E aí, como estava o tempo nesse fim de semana?

Pare de ler um pouco e concentre-se na pergunta acima. Por um momento, você se viu transportado para o fim de semana passado, pensando nas suas experiências e no clima. Este é o poder das perguntas. Elas direcionam o pensamento de um cliente ou prospect para onde você quiser. Se você fizer uma pergunta no momento certo, pode garantir uma venda. Veja alguns exemplos:

1 – Pergunte para descobrir o que o cliente deseja

Até mesmo quando você escuta o famoso “só estou dando uma olhada, obrigado”, você pode fazer uma boa pergunta:

– E o que a senhora está olhando, em particular?

A dica é conhecida, mas vale a pena repetir: é melhor escutar do que falar. Então, faça diversas perguntas até descobrir o que, exatamente, o cliente deseja. Facilite seu trabalho.

2 – Pergunte para sintonizar o pensamento do cliente com o seu

Muitas vezes, o cliente não responde suas questões de maneira direta. Ao perguntar, por exemplo, que tipo de aplicação financeira ele procura, você pode receber respostas desconexas e sem ter com o que trabalhar.

Tente perguntar algo como:

– Para o senhor é mais importante a liquidez ou a rentabilidade?

Seja qual for a resposta, agora você e ela terão uma base para trabalhar, um pensamento único.

Uma opção é escutar o que o cliente tem a dizer, e repetir:

– Então, o que a senhora procura e certo?

De ambas as maneiras, vocês estarão pensando na mesma característica ou questão daí para frente.

3 – Pergunte e quebre o gelo

Fazer perguntas significa que você se importa com uma pessoa. Quando você está contando uma história, não é ótimo quando alguém pergunta o que aconteceu depois? Significa que as pessoas o estão escutando atentamente.

Faça o mesmo com seus clientes. Deixe-os contar uma história, ou explicar porque precisam de seu produto ou serviço. A seguir, peça mais detalhes:

– A senhora tem alguma experiência com produtos similares?

– O que aconteceu depois que…?

Essas questões são simples e surgem naturalmente no decorrer da conversa. Parecem inocentes e sem relação com a venda, mas através dela você pode descobrir muito a respeito dos interesses e necessidades de seus clientes. Mostre que você se importa. O resto é fácil.

4 – Perguntas ajudam a mostrar que você é bom

Imagine se você entrasse em um consultório, o médico olhasse para você, tirasse sua pressão e mandasse você tomar um remédio, antes de chamar o próximo. O que você acharia desse profissional? Bons médicos fazem diversas perguntas, não apenas referentes ao que você está sentindo. Querem saber também como você se alimenta, como anda seu nível de estresse, entre outros fatores.

Não importa o que você vende, fazer perguntas mostra sua competência e domínio do produto. Um vendedor de seguros precisa saber do histórico de doenças da família do segurado e de suas atividades para sugerir a melhor cobertura. Quem comercializa ar-condicionado precisa, no mínimo, saber qual o tamanho do cômodo ao qual o aparelho se destina.

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRA CHAVE – Perguntas, abertura, apresentação, necessidade do cliente.

Para saber mais: Negócio Fechado – Como Superar Objeções, Contornar Resistências e Negociar Melhor em Vendas, de Raúl Candeloro – Casa da Qualidade.