Ao manter contato com o cliente, não tenha tanta pressa em ir direto ao ponto. Aja com cautela e habilidade e venda credibilidade. Se você deseja ser um campeão de vendas, terá de conseguir vender credibilidade para o seu cliente, mas se você não conseguir um bom argumento não irá convencê-lo a comprar. Para tentar provar isso, contarei a você que aconteceu comigo no dia 27 de janeiro de 2000 e que poderá ajudá-lo a entender melhor o que quero dizer. Nos últimos 16 anos, tenho acompanhado grupos de empresários e executivos em missões técnicas ao exterior. Sempre viajo uns dois dias antes do grupo, pois preciso checar alguns detalhes e me assegurar de que as coisas ocorrerão como esperado.
Foi exatamente isso que fiz na viagem de janeiro de 2000 a Las Vegas. Faltavam poucos minutos para a meia-noite, e eu estava embarcado em um enorme e luxuoso avião no Aeroporto Internacional do Rio de Janeiro. Chovia muito, e o vôo foi retido por quase uma hora. Lá pelas tantas, começamos a sentir um forte cheiro de queimado que saia do difusor de ar da aeronave. Todos ficamos aflitos e, imediatamente, o pessoal de terra foi acionado. A equipe de manutenção esteve a bordo e depois de uma checagem completa se retirou, tendo o chefe de cabine informado que não havia motivo para preocupação, pois o cheiro de queimado vinha das turbinas que estavam sugando o vapor da água da chuva.
Claro que não acreditamos muito naquela história, e eu comecei a pensar: “Ora, há anos eu viajo de avião, já peguei diversas tempestades e nunca senti esse cheiro antes e muito menos ouvi explicação análoga?. O fato foi que um grupo resolveu desembarcar para seguir viagem em um próximo vôo. Fiquei inseguro e comecei a pensar em um monte de besteiras. Ao final, resolvi aderir ao grupo que saiu, peguei minha bagagem de mão e segui em frente. Ao me aproximar da porta de saída, avistei o comandante e dois de seus assistentes alinhados entre a porta e a cabine de comando. Relatei a eles que estava inseguro e preocupado com a situação e, por isso, estava desembarcando. Com total tranqüilidade e sem apresentar qualquer contra-argumento, o comandante me disse: “Fique à vontade, senhor”.
Dei um passo à frente no sentido de deixar a aeronave, mas me senti muito incomodado e até curioso com a tranqüilidade demonstrada por eles, voltei-me para o comandante e disse: “Comandante, o cheiro de queimado está realmente muito forte. O senhor não fica preocupado em seguir viagem nessas condições? O sr. não acha muito arriscado?”. Demonstrando muita calma e segurança ele, sem hesitar, respondeu: “Não há nenhum problema que nos impeça de voar. O cheiro de queimado ocorre sempre que estamos em terra com os motores ligados, pois as turbinas sugam vapor d””água”. E completou: “Estou há mais de um quarto de século nessa profissão, tenho uma esposa e dois filhos maravilhosos que amo muito, estou acompanhado por 16 tripulantes amigos, tenho sob minha responsabilidade mais de 200 vidas abordo deste avião, sou responsável pela reputação de uma das companhias áreas que mais preza a segurança no mundo da aviação, tenho sob meus cuidados este avião que vale alguns milhões de dólares. Você acredita mesmo que eu levantaria vôo se houvesse risco de pôr tudo isso a perder?”. Aí fiz exatamente o que você deve estar pensando: retornei ao meu assento e fiz um dos vôos mais tranqüilos da minha vida.
Portanto, ao manter contato com o cliente, não tenha tanta pressa em ir direto ao ponto, tentando mostrar logo o seu produto e negociar a venda. Aja com cautela e habilidade e ?venda credibilidade?. Agindo assim, você verá a sua conta bancária ?engordar? cada dia mais.
Pense nisso e boas vendas.
