Reinventando a venda por catálogo Batom, lingerie, espremedor de laranjas, livro de auto-ajuda, o que esses objetos têm em comum? A resposta é simples: você pode adquiri-los sem sair de casa, apenas ao folhear um catálogo. Sim, pois tudo que tem uma imagem estampada em um catálogo e cabe em uma sacola pode garantir uma boa renda no fim do mês para quem o comercializa.

Catálogos de compra são um clássico da venda direta e se tornaram um fenômeno nos Estados Unidos. De acordo com estudos da Associação Norte-americana de Marketing Direto as pessoas compram por catálogos 15 vezes ao ano, gastando 135 dólares em cada compra. No Brasil, a venda por catálogos também faz sucesso há mais de 60 anos. Em 1942, a Hermes foi a primeira a usá-los para vender relógios e, atualmente, oferece uma infinidade de produtos através de 350 mil consultores.

Empresas que atuam em outros canais de venda perceberam que com o catálogo podem atingir novos públicos e oferecer maior variedade de produtos. Além da TV e internet, o Shoptime edita trimestralmente um catálogo com os produtos campeões de venda nos outros canais; a tiragem chega a três milhões por edição e o faturamento é alto.

Outras empresas que já se estabilizaram no varejo, como a Payot, também associaram a venda de seus produtos a empresas tradicionais na venda por catálogo. A Duloren trabalha assim desde 2003, com uma linha exclusiva de lingeries para a venda direta.

Essa estratégia também serve para aumentar a visibilidade de empresas que operam no comércio eletrônico. Em datas especiais, o Submarino envia catálogos promocionais para os clientes cadastrados. A tática funciona: os pedidos para o Dia dos Namorados aumentaram 45%, comparado ao mesmo período do ano anterior.

Promessa de bons negócios

Após ler tudo isso, você pode concluir que essa invenção dos anos 40 é perfeitamente adequada aos nossos dias, mas deve estar se perguntando se é possível ganhar muito dinheiro através da venda por catálogo.

Marcelo Pinheiro, escritor e fundador da DirectBiz Consultoria e Soluções para Venda Direta, afirma que o catálogo é um clássico, que pode ser incorporado por pequenas empresas para aumentar a lucratividade. ?A oferta de produtos através de catálogos é acessível e vital para as empresas e, quanto menor a empresa, mais importante se torna?, afirma. E para aqueles que querem se beneficiar desse canal, ele aconselha procurar uma consultoria especializada: ?É possível iniciar um negócio formando uma equipe para vendas diretas, mas antes de definir o catálogo, a empresa precisa definir o modelo de venda direta que usará,? afirma.

Cosméticos dominam 88% desse mercado e esse percentual tende a crescer a cada dia. Ana Paula Inoue é gerente de marketing da Hinode, empresa que iniciou há 19 anos com a missão de oferecer às pessoas a oportunidade de mudar de vida. Ela enfatiza que as chances de empreender com sucesso são altas para quem trabalha com venda direta e afirma que o vendedor pode montar sua equipe no primeiro dia de trabalho: ?Se o vendedor gostar de pessoas e se empenhar por resultados, pode usar seu catálogo de produtos para aumentar seus ganhos e até abrir a sua própria empresa, pois tem todo o suporte para isso?, afirma. Com rendimentos de 30% a 40% sobre o produto vendido, milhares de autônomos já montaram seu negócio próprio.

Catálogo atraente

Ana Paula considera o catálogo um cartão de visitas, que abre a oportunidade de venda. Por isso, os catálogos da Hinode foram recentemente adaptados, tornando-se uma revista de beleza, com dicas para os clientes aprenderem a se cuidar mais. Ela ensina o que é imprescindível para que o catálogo faça sucesso: ?O catálogo precisa ser atrativo, com boas imagens e ter uma linguagem leve e acessível. Também precisa ser atual e divertido, para que se destaque de outros catálogos que o vendedor autônomo oferece. Modernizamos nossos catálogos e sempre nos lembramos de datas comemorativas, para que ele seja priorizado e visto pelo maior número de pessoas.?

Marcelo Pinheiro também fala sobre o catálogo que vende bem: ?Um bom catálogo tem imagens fiéis ao que o produto realmente representa e informações claras sobre qualidade e preço. O que varia é o formato, a tiragem e a freqüência.?

Catálogo responsável

E não são apenas produtos manufaturados que podem ser ofertados através de catálogos. Alice Freitas é uma das fundadoras do Instituto Realice, uma ONG do Rio de Janeiro, que está usando a venda por catálogo para a geração de renda para comunidades carentes. Ela já trabalhou com venda direta e agora implantou o Projeto Asta, uma rede de venda direta que irá comercializar peças de 26 artesãos de comunidades de baixa renda. O catálogo se divide em oito linhas (casa e decoração, moda feminina, etc.) e, desde o dia 2 de julho, conta com 40 revendedoras, chamadas de conselheiras, trabalhando para comercializar os produtos. ?Optamos pela venda direta por ser o único canal que possibilita um real relacionamento. A conselheira pode se relacionar com o cliente, falar sobre o produto e sobre quem faz as peças e também é treinada para orientar sobre o consumo consciente,? declara Alice.

Se uma ONG encontrou no catálogo uma ferramenta de sucesso para ações sociais, você também pode implantá-lo para comercializar os produtos de sua empresa ou mesmo para iniciar um empreendimento. Acredite e se dedique, pois tudo é possível ao que crê e se empenha por bons resultados.