Se existem pesadelos constantes para gerentes de vendas, podemos afirmar com convicção que a política de classificação (ranking) e premiação de vendedores é um deles. A grande questão parece ser como classificar melhores vendedores x melhores performances. Sim, porque essa é a primeira idéia que precisa ser aceita: nem sempre o “melhor” vendedor é o que mais vende. Como exemplificação, vejamos apenas alguns critérios para classificação de resultados de vendas, dentre os muitos existentes:

1. Maior volume total de vendas

2. Maior lucratividade

3. Maior crescimento sobre resultado anterior (último ano, mês ou semana)

4. Maior participação (share) no total das vendas

5. Maior pulverização na carteira de clientes

Porém, na minha opinião, a questão maior não está no critério adotado para classificação, que pode variar em função do momento da empresa, do tipo de produto, da região de atuação, tipo de atendimento, etc. O aspecto mais relevante a ser considerado é “contra quem o vendedor estará competindo”.

Quase invariavelmente, as empresas adotam um sistema de classificação dos resultados (ranking de vendas) que premia e destaca os que atingem o primeiro, segundo e terceiro lugares, independentemente de qual seja o critério de avaliação escolhido. Nessa política, colocamos os vendedores uns contra os outros, sob o pretexto da necessária competição. Assim, o primeiro lugar ganhou de todos; o segundo perdeu para o primeiro, mas ganhou do resto… sucessivamente. É lógico que a competição é necessária, mas não necessariamente ela precisa se desenvolver entre os companheiros de equipe. No futebol, por exemplo, o bicho individual por gol marcado deixou há muito de ser considerado um incentivo interessante. O bicho é pela vitória da equipe.

Calma, calma! Não estou defendendo exclusivamente metas de grupo, nem tampouco prêmios pelo desempenho do grupo. Tais situações são até cabíveis nos casos de lojas de auto-atendimento, por exemplo, onde a remuneração de cada vendedor/atendente não é fruto do esforço individual, mas de todos. Porém, nos casos de resultados individuais, defendo que os vendedores têm de lutar ou competir contra eles mesmos, e não contra os colegas. E assim com os atletas de competições individuais (atletismo, natação, hipismo, etc.): lutam contra o próprio tempo. É óbvio que por ser uma competição esportiva, faz-se necessário uma classificação em que exista do primeiro ao último.

Mas, na empresa, não precisa obrigatoriamente ser assim. No nosso enfoque, não são poucos os casos em que vendedores podem chegar a colaborar com os colegas para que os mesmos consigam superar a si mesmos, uma vez que não estão competindo entre si. Nessas políticas, continua existindo o prêmio, a premiação, o reconhecimento e tudo mais que está presente nas políticas usuais de incentivo. Menos o sentimento de que alguém precisa ganhar de alguém

Voltando à questão dos atletas, não obstante o fato de competirem individualmente, na sua raia, nada impede que também venham a competir em equipe, como nos revezamentos. Um momento mágico das últimas Olimpíadas foi o caso de uma equipe de atletismo feminina que comemorou um terceiro lugar como se fosse delas a medalha de ouro. Razão para isso? Tinham quebrado seu próprio recorde. Consideravam-se campeãs. Tinham superado seus limites pessoais.

Você pode estar pensando: “Mas Paulo, e como fica o campeão, aquele que realmente vende mais? Será que vai aceitar a idéia de não ser o único primeiro lugar?”. Se for realmente um campeão, não só como vendedor, mas também como pessoa, certamente ficará feliz em ver que os colegas estão melhorando e caminhando em direção ao topo, assim como um dia ele também o fez.

Paulo Angelim é consultor e palestrante nas áreas de Marketing, Vendas e Motivação. www.pauloangelim.com.br