Você acha que quem ganha ou perde o jogo é a diretoria do clube? É o time? Ou você acha que são os jogadores que estão no campo, jogando? Na minha opinião, não é nenhum destes: quem ganha ou perde o jogo são as chefias diretas dos jogadores, isto é, os preparadores e técnicos que estão todos os dias lidando com os mesmos.

Vou lhe dizer por que entendo assim. Desde que comecei a trabalhar em vendas, e isto já faz 44 anos, sempre percebi que tudo que acontece no “campo”, mas tudo mesmo, é reflexo da competência (ou da incompetência) dos chefes diretos dos vendedores (supervisores e gerentes de vendas).

São eles que estabelecem, todos os dias pela manhã, o que vai acontecer nas ruas, nas lojas ou nos pontos de televendas. Em outras palavras, o estado de espírito positivo ou negativo dos vendedores, a garra ou falta dela, o conhecimento ou desconhecimento dos produtos, os argumentos a serem usados, a capacidade para superar, ou não, objeções, a disposição para trabalhar e fechar negócios, as oportunidades ganhas ou perdidas e, principalmente, a qualidade da venda.

Quer uma prova irrefutável disso? Veja o seguinte: por que temos dentro de uma mesma operação equipes que SEMPRE produzem muito mais do que outras, sendo que todas têm exatamente os mesmos produtos, as mesmas tabelas, as mesmas políticas, as mesmas oportunidades, os mesmos mercados, as mesmas burocracias. Enfim, tudo é igual em todas elas. Qual é o diferencial que faz uma equipe ser SEMPRE melhor do que as outras? E nessas equipes, o “turnover” também é SEMPRE muito menor, considerando ainda que nelas escutamos SEMPRE muito mais gritos e risadas?

Meu amigo supervisor ou gerente, não fique bravo comigo. Esta é uma constatação que tem mais de 40 anos de existência e, principalmente, de vivência. Você pode me dizer que não é sempre assim, e eu lhe respondo que há exceções, mas são apenas exceções porque o que vemos é sempre assim.

Quer ver um outro aspecto desta realidade? Quantas vezes você já viu uma empresa promover a supervisor de vendas o seu melhor vendedor e, depois de muitíssimo pouco tempo, ela acaba se dando conta de que perdeu um ótimo vendedor e ganhou um péssimo chefe? Esse filme todos nós estamos carecas. de tanto assistir e acredite ainda tem empresa fazendo isso. Parece incrível, mas é a pura verdade.

Por que esses ótimos vendedores se tornam péssimos chefes? Por duas razões:

a) Porque não têm talento para fazer “fazerem”;

b) Porque eles não são treinados para ser chefes.

Não dizem a eles absolutamente nada sobre quais serão suas áreas de eficácia, ou seja, o que eles têm que passar a fazer. Depois “a vaca vai pro brejo” e ninguém sabe por que aquela equipe não funciona. Ora! Ela não funciona porque o chefe não funciona. Só por isso.

Com toda a certeza, você, supervisor ou gerente de hoje, foi vendedor ontem. E, como vendedor, aprendeu a duras penas “tirar leite de pedra”, errando e corrigindo, errando de novo e corrigindo de novo. Enfim, você superou dificuldades enormes por mérito único e exclusivamente seu.

Agora vou pedir que você procure se lembrar do seguinte: “Você SÓ deslanchou e se desenvolveu em vendas quando teve um chefe competente. Enquanto isso não aconteceu, você ””””””””””””””””pastou”””””””””””””””” e viveu dificuldades enormes sem poder contar com ninguém para ajudá-lo”. O que estou dizendo é: chefes competentes formam vendedores competentes, e você, sem dúvida, teve alguém um chefe competente que fez com que você aprendesse e superasse a si mesmo, fazendo com que chegasse onde está.

Ainda não entendeu que “quem ganha o jogo é a chefia”? Claro que sim! Afinal, planejamento, auto-administração, controles inteligentes sobre o trabalho e não só sobre o que se vende, energia para conseguir “acordar os mortos” que acabam caindo nas mãos da gente, idealismo em se doar, fé profunda e absoluta em si mesmo, na sua empresa, nos seus produtos e nos clientes e, principalmente, capacidade para “administrar” cada um dos vendedores da maneira certa é que fazem de você um ser especial e importantíssimo para todos os que o cercam.

Eduardo Botelho – Autor, consultora diretor do IPEB. Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho.
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