Quem não inova, morre de fome! Era uma vez uma casa onde vivia o Rei Gato. Era um gatuno exemplar. Não havia um só rato na região que, só de ouvir o miado do gatuno, não se arrepiasse todo. O gatuno era realmente ligeiro e os ratos eram presas fáceis.

Porém, o tempo foi passando e os ratos foram criando estratégias cada vez mais inovadoras para fugir do gatuno.

Preocupado com seu futuro, ele saiu em busca de quem poderia ajudá-lo. Foi até a Dona Cornija, que gozava de uma boa reputação como consultora daqueles que atravessavam dificuldades, Foram necessárias duas reuniões. A seguir, construíram juntos um novo cenário do ambiente competitivo, o novo posicionamento que o gatuno deveria adotar e, finalmente, as competências necessárias para se manter no mercado.

Neste mesmo dia, os ratos combinaram um grande plano para saquear toda a geladeira. Quando se preparavam, ouviram o latir de um cachorro. Era música para seus ouvidos: onde tem cachorro não tem gato, pensaram os ratos. Portanto…

Saíram rapidamente em direção ã geladeira e, de repente, se depararam com o gatuno. Surpresos, foram presas fáceis. Sem entender nada perguntaram: “Onde está o cachorro que latia?”.

Ao que o gatuno respondeu: “Não existe cachorro algum. Neste mundo competitivo e em constante transformação, é preciso falar uma segunda língua e desenvolver novas competências, se não você morre de fome”.

Moral da História

Podemos fazer uma série de correlações a partir da história contada com vários ambientes de trabalho. Porém, como muitas empresas se queixam das dificuldades encontradas no seu mercado, vamos relacionar nossa história com os profissionais de vendas.

Mas será que, para vender mais, os profissionais de vendas precisam aprender inglês? Ou espanhol? Na verdade, a segunda língua que estamos nos referindo é a língua do cliente!

Certamente você já deve ter passado por situações hilariantes quando tentou travar um diálogo com alguns vendedores: “Esta banheira tem reforço na base, acionamento pneumático, canoplas intercambiáveis etc”, ou “Este notebook tem processador Celeron, saída RCA, 2 portas USB etc”.

O que podemos perceber? Todos os diálogos começam “esta”, “este”…. Fala-se do produto e não dos benefícios. Os termos técnicos sempre tiveram presença nos discursos dos vendedores que acreditam que as pessoas compram produtos. O problema é que, com os avanços da tecnologia e necessidade de diferenciação dos produtos, muitos receberam uma carga de “características” que nem mesmo os vendedores sabem para que serve (procure você mesmo fazer o teste).

Cliente moderno e esclarecido não combina com vendedor com abordagem antiquada e o resultado é certeiro: negócio perdido e resultados medíocres. Preparar a equipe de vendas para que esta obtenha resultados de alto desempenho é algo que muitas empresas já estão fazendo.

Através do que apelidei de “convenções de aprendizado” é possível reunir a equipe comercial e desenvolver novas competências, desaprendendo o que não dá mais certo e aprendendo o que faz resultados.

Diferente dos encontros de vendedores quando o gerente “dá bronca na moçada” ou o famoso encontro FCC (Futebol-Churrasco-Cerveja) que mais se parece com a formatura de adolescentes, as “convenções de aprendizado” representam uma importante alternativa para, em equipe, quebrar paradigmas, aprimorar habilidades e desenvolva competências.

Lembre-se: a natureza é sabia – só é possível colher o que um dia foi plantado, e quanto mais você demora a plantar, mais vai demorar a colher!

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRAS-CHAVE Inovação; competência

Para saber mais: Técnicas de Vendas com Táticas de Vôlei, de Silvio Henrique Reis – iEditora.

Silvio Bugelli é consultor empresarial e conferencista. E-mail: silvio.bugelli@tcaconsultores.net