Quem ganha com as negociações?

As pessoas sempre me pedem para dar uma palestra ou escrever um livro sobre negociação, mas a minha resposta é sempre a mesma: “Por quê” Esse tema é só sobre preço, é 100% preço?. Certo, em alguns casos negocia-se preço e condições. Mas, se você não quiser falar “negociação”, fale “dinheiro” – é a mesma coisa.

Muitas vezes, a palavra acordo também é usada como parte de uma negociação e a minha definição para essa palavra é: ambas as partes não conseguiram o que queriam. Em algumas situações você precisará estar disposto a se afastar e acabar com a negociação, pois, às vezes, as pessoas vão querer negociar de forma exasperada, mas depois de insistir muito nisso, precisam chegar a um acordo.

Estou escrevendo sobre negociação e acordo, pois estou já há algum tempo sentado em uma sala de reuniões de um escritório de advocacia tentando completar uma negociação. Entretanto, estou em um ponto intermediário entre ?terminá-la e “fugir” dela. Porém, se eu fugir, enfrentarei um processo judicial; se ficar, limparei as feridas, pagarei as contas e deixarei a atitude prevalecer.

Algumas vezes, as negociações enguiçam porque ambas as partes envolvidas se tornam intransigentes. Quando isso acontece, o seu advogado pode realmente se tornar um amigo, pois, muitas vezes, elas são mais emotivas que lógicas. Uma coisa que você precisa em uma negociação é uma pessoa (ou mais de uma) para ajudar a trazer a emoção de volta à lógica. O problema encontra-se no que o conduziu a ela – e quão sensível isso é. Quanto mais sensível, menos você deseja fazer um acordo. E quanto menos você deseja fazer um acordo, mais você precisa das vozes da razão para superar isso.

Três componentes – Deixe-me trazer de volta à sua realidade. Você pode estar negociando com um comprador, um vendedor ou, até mesmo, com sua ex-mulher. Você deve ter consciência de três componentes em questão:

» Qual é o ponto mínimo que você está disposto a chegar?
» Qual é o ponto máximo que você gostaria de fechar a negociação?
» Quais são os seus termos e condições para a negociação?

Existem centenas de táticas para negociar, mas muitas delas não funcionam e todas possuem alguns aspectos que podem ser manipulados. Cada negociação carrega um jogo separado de critérios. E se você tentar táticas diferentes ou algum truque de uma negociação para outra, provavelmente perderá. Como em qualquer outro aspecto dos negócios, se você não é bom em negociação e não está afim de estudar a ciência dela, certamente será vítima de alguém que faz tudo que você não faz.

Perguntei ao meu advogado que regras ele usa na hora de negociar e ele me respondeu: “Não existem regras em negociação. Só é preciso paciência”. Ótimo, faz 18 anos que não tenho paciência.

Minha atitude permitiu que eu saísse da sala de reuniões do meu advogado e esquecesse de toda essa besteirada de processo. Uma das razões que os fazem receber tanto dinheiro é que eles têm de lidar com esse tipo de sujeira todos os dias. Eu, por outro lado, tenho mais o que fazer.

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