Todas as pessoas querem ir além, chegar o mais próximo possível do topo, do lugar mais alto do pódio. Todas as pessoas querem ir além, chegar o mais próximo possível do topo, do lugar mais alto do pódio. Mas, antes de tudo, querem saber se existe algum atalho, um caminho menos turbulento, algum movimento que possa ser mais intelectual e menos operacional.

As pessoas querem vencer, é claro, mas querem o brilho da vitória sem o esforço do lustre. Isso é complicado. É como querer comer cocada sem ralar o coco, não dá.

Para nós, vendedores, eternos negociadores e desbravadores em busca de novos desafios, o que vale é superar os próprios limites. Mas a questão é: como ultrapassar algo que você não sabe onde está? Entender, visualizar e identificar o porquê de o seu limite estar em determinado estágio é o primeiro passo para ultrapassá-lo. Assim são as nossas emoções mensais, apelidadas de metas de vendas. A meta de vendas passa por dois momentos críticos:

1) O estabelecimento da meta

2) O processo de conquista da meta

Definir ou estabelecer uma meta de vendas é uma arte, que se equilibra nos pilares do conhecimento: conhecimento de mercado, potencial da região, capacidade do seu profissional de vendas, principais clientes da área, ações da sua própria empresa (promocionais, creditícias ou de novos produtos) e uma consistente análise das condições do ambiente presente da região de vendas.

Estabelecer a meta de vendas e ficar namorando o calendário todos os dias, aguardando que ela chegue embrulhada para presente com o nome do gerente de vendas é uma ilusão maior do que apostar em um crescimento natural de mercado para estabelecer metas. Estou convencido de que fazem parte desse processo de conquista da meta alguns fatores-chave:

a) Estabelecer a meta em conjunto com o vendedor. É diferente entregar pronto e construir junto. Estamos falando de comprometimento e envolvimento.

b) Definir as ações estruturais para a realização de uma fatia dessa meta. É claro, ninguém conquista uma meta dizendo: ?Vamos lá de uma só vez, nós vamos conseguir?. Isso não é estratégia, é grito de guerra.

c) Listar diferenciais na linha de abordagem e oferta para aquele mês, visando resultados para aquela meta.

d) Impor desafios que possam ser superados, dividindo a meta em duas partes muito importantes: a venda habitual e a venda extra, oriunda da inteligência na gestão de vendas. A segunda parte é o esforço que justifica prêmios e comemorações.

Vendedores vivem atrás de metas e cotas de vendas, isso é um erro. Experimentem viver na frente, isso significa planejar. Não existem fórmulas para o estabelecer e atingir metas de vendas, existe técnica. Aquelas metas do tipo: ?O número que o chefe imaginar?, ?Vender tudo o que se consegue produzir?, ?Se livrar de mercadoria encalhada? e ?10% a mais que o mês passado, todos os meses?, são temas abordados na universidade de “Chutologia em Vendas”. Posso garantir a você que esse chute vai, com certeza, parar bem longe do gol. É mais uma bola fora.

E aí, quanto está o placar? Estou torcendo por você.