Toda vez que eu ia conversar com o comprador de um determinado supermercado, chegava um vendedor de camisa aberta no peito, medalhão de ouro… Há muitos anos, quando vendia produtos fotográficos, um mistério me acompanhava. Toda vez que eu ia conversar com o comprador de um determinado supermercado, chegava um vendedor de camisa aberta no peito, medalhão de ouro, cheio de lero-lero e passava na frente de todo mundo para ser atendido. Eu não conseguia entender por que ele não aguardava a sua vez, como os outros.

Um dia, finalmente, tomei coragem e perguntei a um funcionário: ?Por que esse vendedor tem prioridade??. ?Por causa do produto que ele vende, o óleo de peroba?, responderam-me. Ele representava o único fornecedor de óleo de peroba do País (aquele, da cabeça de um cacique no rótulo) e, naqueles idos, toda dona-de-casa utilizava o produto. Se faltassem algumas marcas de filme fotográfico ou de detergente líquido nas prateleiras, ninguém notaria. Mas se não houvesse óleo de peroba, o supermercado estaria em ?maus lençóis?. Ou seja, mesmo que aquele vendedor passasse o tempo todo meditando na reunião com o cliente, não deixaria de realizar sua venda.

Consultoria técnica ? Já faz anos que isso aconteceu e, convenhamos, sem um produto exclusivo, vendedores jurássicos como aquele não têm poder algum de sedução. Além disso, dado o nível de competição atual, é cada vez mais difícil um fornecedor ficar sozinho em um mercado importante.

Se você abotoou a camisa, não usou medalhão de ouro, identificou seu cliente previamente e estabeleceu o rapport, já deu um passo gigantesco, do ponto de vista do relacionamento humano e da credibilidade. Mas isso não basta. Você também precisa ser consistente do ponto de vista técnico. Então, mesmo que o seu produto seja o único de uma categoria, torne-se consultor para o seu cliente, lembrando de que o conceito de consultoria vai muito além do que cabe na descrição convencional da função da venda.

Preparo ? Sabemos da necessidade da preparação para a reunião com o cliente, do ponto de vista da identificação e do relacionamento com os diferentes perfis de comportamento. Mas existe ainda outro tipo de preparação igualmente importante: a preparação técnica para a negociação em si, freqüentemente relegada a segundo plano. O consultor de vendas faz, por assim dizer, dois tipos de planejamento:

Contínuo ? Acontece 24 horas por dia, todos os dias, o ano inteiro e se refere à atualização de informações relevantes para todos os clientes, como as que se referem ao produto, mercado, etc.

Sob medida ? Visa atender às demandas de cada cliente em particular e é executado entre um dia e uma semana antes da negociação. Diz respeito tanto a condições de produção e flexibilidade de preços naquele momento como à forma de lidar melhor com aquele cliente, novamente levando em conta seu perfil de comportamento.

Auto-avaliação

A seguir, responda estas seis perguntas para descobrir o que fazer para ser o melhor consultor de seus clientes. Trabalhe para que a cada dia você possa ter um maior número de respostas ?sim?:

1 ? Você planeja sua venda para que seja tecnicamente completa, sem ?furos??

2 ? Você conhece a fundo o mercado em que atua e os mercados correlatos?

3 ? Você passaria em um ?Show do Milhão? sobre seu produto?

4 ? Você está preparado(a) para ?brigar? por seu cliente dentro da empresa, em seu departamento ou em outros?

5 ? Você saberia gerenciar os processos dos quais depende a encomenda feita por seu cliente?

6 ? Você tem certeza de que está disposto a renegociar com seus clientes internos e externos, todas as vezes em que isso for necessário?