Vendas B2B ? As características, particularidades e diferenças entre vender para consumidor final e para outra empresa Por Natasha Schiebel

Não importa para quem você está vendendo, o que, quando ou onde está vendendo. Vender é simplesmente vender. Será mesmo? Será que não faz diferença vender para um consumidor final ou para uma empresa? Será que é só a nomenclatura que muda: de B2C (venda direto para o consumidor) para B2B (de empresa para empresa)? Renato Romeo, autor do livro Vendas B2B e sócio-fundador da SaleSolution Desenvolvimento de Vendas, acredita que existem diferenças e peculiaridades em cada um desses tipos de venda e que tudo isso deve ser conhecido por quem vai atuar nesses segmentos. Em entrevista exclusiva à VendaMais, ele aponta esses diferenciais e dá dicas para quem deseja ser um profissional de sucesso.

VendaMais ? O que são vendas B2B?

Renato Romeo ? O B2B é um acrônimo que representa a expressão em inglês business to business. Quando se fala em vendas B2B, está se referindo àquelas feitas para corporações ? seja uma empresa vendendo para outra ou um profissional liberal (arquiteto, advogado, engenheiro, etc.) vendendo não para um cliente final, para uma família ou uma pessoa, e sim para um CNPJ, uma corporação ou uma empresa.

Quais são as diferenças entre vender para o consumidor final e vender para uma empresa?

Existem várias semelhanças e diferenças nessas vendas. Entre as diferenças, acredito que a mais importante é que numa venda B2C, para um cliente final, o vendedor tem acesso ao cliente ou ao desejo dele em comprar um produto ou serviço bem no meio do que a gente chama de ciclo de vida dessa necessidade de compra ou oportunidade de venda. O que quero dizer com isso é que algum fato desestabilizador fez com que aquela pessoa tivesse alguma necessidade ou desejo e o vendedor se aproveitou dessa oportunidade. Quando a gente joga essa questão para a venda corporativa, existem duas atitudes do vendedor corporativo. A primeira é ele ser reativo, como o vendedor que atua no B2C. É ele esperar o cliente ligar. O risco dessa reatividade é que os parâmetros na cabeça do cliente podem já estar definidos por um concorrente. A segunda atitude é ele ser proativo, ou seja, ir até o cliente, ligar, prospectar, identificar uma oportunidade em que seus produtos podem ser úteis para uma determinada empresa. O vendedor proativo tem uma vantagem competitiva fantástica no B2B, pois consegue entrar cedo no ciclo de decisão influenciando nos critérios pelos quais os concorrentes serão avaliados. Então, a questão do ciclo e da postura reativa ou proativa do vendedor dá uma diferença bem grande nesses dois tipos de venda.

O que um vendedor que atua no B2B precisa saber para vender bem seus produtos ou serviços?

O vendedor no B2B tem de saber olhar sua oferta, seja produto ou serviço, e traduzir os benefícios potenciais dela sob diversas percepções. Não adianta falar para um cliente preocupado com suas finanças que o trabalho dele vai ficar mais fácil se utilizar uma determinada cadeira. O que ele quer saber é quanto vai gastar para adquiri-la. É preciso saber identificar o que o cliente quer e só então apresentar os benefícios, pois só assim você saberá apresentar as informações corretas.

Qual é a importância, para um vendedor que atua no B2B, de conhecer as especificidades desse mercado?

Se um vendedor que atua no B2B acessa informações que foram escritas ou pensadas para um vendedor do B2C, vai acabar adquirindo conselhos e orientações que podem ser válidas apenas naquele segmento. Por exemplo: existem muitas técnicas de venda que as pessoas aplicam no varejo que não se encaixam na venda B2B, e o vendedor mal informado vai utilizá-las e não vai conseguir obter os resultados que esperava. Portanto, conhecer as especificidades do B2B é fundamental para o vendedor que deseja alcançar sucesso em sua carreira.

Você afirma que vender é um processo. Quais são as etapas dele?

