Quer vender mais? Entenda de compras!

Conheça o ponto de vista do outro lado das vendas Conheça o ponto de vista do outro lado das vendas

Todo vendedor conhece, ou pelo menos deveria conhecer, de cor e salteado as técnicas de vendas. Mas e sobre comprar, o que você sabe? Especialistas afirmam que entender a compra sob a ótica do cliente é fundamental para quem deseja vender.

Para Salvatore Morana, considerado uma das maiores autoridades no assunto, o profissional de vendas deve se dedicar a fundo no tema, pois, cada vez mais, está negociando com compradores treinados. ?Houve uma conscientização dos empresários de que o lucro da empresa depende da qualidade da administração dos materiais e da compra. Organizações que não sabem comprar desaparecem rapidamente.? Salvatore ressalta que não são apenas as organizações que se preparam. Nos cursos que ele ministra sobre compras, existem muitas pessoas interessadas em administrar melhor seus recursos. Naum Wiadacz, outro especialista, concorda com essa afirmação e alerta que negociação depende de informação. ?As ?pessoas físicas? podem comparar desempenho de produtos, adequação às necessidades, contrastar qualidade e preço, testar a ?elasticidade? do outro negociador. Esses dados melhoram a capacidade para obter mais vantagens na compra.?

Como eles se preparam

Compradores que não se apóiam em dados e informações podem, no máximo, pechinchar, mas sem qualquer conhecimento de causa. Ou seja, sem saber se estão de fato obtendo mais ou menos benefícios do que poderiam ter.

No entanto, quando acontece o contrário e há preparação, muda-se completamente a maneira de negociar. Sabe quais são os tópicos que não podem faltar para quem quer comprar melhor? Os fundamentais são quatro. Aprenda como eles se preparam e, como somos todos consumidores, utilize-os em suas próximas compras:

1. Dados, planos de consumo, ofertas dos fornecedores.

2. Simpatia, capacidade de fazer o vendedor sentir que é bem recebido.

3. Conhecimento dos custos da empresa vendedora.

4. Conhecimento da qualidade dos produtos e serviços e dos efeitos dessa qualidade sobre o que a empresa vende.

Aprenda a identificar se está vendendo para compradores preparados. Veja quais são as principais características das pessoas que sabem comprar:

1. Possui, em sua frente, uma planilha com as ofertas de diversos fornecedores (no mínimo três e no máximo cinco, pois mais que isso gera confusão). A negociação começa somente depois de obtidas as ofertas dos eventuais fornecedores.

2. Conhece bem o potencial de cada fornecedor em termos de capacidade de produção, qualidade dos produtos, regularidade das entregas, predisposição para negociar.

3. Possui algum conhecimento de custos, sabendo estimar até que ponto pode pressionar o fornecedor.

4. O comprador que pechincha apenas por pechinchar, sem ter bases ou dados para fazê-lo, é um péssimo comprador. Quem sabe comprar não pechincha, afirma, apresenta dados.

Como vender para quem sabe comprar

Já se conscientizou da necessidade de entender de compras? Se sim, ótimo. Mas se a resposta for negativa, pare de perder tempo.

O professor Salvatore revela que muitos vendedores participam dos cursos ministrados por ele com o objetivo de entender a venda na ótica do comprador. ?Para ser um bom vendedor, é muito importante saber como pensam e agem os compradores. Aliás, quem não sabe comprar bem, dificilmente venderá bem.? Ele acrescenta que entender o ponto de vista do comprador é essencial para vender, pois negociar não é vencer um conflito, é estabelecer uma parceria de longo prazo decorrente da permanente satisfação mútua entre vendedor e comprador.

E se você está vendendo para pessoas treinadas para comprar, deve adequar seu comportamento a essa situação. Naum Wiadacz sugere o que fazer para vender aos compradores preparados. ?O vendedor tem por obrigação conhecer o seu negócio. Para negociar com um comprador bem preparado, precisa conhecer o negócio do cliente, seus padrões da atuação. Se for uma empresa, por exemplo, deverá conhecer o público atendido pelo cliente e suas vendas. O professor Salvatore também dá seus conselhos. ?É preciso estudar as técnicas de compra. O comportamento ideal do vendedor é o de quem quer servir o comprador, satisfazer suas necessidades. Os vendedores devem receber treinamento na área de compras e administração dos materiais, além das técnicas para apresentação pessoal e para estabelecer contatos amigáveis.?

Pode haver mais de um ganhador

É claro que ambos querem conseguir a maior quantidade de vantagens, mas a negociação pode e deve ser boa para os dois lados.

Salvatore acredita que o sucesso do comprador não significa o fracasso do vendedor. ?Alguns compradores são tão hábeis e poderosos que levam os fornecedores à falência, mais isso é o maior significado de fracasso. O que interessa ao comprador é que o vendedor continue fornecendo por muito tempo, em boas condições.?

Portanto, é possível que comprador e vendedor saiam bem-sucedidos da mesma negociação. ?Uma boa compra ou uma boa venda acontece quando os dois se sentem bem-sucedidos. Mesmo que não tenham realizado todos seus sonhos e expectativas em relação à negociação?, afirma Salvatore.

Para saber mais:

Naum Wiadacz é graduado em Administração de Empresas, é membro da Associação ECR Brasil e sócio-diretor da MS5 Soluções de Varejo e possui experiência de 13 anos na comercialização em grandes redes varejistas. Visite os sites: www.ecrbrasil.com.br / www.ms5.com.br

Salvatore Morana é economista com diversas especializações relacionadas a temas empresarias, atua como conselheiro de mais de cem empresas, administrador de seminários na área de lucro, compras e equilíbrio financeiro. Visite o site: (está em produção)

Para saber mais sobre como negociar com compradores preparados, visite o portal VendaMais (www.vendamais.com.br) e clique na seção VM PLUS. Você encontrará a entrevista na íntegra com Salvatore Morana.

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