprenda tudo que você puder sobre marketing e aplique tudo que você aprender no seu dia-a-dia de vendas. A natural revolução de vendas passa pela fusão com marketing. Chegará o dia em que marketing e vendas será um único departamento. Planejamento Estratégico de Vendas. Você não consegue criar ações consistentes de vendas se não definir algum tipo de estratégia. Conhecer o histórico do cliente, os desafios do presente, os diferenciais da concorrência, o perfil do cliente e sua estratégia é missão crítica para você.

– Planejamento Estratégico de Vendas. Você não consegue criar ações consistentes de vendas se não definir algum tipo de estratégia. Conhecer o histórico do cliente, os desafios do presente, os diferenciais da concorrência, o perfil do cliente e sua estratégia é missão para você. Planejamento estratégico por cliente é a bússola individual do profissional de vendas.

– Tecnologia. Planilhas, banco de dados, correio eletrônico, notebooks, computadores de mão, agendas de papel, telefonia celular, comércio eletrônico, e-business, automação de força de vendas, business intelligence, softwares de CRM, etc., são palavras estranhas a você? Até quando serão?

Como ajudar as pessoas se você não se ajuda?

– Educação de Vendas. Revistas, livros, eventos, cursos, seminários, workshops, artigos, idéias, web sites. O que não falta são maneiras de ajudá-lo a se reciclar e mantê-lo à frente dos seus clientes. Você se torna obsoleto, quando você considera educação de vendas algo obsoleto.

9. QUEBRE O SENTIMENTO DE “NÓS CONTRA ELES” – INTEGRE

Pare de pensar que você é vendedor, o seu cliente é comprador e o seu fornecedor é seu concorrente. A partir de hoje você precisa acreditar que os três são uma única entidade que existe para juntos servir ao cliente do seu cliente. Pare de pensar que existe o você-profissional e o você-pessoal. Acredite em integridade. Ser íntegro é ser a mesma pessoa 24 horas por dia, sete dias por semana. Os mesmos valores que você aplica na sua vida pessoal devem ser aplicados à sua vida profissional. Tenha um propósito na vida e encontre o trabalho que o ajudará a realizá-lo.

Pare de pensar em seus concorrentes como seus inimigos. A partir de hoje você precisa acreditar que os seus competidores podem ser seus parceiros e que vocês podem juntos somar competências, educar consumidores e conquistar mercados.

10. QUEBRE O MITO DE QUE SÓ PREÇO VENDE – PROFISSIONALIZE-SE

Lembre-se de que para fechar uma venda com lucratividade é necessário percorrer um determinado caminho (prospecção, qualificação, análise de necessidades, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda). Quando você é ansioso demais e tenta passar do estágio de prospecção para o fechamento, muitas vezes vende baseado apenas em preço. Aí, pode procurar outro emprego porque é questão de tempo até a sua empresa quebrar.

11. QUEBRE O VENDEDOR DE SEMPRE – VÁ ALÉM

Não existem mais vendedores. O que existe são gerentes de marketing, gerentes de mercado. Seu papel como vendedor mudou. Você é um gerente de marketing e como todo bom gerente de marketing, você tem de se perguntar a todo o momento: “qual é a nossa participação dentro do cliente Y?” Por exemplo, no mês passado esse cliente comprou dez serviços X, mas você vendeu apenas três serviços X para ele. Você sabe por que isso aconteceu e quem vendeu no seu lugar? Você sabe qual a sua participação de mercado dentro de determinada região? Qual o potencial daquele local? Quem são os seus concorrentes? Por que você sempre ganha ou sempre perde em determinado cliente ou produto? Que tipo de atividade de comunicação personalizada você realiza com cada cliente? Leia sobre marketing. Aprenda sobre marketing. Seja o gerente de marketing da sua empresa! Seja o gerente de marketing dos seus clientes.

12. QUEBRE A FRASE “EM TIME QUE ESTÁ GANHANDO NÃO SE MEXE” – MUDE, MUDE, MUDE

Nos anos 60 a Tupi era a principal rede de televisão do Brasil. A Globo não era nada. Nos anos 70 a PanAm era a principal empresa aérea do mundo A American Airlines não era nada. Nos anos 80 a Editora Bloch era a principal editora do Brasil. A Editora Abril não era nada. Na virada do século a Casas Bahia era a principal rede de eletrodomésticos do Brasil. O Magazine Luiza não era nada. E você – com 10 anos de experiência – ainda utiliza as mesmas técnicas de vendas? A história do mundo dos negócios é marcada pela ascensão e queda de empresas e impérios. E isso acontece com todos aqueles que ainda acreditam que existem algumas coisas que ninguém pode ou deve mudar.

QUEBRA TUDO EM VENDAS

O que está obsoleto

Produtos

Satisfação de clientes

Preços

Vendedores

Negociação

Solução

Propaganda

Clientes

Funcionários

Fornecedores

Necessidades de clientes

Missão de vendas

Foco no cliente

O que é novo

Serviços

Sucesso de clientes

Investimentos

Gerentes de mercado

Compreensão

Resultados

CRM

Amigos

Família

Primos

Entendimento de negócios

Propósito de vendas

Foco no foco do cliente

Ricardo Jordão Magalhães é o fundador e presidente da Bizrevolution onde ajuda as empresas a descobrir o que elas têm de melhor, quebrar paradigmas e inventar o futuro. Esse artigo foi adaptado do livro Quebra Tudo! Nada Menos Que Isso interessa, que será lançado em dezembro deste ano. Contatos pelo e-mail: ricardom@bizrevolution.com.br