Você já leu o livro A Arte da Guerra de Sun Tzu? Esse livro faz uma analogia entre a preparação e as batalhas de uma guerra com o ambiente corporativo. Você já leu o livro A Arte da Guerra de Sun Tzu? Esse livro faz uma analogia entre a preparação e as batalhas de uma guerra com o ambiente corporativo. Traz informações relevantes para empresas que têm de lidar constantemente com a competitividade.

Para vencer uma guerra, é preciso principalmente saber quem é seu adversário, ter informações verdadeiras sobre ele e sobre suas estratégias. Nos dias de hoje, é rei quem não tem ao menos um concorrente vendendo um produto ou serviço similar ? é melhor aproveitar, porque provavelmente não vai durar muito tempo. O que poucos diretores, empresários e gerentes sabem é que temos muitos mais concorrentes do que imaginamos. Se você já está preocupado com as empresas que competem pelos mesmos produtos ou serviços que os seus, provavelmente ficará mais desconfortável ao traçar um modelo de análise de concorrência mais abrangente.

A boa notícia é: você saberá exatamente quem eles são e poderá prevenir ?ataques? através do desenvolvimento de uma vantagem competitiva e de ações de qualidade, fidelização e estratégias corretas. A análise abrangente da concorrência envolve quatro níveis. E esses são baseados no grau em que produtos/serviços são passíveis de substituição:

1) Concorrência de marca ? Esses concorrentes você provavelmente já conhece. São aquelas empresas que oferecem produtos ou serviços semelhantes ao mesmo público-alvo e por um preço similar. Por exemplo: a concorrente da Coca-Cola é a Pepsi Cola. Do Fiat Palio é o Corsa GM, e assim por diante. São produtos ou serviços similares, com preços similares.

2) Concorrência setorial ? São aqueles que oferecem produtos e serviços na mesma área que você. Não necessariamente precisam ser substitutos diretos, mas devem ser da mesma classe. Por exemplo: a empresa AAA vende TV de 20 polegadas por R$400 e a empresa BBB vende TV de 45 polegadas por R$4.500 ? veja que são produtos distintos, para públicos distintos, com preços (bem!) diferentes. Mas a empresa BBB vende TV assim como a AAA e isso faz com que elas sejam concorrentes setoriais.

3) Concorrência de forma ? São aquelas empresas que vendem substitutos de forma para seus produtos ou serviços, que atendem a mesma necessidade básica do consumidor. Por exemplo, uma empresa que vende automóveis tem como suas concorrentes de forma empresas que vendem motos, bicicletas, caminhões e até o município, que oferece transporte público. Uma locadora de vídeos tem como concorrente de forma os cinemas e as TVs a cabo.

4) Concorrência genérica ? São basicamente todas as empresas com as quais você disputa pelo dinheiro dos seus clientes. Por exemplo: se você tem um hotel, você estará competindo não só com outros hotéis, pousadas e resorts, mas estará competindo ainda com uma loja de carros, com uma empresa de reformas, com uma imobiliária e assim por diante. O seu cliente terá de escolher o que ele vai fazer com o dinheiro que tem ? pois ele provavelmente não pode fazer tudo. Ele vai escolher entre viajar nas férias ou reformar o apartamento. Entre ir ao shopping comprar uma roupa ou ir jantar fora; e assim por diante.

Por exemplo, no começo deste ano palestrei numa empresa que trabalha com colchões e estofados para as classes C e D, e eles comentaram que suas vendas estavam sendo comprometidas em alguns mercados pelo celular. A princípio um não tem nada a ver com o outro, mas com um orçamento familiar fixo e apertado, os R$50 usados para pagar o celular deixam de poder ser usados para outras coisas, como pagar o parcelamento de um colchão. A mesma lógica se aplica a outras compras, com certeza, e até mesmo para empresas (B to B).

É importante que você consiga fazer essa análise dos seus concorrentes de forma ampla. Ao estudá-la, você será capaz de descobrir muitos caminhos para melhorar o posicionamento do seu produto ou serviço. Poderá investigar melhor cada uma das empresas que forem listadas para conhecer suas práticas e os resultados que vêm obtendo. Além disso, ao saber exatamente quem são seus concorrentes (e suas principais características), você evitará surpresas. Estará preparado para a objeção de um cliente, para a instabilidade do mercado, para a entrada de um novo competidor. Tendo o controle, você ganha uma estratégia solidificada que o possibilita tomar as decisões certas mais rapidamente e prosperar em um ambiente competitivo.

Lutar contra um inimigo invisível é muito desgastante, por isso é tão importante mapear para onde está indo o dinheiro dos seus clientes. É o que se chama share of pocket ? ou participação no bolso: quanto dinheiro seus clientes gastam por mês e quem está levando esse dinheiro? Sabendo isso você pode se posicionar e agir muito melhor.

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Concorrência direta na prática

Tão importante quanto conhecer seus concorrentes é saber agir em relação a eles. Aproveite essas dicas para preparar a sua equipe:

1 ? Evite embaraços: repasse para toda a sua equipe quem são seus concorrentes e o que fazem. Evite ter surpresas com um cliente bem informado e um vendedor mal treinado.

2 ? Fale do seu concorrente com sinceridade e profissionalismo: se no ato da venda seu cliente falar sobre o seu concorrente, aja principalmente com profissionalismo. Muitos vendedores cometem o erro de, na frente do cliente, aproveitar para falar mal, colocar defeitos, etc. Ao fazer isso, seu cliente provavelmente ficará desconfortável e não mais confiará em você. Por isso, o melhor é agir de maneira positiva. Aproveite para fazer mais perguntas do que dar respostas. Questione o que ele acha do produto/serviço concorrente, quais são os pontos fortes, pontos fracos, etc. Colha essas informações e desenvolva sua estratégia de vendas com base nisso.

3 ? Utilize o seu conhecimento: já que você terá todo o trabalho de identificar e conhecer as práticas dos concorrentes, aproveite e desenvolva uma matriz comparativa entre seus produtos e/ou serviços e os da concorrência. Essa matriz pode servir tanto para análise interna (para promover/sugerir mudanças no desenvolvimento do produto ou serviço; no preço; na qualidade; nos atributos, etc.) ou também para análise externa (para demonstrar ao público consumidor em que pontos sua empresa é superior e que vantagens extras ele estará ganhando ao decidir comprar de você.

Analise!

Aqui estão algumas sugestões para serem analisadas nas empresas concorrentes que irão ajudá-lo no desenvolvimento da sua própria estratégia:

– A estratégia do concorrente

– Posicionamento

– Estrutura de preços

– Linha de produtos/serviços

– Diferenciais competitivos

– As alianças e parcerias do concorrente com outras empresas

– As capacidades, as forças e as fraquezas do concorrente

– A infra-estrutura e organização do concorrente

– Saúde financeira

– Nível de treinamento da equipe