Veja algumas sugestões de perguntas para

? Descobrir a situação do cliente ou a posição em que ele se encontra:

– Como as coisas estão indo para a senhora/sua empresa?

– Como os senhores lidam com…?

– Quais são suas metas e objetivos?

– O que o senhor espera quanto a…

? Perceber quais são os problemas ou áreas com oportunidades para usar o que você vende:

– O senhor já teve problemas com…?

– A senhora está satisfeita com…?

– Quais são os maiores obstáculos que a senhora enfrenta aqui na sua…?

– Qual a opinião de sua esposa/seus clientes quanto ao…?

? Ajudá-lo a descobrir até onde o problema afeta:

– Olha, pelo que eu vejo por aí, pessoas com um problema/situação como a sua geralmente também são afetadas em… Acontece o mesmo com o senhor/com a sua empresa?

? Aumentar o valor percebido do que você vende:

– Como seria para o senhor/sua equipe se tal problema fosse eliminado?

– E que tal se a senhora/seus clientes não tivessem que se preocupar com…?

PÓS-VENDA
Um bom pós-venda pode ser feito de:

– Um pequeno presente ou nota de agradecimento e parabéns pelo negócio.

– Envio de uma pesquisa de satisfação de tempos em tempos para o cliente. Se quiser, tal pesquisa pode ser feita informalmente, por telefone ou por e-mail. O importante é manter-se vivo na memória de seu cliente, identificar possíveis falhas que podem levar ao desgaste do relacionamento.

TEM SEMPRE UM PRÓXIMO PASSO
Crie a meta de marcar sempre um próximo passo com o cliente. Se ele fechou a venda, o próximo passo é marcar uma visita para verificar como as coisas estão indo, ou para verificar estoque, ou para mostrar as novidades, para oferecer novos serviços, qualquer coisa. O importante é impedir que o cliente se esqueça de você. Deixe sempre a porta aberta para a próxima vez.

SÓ OS OBCECADOS SOBREVIVEM
Os vendedores campeões sabem que devem se comprometer com resultados todos os dias. Cada jornada de trabalho é uma oportunidade imperdível para vender, prospectar, contatar novos clientes e muito mais. Comprometa-se com resultados. Faça acontecer hoje.

DISTRAÇÃO É O FIM DAS VENDAS
Muitos vendedores têm um dia-a-dia tão atribulado que, freqüentemente, ficam passando a lista de coisas para fazer em sua cabeça enquanto o cliente está falando. Se não escutar o cliente já é ruim, é muito pior quando ele percebe que sua mente está em outro lugar. Nesse momento, o comprometimento e a confiança que devem existir entre quem vende e quem compra vai para o espaço. Algumas dicas para você manter a concentração:

– Tome notas, elas ajudam você a prestar atenção no que está sendo dito.

– Organize suas ferramentas de venda e/ou pasta. Ela é uma das maiores fontes de distração de vendedores. Se você precisa gastar tempo procurando uma tabela, deixa de prestar atenção no cliente.

– Repita o que o cliente diz, com outras palavras. Isso também o ajuda a perceber qual é o verdadeiro problema.

– Em certo momento da negociação, permita que o prospect “assuma o controle” da negociação. Veja para onde a conversa vai e como você pode trazê-la de volta para onde interessa.

GANGORRA
Ninguém é uma máquina que mantém o mesmo comportamento sempre. Aliás, nem máquina mantém o mesmo comportamento sempre, se você considerar os problemas que surgem nos computadores vindos sabe-se lá de onde. Porém, um bom vendedor sabe evitar flutuações desnecessárias de comportamento principalmente ante a:

– Situações adversas. Descontrolar-se ou demonstrar atitudes muito diferentes do resto da negociação significam que aquele profissional de venda não está bem preparado. Respire fundo, peça mais detalhes sobre a questão, tenha certeza de ter entendido qual o problema/entrave e pense junto com o cliente nas melhores soluções.

– Pessoas de nível superior. Tão ruim quanto deixar de lado um possível cliente de aparência humilde é deixar-se intimidar por alguém com aparência ou cargo importante. Ajuste os termos que você usa de acordo com seus clientes, sim, mas tenha um mesmo nível de respeito e cortesia com todos.

