Quer negociar bem? Faça um checklist!

Confira as perguntas que têm a finalidade de antecipar a fatos que possam surgir durante o processo de negociação. Negociação, além de se constituir na possibilidade de um acordo mutuamente satisfatório, decorre de um processo nitidamente dividido em três etapas:

1. Pré-negociação (planejamento e preparação).
2. Negociação (implementação de estratégias, táticas e técnicas aplicáveis).
3. Pós-negociação (avaliação e administração do acordo).

Vamos nos fixar na pré-negociação e abordar uma maneira de otimizá-la.

Essa etapa, quando bem executada, determinará a extensão do quanto o acordo poderá ser otimizado.

É fundamental que o negociador disponha, além de legitimidade, de poder e de tempo, do elemento informação criteriosamente gerenciado.

Melhor negocia quem melhor gerencia o intra e extra-ambiente de informação preparando-se para otimizar o alcance dos objetivos.

Disse Abraham Lincoln a respeito de preparação: “Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore, passaria seis afiando meu machado”.

Ora, no dia-a-dia corporativo, geralmente, existe uma forte pressão decorrente das atribuições profissionais de quem negocia e a maior delas é pelo resultado satisfatório.

Então surge a necessidade da elaboração de um checklist para que no decorrer do processo o negociador não seja surpreendido por eventos não-avaliados e assim possa desempenhar bem o seu papel.

Procedida uma avaliação estratégica do evento listo a seguir alguns pontos de um checklist que devem ser controlados no processo, lembrando que para cada caso específico outros poderão ser acrescentados.

Segue um modelo de checklist de negociação:

» Quais os fatos antecedentes e de relevância para este processo de negociação?
» Como definir os dados mais importantes para este encontro?
» Qual é o meu status inicial?
» Estou separando as pessoas dos problemas?
» Qual é a ZPA (zona de possível acordo)?
» Estou considerando os interesses corporativos em vez de posições pessoais?
» De quais alternativas disponho e qual a melhor delas para obtenção de um acordo?
» Tenho opções negociais bem claras neste evento?
» Quais as políticas corporativas ou institucionais no tocante ao objeto da negociação?
» Qual o histórico referente a experiências anteriores que podem ser utilizados nesta negociação?
» Qual o elenco das possíveis conseqüências a curto, médio e longo prazos?
» Até que ponto esta negociação afetará financeiramente a corporação/instituição? » Quais são os meus pontos fortes?
» E os pontos fracos?
» Os recursos humanos, materiais e financeiros estão sob controle?
» Meu poder para negociar está claramente delegado?
» Que informações relevantes disponho sobre a outra corporação/instituição?
» Quais as estratégias, táticas e técnicas melhor aplicáveis neste encontro ?
» Qual o local mais adequado para implementar as reuniões?
» Qual é o perfil dos participantes do encontro?
» Realizado este checklist, surgiram outras indagações? Quais? Como administrá-las?

Esse rol de perguntas tem a finalidade de gerar antecipação a fatos que eventualmente possam surgir durante o processo, dotando o negociador de instrumentos de controle a fim de obter o melhor acordo possível.

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