Você viu nesse artigo que, para sobreviver à crise é necessário se aprofundar nas oportunidades dentro de sua base atual de clientes ativos. E, para isso, é provável que você precise mexer na carteira de clientes de seus vendedores.
Sim, sabemos o que está passando pela sua cabeça. “Eles não vão gostar”. Mas saiba que apesar de essa ser uma atitude impopular, ela é necessária se você quer conquistar bons resultados nesse ano difícil ou mesmo quando a poeira baixar. Liderar é tomar decisões difíceis que nem sempre agradam a todos.
Se você precisa aumentar a frequência de contato com os clientes, elevar a venda de mix e investir mais na qualidade de atendimento, não há como deixar as carteiras de clientes muito extensas. Quanto menor for a carteira do vendedor, melhor ele conseguirá gerenciar seus clientes, vender o mix e se comunicar com cada cliente ou prospect. Analise de perto as carteiras dos profissionais da sua equipe e não deixe que elas cresçam demais.
Aqui, novamente entra a questão da preparação, pois é preciso realizar a revisão da carteira sempre – em tempos de crise ou não. Caso você já tenha essa política, vai ser mais fácil para a equipe se adaptar. Agora, se isso é novidade para você, líder, os profissionais terão mais resistência. Porém, se isso for preciso, faça! Planeje-se, converse com os vendedores, organize as mudanças e faça!
Sabemos que nessa época difícil para quem trabalha em vendas, o vendedor já pode estar desmotivado o suficiente, e que mexer na carteira dele pode deixá-lo ainda mais contrariado. Mas entenda que você está na liderança não por ser o mais popular, mas o mais preparado. E isso envolve tomar as melhores decisões para a empresa como um todo. O objetivo deve ser defender os interesses de todos para crescerem juntos, e não interesses específicos de curto prazo ou pessoais.
Dica importante: Já que você está incentivando a fidelização e o aumento da venda de mix, inclua esses itens na remuneração da equipe, ao invés de levar em conta apenas faturamento.
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