ENTUSIASMO
Peça para qualquer um descrever a pelada do fim de semana. Ele vai fazer mímicas dos lances mais espetaculares, narrar jogadas nos mínimos detalhes – incluindo o que ele, o goleiro e o juiz estavam pensando no momento. Enfim, vai dar um pequeno show. Agora, peça para essa mesma pessoa descrever a maneira como ele vende. O que acontece? Pois é, o entusiasmo nem de longe é o mesmo, não? Seria ótimo se todos encarássemos nosso trabalho da mesma forma que encaramos uma atividade de lazer. É uma forma de aumentar a produtividade, pois o cérebro entende toda a emoção na descrição das jogadas como um reforço à mensagem “futebol é divertido”. Da mesma forma, pode dar conotações ainda melhores ao ato de vender com uma descrição cheia de emoção. Dê o exemplo. Descreva uma venda inesquecível que você fez, caprichando na narrativa. Peça que o resto da equipe conte suas melhores histórias, também. O entusiasmo vai contaminar a todos.

VENDENDO PARA O REI DA COCADA PRETA
Vez por outra você encara aquele cliente que sabe tudo. Já chega mostrando que conhece o produto ou serviço que você vende, que está por dentro de todas as tendências e que é melhor você desistir porque não vai conseguir impressioná-lo ou dizer alguma coisa que ele não saiba. Algumas dicas para lidar com ele:

1. Jogue com o ego. Mostre-se impressionado com a experiência, conhecimento e informação de seu cliente. Dê corda, pergunte como ele sabe disso, se já está no ramo há muito tempo, peça que ele conte histórias, e por aí vai.

2. Aproveite os ganchos que ele lhe oferece. Comece a demonstração de seu serviço ou produto dizendo algo como: “O senhor disse que tal característica é muito importante e que já teve experiências negativas nesse sentido. O que eu tenho a oferecer evita que o senhor tenha esse problema, graças ao…” ou “Que bom que o senhor sabe de tudo isso, pois vai me ajudar a fazer uma análise de expert no que vendo. O que o senhor diria se eu lhe mostrasse que, graças a tal e tal cláusulas exclusivas, o senhor pode…”

3. Deixe ele falar à vontade e não vá contra o que ele diz. Prefira contra-argumentar com algo como: “O senhor tem razão quanto a esse lado da questão, porém tenho outros clientes que perceberam que, em se tratando de…”

TEATRINHO
Quando foi a última vez que você treinou algum aspecto de vendas com um amigo? É uma atividade simples, divertida e pode evitar que você perca muito dinheiro.

Peça que seu amigo, colega, cônjuge ou filho assuma o papel de um cliente e pratique com ele suas vendas.

Criatividade em Vendas

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem do Rio de Janeiro, do leitor Geovane Gonçalves. Ele diz que os seus colegas precisaram dar um “empurrãozinho” para que ele nos contasse o caso. Olhaí, Geovane, valeu a pena:

“Estes fatos ocorreram há mais ou menos oito anos, quando trabalhava com equipamentos de controle de frota e de esforços excessivos em arrancadas, freadas e curvas. Tinha como público-alvo empresas de ônibus e transportadoras. Testes diziam que, no papel, equipamentos como os que eu vendia proporcionavam no mínimo 30% de economia em pneus. Nem todos os clientes acreditavam nessa afirmação. Então, num cliente de cuja empresa tinha por volta de 2.500 ônibus, desenvolvi um teste que não deixaria dúvidas. Passo a passo, aconteceu o seguinte:

1- Selecionamos seis ônibus da mesma idade, mesma marca, fazendo o mesmo trajeto, o mesmo número de horas por dia, ou seja, exatamente com a mesmas características.

2- Coloquei três aparelhos em três ônibus e deixei os outros três sem aparelhos.

3- Treinei todos os motoristas desses ônibus no uso do aparelho.

4- Estabelecemos um rodízio de motoristas em todos os seis ônibus, assim não poderia se dizer que a condução de um ou outro atrapalhou os processos.

5- Fiz medições periódicas para acompanhar o desgaste dos pneus, gerando relatórios.

Assim consegui mostrar números concretos para o gerente geral da empresa. Se ele não acreditava que meu produto economizava 30% dos pneus, imagine a surpresa ao perceber que os pneus dos ônibus com os aparelhos se desgastaram 75% menos do que os outros. Ele fechou comigo um pedido para toda a frota daquela empresa e, no final de um ano, consegui vender os aparelhos para o grupo todo.

E depois de oito anos, essa história não sofreu nenhum desgaste, Geovane. E você,o que tem para nos contar? Como você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321,com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.