Três verdades para sua equipe de vendas em épocas de pouco faturamento ?A motivação de querer vencer está sempre presente. Mas um campeão precisa, em sua atitude, de uma motivação para alcançar algo a mais e além do que vencer?
Pat Riley
?Eu cheguei à conclusão de que o medo é parte da vida, em especial o medo de mudar. E segui em frente, apesar do pulsar em meu coração sempre dizer: ?volte??
Erica Jong
Três verdades para sua equipe de vendas em épocas de pouco faturamento:
» Lembre os seus vendedores do sucesso passado ? Peça que eles escrevam sobre suas duas ou três vendas mais memoráveis. Esse exercício simples ajudará a melhorar o ânimo da equipe. Se quiser, peça para que eles contem, uns para os outros, essas histórias motivadoras.
» Afaste a noção de ?mês fraco?, ?maré de azar? e similares ? Reforce sempre o conceito de que uma venda perdida é uma oportunidade de aprender algo que não funciona tão bem em negociação e melhorar para a próxima. Pegue exemplos de atletas e personalidades que não desistiram até alcançar seu objetivo. O Presidente Lula é um exemplo: quantas vezes concorreu sem sucesso até ganhar a eleição?
» Faça-os focar no futuro ? Onde eles querem estar em três anos? O que eles querem adquirir? Faça-os montar um plano detalhado e atingível para fazer aquele sonho tornar realidade. Por exemplo: para pegar um bom carro zero em 2011, basta que o vendedor consiga 700 reais a mais de comissão por mês. Divida isso em vendas por dia ou quantidade de novos clientes necessária.
Abra o jogo
Vale tanto para seus clientes internos como externos: informe-os. Fale tudo o que acontece com seus produtos ou serviços. Uma peixaria dos Estados Unidos, por exemplo, começou a colocar cartazes com informações sobre cada tipo de peixe: de onde vieram, se estavam congelados antes, se a espécie está em extinção e outras informações úteis. À primeira vista, ela estaria convidando os clientes a não consumir determinados produtos, mas, na verdade, o que os cartazes fazem é dar poder ao consumidor.
Poder de decidir o que levar baseado em algum conhecimento de causa. Mais que isso, os cartazes dizem aos clientes que eles estão comprando peixe de alguém honesto, em quem eles podem confiar. Com seus vendedores é a mesma coisa, dê a eles as informações sobre seus produtos ou serviços, quanto eles custam para produzir, o que está envolvido em cada um deles. Então, eles sentirão que têm o poder de decidir o que compensa mais vender, além de aumentar a confiança no líder.
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O que desmotiva fora da empresa
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como evitar
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o que desmotiva dentro da empresa
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como evitar
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Problemas financeiros
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Inclua, no treinamento de seus vendedores, dicas de economia pessoal, vital para quem não tem um rendimento fixo
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Problemas financeiros da empresa
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Mostre a todos a real situação da empresa, o que está sendo feito para mudar o quadro e o que pode acontecer. Nessas situações, não saber é o que desmotiva mais
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Problemas de saúde
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Impossível, mas, além de ter um convênio de saúde, sua empresa pode facilitar a ausência e o retorno de vendedores que passam por esses problemas
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Fusão/Reorganização
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Novamente, conte tudo. Não dê espaço para o “acho que” e fofocas infundadas de corredor
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Problemas de relacionamento
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Também impossível, mas separe um tempo em sua agenda para o vendedor que tiver esses problemas desabafar, se quiser
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Excesso de trabalho
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Tenha algum tipo de controle que permita dividir o trabalho de forma igual entre sua equipe de vendedores, estimule-os a terceirizar as tarefas não fundamentais do dia-a-dia
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