Como provocação reflexiva, tenho feito esta pergunta a centenas de pessoas, em cursos e palestras: “Quem é o melhor vendedor do mundo?”. É extremamente curiosa a reação das pessoas. A princípio, por alguns longos segundos, reina um silêncio profundo. Aí começamos os palpites: “Og Mandino!”, “Bilh Gates ! “, “Onassis ! “… Normalmente, esses palpites são feitos a partir de pessoas que construíram grandes fortunas.

Na verdade, esta é uma daquelas famosas “pegadinhas”, onde o objetivo é fazer com que as pessoas pensem em profundidade: quais circunstâncias estratégias fazem com que pessoas(tanto físicas quanto jurídicas) sejam bem sucedidas em vendas?

Não se pode falar no “melhor vendedor do mundo” (até mesmo porque talvez seja uma mulher!), nem hoje, nem nunca. No mínimo, seria uma opinião, uma vez que é impossível julgar de forma comparada, levando em conta época, área de atuação, etc. Ou seja, não existe uma única resposta correta para a pergunta: “Quem é o melhor vendedor do mundo?”. Entretanto, se mudarmos foco da pergunta para: “qual a melhor estratégia de vendas do mundo?”, a resposta ficará palpável. Mergulhando na história, vamos perceber que, de tempos em tempos, dependendo das circunstâncias, do local, da cultura e da época, essa resposta variou. Vamos citar alguns exemplos: no antigo mercado persa, o melhor vendedor era astuto. o falador, o esperto. Na fase pré-capitalista. era o próprio artesão que, através da reputação de seu trabalho, atraía seus clientes. No Brasil de alguns anos atrás, era o Gérson, com a famigerada “brasileiro gosta de levar vantagem em tudo, certo””””?”. Recentemente, podíamos dizer sem sombra de dúvida que o melhor vendedor era a propaganda e a publicidade. Quem já não ouviu por dezenas de vezes a famosa sentença “a propaganda é a alma do negócio”?

Será que ela realmente continua sendo a “alma do negócio”? Afinal, qual a melhor estratégia de vendas da atualidade?

A análise de quatro importantes movimentos ajudam a compreender e responder essas inquietantes questões:

1.Avanço tecnológico: O século XX, que está se encerrando, teve como marca registrada a massificação. O cliente era (ou é) visto como um número numa multidão de números, padronizado, uniforme – tudo igual. Como se fosse gado! Aliado a isso, a tecnologia inflexível só permitia a produção e oferta de grandes volumes de produtos padronizados. Qualquer tentativa para fugir dessa regra esbarrava em custos proibitivos. Hoje, isso mudou completamente, pois a tecnologia já permite – e o cliente já exige -,a customização de produtos e serviços em larga escala, ou seja, o que vale é a oferta de produtos/serviços individualizados. Para cada cliente, um serviço ou produto diferente. É uma tendência irreversível.

2- Hipercompetição: Se antes a concorrência era inexistente ou insignificante, a realidade atual é completamente contrária e adversa. Após um longo período de economia fechada, a economia racional está defrontando-se com a entrada maciça dos produtos estrangeiros, muitas vezes mais baratos e com tecnologia mais avançada. (Isso também tem seu lado bom. Afinal, como consumidores tupiniquins, por muitos anos fomos obrigados a consumir produtos ordinários com preços absurdos!). Em síntese, hoje, vivermos sob os eleitos da globalização, que caminha rapidamente para ser “ampla geral e irrestrita”. Para cada necessi-dade de um cliente, existem dezenas ou centenas de opções em todo mundo – e quem duvida é porque ainda não entrou na Internet.

3- Marketing de Emboscada: Os dois movimentos anteriores (tecnologia e globalização) dão um tiro de misericórdia no Marketing de Emboscada, ou seja, aquele que busca apenas atrair o cliente. É o marketing que utiliza a propaganda como forma de seduzir o cliente, de fazer com que o cliente vá (ou compre) pela primeira vez. Nesse caso, não há nenhuma preocupação (ou compromisso) com a qualidade, o atendimento, o pós-venda, o relacionamento, a ética ou a confiabilidade. Ou seja, vender é o que importa – de qualquer forma, mesmo que seja mentindo ( o que não era tão incomum pouco tempo atrás). Esse modelo de marketing, que já teve seus dias de glória, finalmente esgotou-se.

4- Cansaço do cliente/consumidor: Ele já não é mais um bobo, um “otário”, como diria nosso explosivo ex-ministro (e candidato presidencial) Ciro Gomes. O cliente dispõe de informações fartas e órgãos que o auxiliam, como o Procon, e conta com o Código de Defesa do Consumidor, dando-lhe plena autonomia e autoridade.

Nesse movo cenário, será que a propaganda continua sendo a “alma do negócio”? Sim! Entretanto, algo mudou – e de forma radical. Esse algo é o meio de fazem a propaganda mais eficaz. Com milhares de ofertas e concorrência acirradíssima, mais importante do que fisgar, é manter um cliente fiel à sua empresa, à sua marca. Se o marketing de emboscada preocupava-se quase que exclusivamente em atrair o cliente, usando principalmente as diversas mídias (TV, rádios, revistas, outdoors, etc.), agora a principal estratégia deve ser a manutenção e fidelização dos clientes.

É evidente que as diversas formas de mídia continuam tendo espaço. Mas lembre-se que, mais do que atrair e conquistar, seu grande objetivo hoje deve ser manter. E o que faz o cliente voltar sempre, dentro desse novo cenário competitivo não é a mídia, mas sim uma série de omiti-os fatores antes negligenciados. Por exemplo: comunicação dirigida bem feita (de preferência personalizada); oferta de bons produtos e serviços; preço justo; ofertas de conveniências (valor agregado); excelente atendimento e relacionamento com o cliente, etc.

Feito isso, podemos continuar a sustentar que a propaganda é a alma do negócio. Não a propaganda feita através da mídia, mas a propaganda feita pelo próprio cliente satisfeito. E a chamada propaganda boca-a-boca, que ressurge com toda a força.

Ah! E quanto à pergunta sobre o melhor vendedor do mundo… Neste cenário hipercompetitivo, será que ficaremos sem uma resposta? Pois, nó temos a resposta, começando pelo perfil: o melhor vendedor do mundo é entusiasmado. Funciona como um verdadeiro garoto propaganda”. O melhor vendedor do mundo não descansa nunca. Está sempre trabalhando. Não vê hora nem lugar- está sempre falando bem de você ou da sua empresa. Não tira férias nunca. O melhor vendedor do mundo faz com que seus vizinhos, amigos e parentes façam negócios com você. Ele procura sempre por você. Muitas vezes, está disposto a pagar até um pouco mais só para ser servido por você. Afinal, ele busca o melhor para si. Ele busca ser feliz e, nessa caminhada, não esquece nunca de você.

Mas afinal, quem é esse supervendedor, capaz de manter a sua empresa altamente competitiva? E o cliente… o cliente encantado. Sem dúvida, por melhor que seja um vendedor, jamais ele conseguirá fazer melhor trabalho do que um cliente encantado. Pense nisso: sua empresa também pode dispor dos poderes de um exército de supervendedores.

Sérgio Almeida é editor da Casa da Qualidade Editora, e autor dos best-sellers Cliente Nunca Mais e Cliente, Eu Não Vivo Sem Você. Ele pode ser contatado pelo telefone: (071) 351-0907.