Como vender mais. Como fidelizar o cliente em tempos difíceis?

Pense na última vez que você fez uma compra, quanto o vendedor estava comprometido com o seu “porquê”, a sua razão de comprar?

A maioria dos vendedores incorre no erro fatal de tentar “vender” seu produto ou serviço em vez de descobrir o motivo, a razão ou o desejo que o prospect tem em comprar. E esse motivo está, quase sempre, dois ou três níveis abaixo do primeiro motivo mencionado, por exemplo: “Quero que minha filha vá para uma boa faculdade” não é um motivo, o porquê você quer que sua filha vá para uma boa faculdade é o que fará com que preencha o cheque. Talvez você não teve a oportunidade de estudar, talvez a faculdade fique perto da casa dos avós dela ou ela tenha o desejo de ser médica desde os sete anos. Seja qual for o motivo, nenhuma técnica de venda do mundo irá ajudá-lo se você não a descobrir e colocar o dedo nessa “feridona”.

Não estamos mais no tempo dos velhos scripts de venda, das técnicas de fechamento decoradas. A internet substituiu o tirador de pedidos. Para seu próprio bem, o vendedor de hoje precisa se basear em perguntas, entender de lucratividade, ser focado no cliente e capaz de mostrar quanto o seu produto ou serviço vale em vez de tentar vendê-lo. Sua força vem dos testemunhais, e não de apresentações de vendas.

Os ciclos de venda estão se dilatando significativamente. Os clientes relutam em comprar, mesmo aqueles que têm dinheiro. Algumas empresas e alguns gerentes tentam consertar isso forçando mais vendas, o que é um grande erro. Agora, é época de recompensar a fidelidade de seu cliente provendo um serviço extra, e não cortando custos. É hora de investir em treinamento de atitudes para todos em sua empresa a fim de que eles saibam como agir, mesmo na frente dos clientes.

Aqui estão quatro coisas que você pode fazer e a recompensa que virá para quem realmente colocar “a mão na massa”:

1. Sirva seus clientes além de suas expectativas –Entregas rápidas, ordens sem erros no processamento, facilidade em encontrar você. E tudo isso feito de maneira simpática e amistosa.
2. Ajude seus clientes além de suas expectativas –Suas vendas estão sofrendo porque o negócio deles está sofrendo. Procure maneiras de ajudá-los. Qualquer coisa positiva que você faça para eles será recompensada quando a situação melhorar.
3. Aumente seu volume de vendas com seus clientes existentes –Pode ser no mesmo local, por meio de uma filial ou de uma nova linha de produtos, mas as vendas estão lá, esperando para serem feitas.
4. Trabalhe para burro –Comece uma ou duas horas antes, termine uma ou duas horas depois. Se você trabalha com vendas, saiba que muitas oportunidades não estão no intervalo das 9 horas às 18 horas. Tome café da manhã e almoce com o máximo de clientes e prospects que puder. Aí você diz: “Jeffrey, não dá. As pessoas sempre dizem que estão muito ocupadas para falar comigo”. É mesmo? Diga que você tem um prospect que está interessado na empresa dele para apresentar. Mas encontrar esse prospect para seu cliente exige trabalho duro!

A recompensa: indicações começarão a vir até você, porque é de seu merecimento cada uma delas. Quanto mais duro você der, mais valor oferecer a seu cliente, o mais positivo for e mais ajuda proporcionar, mais você receberá em troca. Não basta mais ser bom, é preciso ser o melhor e entender por que você é o melhor.

Meu mantra de vendas é: “As pessoas não gostam que vendam para elas, mas adoram comprar!”. E agora, você entende a importância de descobrir os motivos que seus clientes têm para comprar? O motivo é o que faz o cliente lhe dar seu dinheiro.