Na verdade, existem várias etapas e processos. Isso pode ser visto como uma cebola, ou seja, cada vez que você descasca, encontra aspectos mais específicos. A palavra ?processo? quer dizer, no ato da venda, um grupo de atividades seqüenciadas que visam transformar alguma coisa em outra com mais eficiência, isto é, objetiva transformar o esforço do vendedor em resultado, receita, e venda fechada. Essas atividades não são burocráticas quando o vendedor não olha para a empresa, e sim para o cliente, entendendo suas necessidades. Entre essas várias etapas, podemos destacar a prospecção, as visitas feitas aos clientes, o planejamento feito antes dessas visitas, enfim, tudo o que é necessário para que o vendedor consiga fazer do ato de vender um sucesso.

Os programas de treinamento para os vendedores do B2B e do B2C são os mesmos? Por quê?

Os treinamentos devem ser diferentes pela natureza das vendas e até mesmo pela variedade de processos que existe em cada um desses segmentos. Quando se atua no B2C, muitas vezes o processo que precisa ser melhorado é diferente do que necessita ser aprimorado no B2B, e isso deve ser observado para se desenvolver um programa de treinamento. Enquanto no B2C o foco principal está no atendimento ao cliente, no B2B não é tão simples assim, pois para se fazer um bom atendimento é preciso ter feito uma pesquisa anterior sobre a empresa, para não errar durante o atendimento. E para que cada um desses processos seja aprimorado, é necessário treinamento diferenciado.

O processo de negociação entre vendedor e cliente é o mesmo no B2B e no B2C? Por quê?

Negociação é sempre igual. É uma atividade inerente ao ser humano e os preceitos e conceitos são sempre os mesmos ? basta o vendedor entendê-los e saber aplicá-los em cada situação, seja no varejo, B2C ou B2B, seja em casa para explicar para um filho o que ele pode ou não fazer.

Para você, o que os vendedores precisam fazer para negociar e vender bem em mercados complexos e competitivos?

É preciso cada vez mais se aprimorar. É a importância do treinamento constante. Eu sempre pergunto em sala de aula quantos livros os meus alunos leram sobre vendas durante toda a vida. Eu faço essa pergunta praticamente toda semana e a resposta é sempre a mesma: a maioria leu um ou dois. Existem poucos que dizem que já leram seis, e esse é o número máximo. Aí eu falo para eles: você confiaria em um médico que leu dois livros? E em um advogado? Um engenheiro? O que eu quero dizer com isso é que se está olhando sua atividade como uma profissão, você precisa se aperfeiçoar nela. E para mim é esse estudo constante que faz a diferença entre o vendedor que vende e negocia bem nesses mercados.

Quais são as habilidades essenciais para um vendedor profissional? Como é possível desenvolvê-las?

Quando a gente pergunta quais são as habilidades presentes em vendedores de excelência, sempre aparecem lugares-comuns. Uma delas é a habilidade de conhecer o negócio do cliente. Para mim, é preciso esclarecer melhor esse conceito. Acredito que o vendedor que conhece demonstra isso muito mais através das perguntas que faz que pelas informações que mostra saber, ou seja, se eu estiver falando com um diretor de marketing e começar a fazer perguntas sobre a concorrência ou participação da empresa no mercado, vou transparecer ao cliente que conheço sua área de negócio, pois fiz perguntas específicas em relação a sua situação. Além disso, destaco também as habilidades de comunicação e conhecimento do mercado em que atua ? vendas. Tudo isso pode ser desenvolvido pelo profissional, basta desejar estudar e se aprimorar como tal.

Quais são suas dicas para os vendedores que desejam alcançar o sucesso na carreira?

Minhas dicas são: pense antes de agir e tenha predisposição para aprender. Assim, além de ter menos chances de cometer um erro grave, você terá todas as informações necessárias para vender.

Para saber mais:

Título: Vendas B2B ? Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos
Autor: Renato Romeo
Editora: Pearson