Falar bem é muito importante para qualquer profissional, mas para os vendedores é imprescindível. Comunicar-se bem significa atingir resultados, o que não depende necessariamente de palavras rebuscadas ou de linguagem requintada. Segundo Reinaldo Polito, quanto mais simples o vocabulário, próprio para o tipo de ouvinte e compreensível, mais eficiente será a comunicação.

Reinaldo Polito é mestre em Ciências da Comunicação, palestrante e professor de Expressão Verbal. Um dos maiores especialistas brasileiros no assunto, Polito já escreveu mais de 15 livros de comunicação e oratória. Dentre seus livros de maior sucesso, estão: Superdicas para Falar Bem em Conversas e Apresentações, que vendeu mais de 200 mil cópias; e Como Falar Corretamente e Sem Inibições, obra, no gênero, mais publicada na história do País, freqüentando constantemente o topo das listas dos mais vendidos.

Na entrevista concedida com exclusividade para a revista Motivação, Polito conta quais são as principais falhas que os vendedores cometem, como evitá-las e o que fazer para ser um bom comunicador. Confira os conselhos de Polito e descubra como usar a comunicação para melhorar os seus resultados.

Do que é composta a boa comunicação?

Entre os diversos requisitos que compõem uma boa comunicação estão a naturalidade e a emoção. O vendedor também precisa ter credibilidade. E essa confiança do cliente só existirá se houver espontaneidade. Mesmo que o vendedor não consiga usar nenhuma técnica de comunicação, se ele falar de maneira natural, poderá ter a credibilidade que precisa. Por outro lado, se tiver apenas naturalidade, só passará as informações a respeito do produto que comercializa. Por isso, além dessa qualidade é preciso entusiasmo, energia e emoção. Como é que o vendedor pode pretender que o cliente se interesse pelo produto que está sendo oferecido se nem ele mesmo demonstra estar interessado?

Quais são as falhas que o profissional de vendas comete ao falar com seus clientes?

As principais estão relacionadas à falta de naturalidade e inadequação. Isto é, brincar quando deveria ser mais sério, ou, ao contrário, ficar sério quando a circunstância exige descontração. A maioria erra também pela falta de organização do raciocínio. Não sabem fazer uma introdução apropriada, uma preparação conveniente e, principalmente, não conseguem usar uma linha de argumentação convincente e persuasiva. Além desses pontos, que são fundamentais, o vendedor precisa saber o momento ideal para fazer o fechamento. Se for precipitado, perderá a venda. Se deixar passar o instante correto, pode esfriar a negociação. Todos esses aspectos fazem parte de uma comunicação correta, eficiente e bem desenvolvida.

Quais são os seus conselhos para evitar essas falhas?

Estudar, estudar e estudar. Sinto que os vendedores gostam de se basear apenas em sua experiência. Lógico que isso é fundamental, mas se o vendedor não estudar, não se preparar, ficará ?marcando passo a vida toda?. Eles devem fazer um bom curso de oratória ou, se não puderem, ler livros sobre o assunto. Além disso, treinar os argumentos e saber como refutar as objeções. E, se possível, desenvolver o hábito de simular o que dirão, até com a ajuda de colegas. Se o machado não estiver afiado, não cortará a árvore.

E quais são as qualidades que o bons comunicadores têm? Como desenvolvê-las?

A voz precisa ser agradável, com bom volume e sem agressividade para que todos possam ouvi-la. O vocabulário deve ser apropriado ao assunto e de acordo com o nível de compreensão do comprador. Os gestos conseguem bons resultados quando são moderados e estão em harmonia com a inflexão de voz e a mensagem. A pausa é um dos aspectos mais importantes da boa comunicação e quando bem-feita demonstra tranqüilidade, equilíbrio, serenidade, convicção, valoriza as informações fornecidas e permite que o comprador reflita sobre o que foi transmitido. O sorriso também é fundamental – cara feia não vende. Por isso, o vendedor deve treinar o sorriso até que ele seja natural.

O que é preciso fazer para usar a comunicação como uma aliada na conquista da atenção dos clientes?

A coerência é um fator importante. O falar e o agir devem ser coerentes. Se o cliente perceber discrepância entre o discurso e a atitude do vendedor, desconfiará de suas intenções, não comprará, mesmo precisando do produto, e apelará para a concorrência. Outro ponto que precisa ser destacado é como o vendedor deve demonstrar que conhece o produto que vende e de como domina todas as informações que transmite. A habilidade e a desenvoltura do vendedor podem ajudar a demonstrar esse conhecimento. Portanto, não basta só conhecer o produto, é preciso mostrar tudo que foi apreendido, ao se expressar corretamente.

Além da comunicação oral, os vendedores utilizam muito a linguagem escrita. Quais são os principais cuidados que devem ser tomados nesses casos?

Um bom curso de redação ajuda. Mas o melhor é ter sempre um dicionário ao lado para tirar as dúvidas, que surgem ao elaborar uma proposta ou e-mail para clientes. Escrever um e-mail não é o mesmo que escrever um romance. O vendedor deve redigir textos da maneira mais objetiva e completa que puder. Recomendo que comprem o livro Superdicas para Escrever Bem Diferentes Tipos de Texto, de Edna Barian Perrotti, da editora Saraiva. É um livro acessível e tem tudo o que eles precisam saber sobre redação.

Qual é seu conselho de ouro, a sua grande dica para que os vendedores tenham uma boa comunicação?

Fazer da profissão um objetivo de vida. Aprender a se comunicar com eficiência. Não se acomodar com o que já aprenderam. Conhecer bem como são as pessoas, que resistências apresentam e como contornar esses obstáculos. Levantar cedo, trabalhar muito, estudar bastante, ganhar dinheiro, cuidar da saúde e gostar da família. Esse é o caminho para se feliz nessa profissão bonita e promissora. Ah, e nunca desanimar diante dos “nãos” que receberem. Cada não é uma oportunidade para continuar aprendendo e uma chance de reflexão para ser ainda melhor.

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