Um evento, incontáveis lições e dicas práticas para você gerenciar melhor sua equipe e sua empresa

VendaMais In Company

“Inteligência é a sua própria capacidade de pensar, raciocinar, criar com a carga de conhecimentos e habilidades que você desenvolveu. Exteligência é a mesma coisa, só que das outras pessoas. Livros, cursos, pessoas com experiência em determinadas áreas… tudo isso pode ser considerado exteligência e permite que você descubra novos caminhos, novas opções e se torne mais inteligente.

Foi assim que Raul Candeloro abriu os debates do Masterclass Rethink, evento organizado pela Soluções VendaMais – braço de consultoria e treinamento da VM – que aconteceu no fim do ano passado em São Paulo e reuniu donos/sócios e diretores comerciais de médias e grandes empresas.

E este foi o pontapé inicial perfeito para o encontro. Afinal, ao longo do dia, os participantes se beneficiaram da exteligência (via palestrantes) para pensar e repensar a forma como conduzem seus trabalhos na área comercial.

Cada um dos palestrantes trouxe um grande tema para a conversa e, no fim, quem esteve lá saiu preparado para garantir que 2019 seja um ano de resultados excelentes em vendas, gestão, liderança de equipe e assim por diante.

Do evento, trouxemos os destaques de três palestras para você. Você com certeza terminará a leitura com boas ideias para colocar em prática hoje mesmo em sua empresa.

Vamos lá?

Tempo para se questionar

Primeiro a falar com o público, Raul Candeloro aproveitou seu tempo para realizar um exercício que você pode replicar e que é ótimo para entender as dificuldades da equipe e iniciar uma revolução na sua empresa. Sim, porque, como disse Raul, “toda evolução gradativa é uma revolução”.

Inicialmente, o diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas pediu para cada um dos participantes falar sobre o principal desafio que enfrenta gerindo sua equipe de vendas/sua empresa. Como alguns desafios foram citados mais de uma vez, a lista ficou assim:

  1. Fazer a equipe comercial trabalhar os diferenciais – e não simplesmente os produtos/serviços e seus preços.
  2. Trabalhar de forma estratégica em momentos de caos.
  3. Defender liderança.
  4. Fazer a migração do analítico para o digital.
  5. Inovar para potencializar vendas.
  6. Atuar em multicanais.
  7. Gerir representantes.
  8. Saber priorizar oportunidades de expansão.
  9. Formação de lideranças.
  10. Gestão da carteira de clientes.
  11. Capacitação da equipe comercial.
  12. Disciplina + cultura = inteligência comercial.
  13. Rentabilização.
  14. 100% de rastreamento de suspects, prospects, clientes ativos, clientes inativos, ex-clientes.
  15. Curto prazo x longo prazo.

Com apenas algumas horas para trabalhar os desafios e também levando em conta a importância de escolher quais “batalhas enfrentar”, após um debate em conjunto com os participantes sobre quais temas mereciam mais atenção durante o evento, foram escolhidos estes:

– Diferenciação.
– Rentabilidade/lucratividade.
– Tecnologia.
– Desenvolvimento de equipes.

Divididos em grupos, os participantes debateram sobre o que poderiam fazer, na prática, para resolver os problemas decorrentes destes desafios.

O resultado foi um plano de ação repleto de iniciativas que, se colocadas em prática, podem ajudar não apenas a resolver estes problemas, como também a melhorar a gestão de sua equipe comercial como um todo.

Que tal testar esta fórmula na sua empresa? Reunir a equipe para debater sobre os desafios que eles enfrentam e encontrar soluções em conjunto é uma ótima forma de integrar os colaboradores, mostrar que os líderes se importam com o trabalho de todo o time e, é claro, resolver problemas. Aposte nisso e veja os resultados surgirem!

Executar é preciso!

“Planejou, planejou e morreu na praia.”

Pois é, o ditado não é bem assim, mas se você parar para pensar, essa simples troca de palavras faz todo sentido. Afinal, um planejamento bem-feito não é capaz de garantir que se chegue ao resultado esperado. Para isso, é preciso executar o que foi planejado.

Porém, por mais difícil que seja planejar um projeto, nada é tão complexo quanto a execução.

Sabendo disso, os consultores da Franklin Covey desenvolveram uma metodologia que tem o objetivo de ajudar as empresas a transformarem a execução em um processo eficiente. Eles a chamaram de 4DX, ou as quatro disciplinas da execução:

– Foque no crucialmente importante;
– Atue nas medidas de correção;
– Mantenha um placar envolvente;
– Crie uma cadência de responsabilidade.

Em sua palestra no Masterclass Rethink, Vinicius Kamei, sócio da Soluções VendaMais, trouxe do dia a dia da consultoria histórias que mostram como as 4DX funcionam, na prática, e quais são os resultados que elas podem trazer para uma empresa.

Quer entender o que há por trás de cada uma dessas “disciplinas” e saber como colocá-las em prática? Clique aqui e leia a reportagem de capa da VendaMais de julho de 2016, intitulada “Domine o jogo da execução e venda mais”. Nela, apresentamos as 4DX em detalhes e revelamos uma maneira divertida de você incorporá-las ao dia a dia da sua equipe!

Cultura de atendimento x
Cultura geradora de negócios

Também sócio da Soluções VendaMais, Marlus Jungton aproveitou o Masterclass Rethink para apresentar um conceito que está revolucionando as empresas em que ele presta consultoria e que em breve se tornará tema de um livro que ele está escrevendo em parceria com Raul Candeloro. Estamos falando da cultura geradora de negócios, um contraponto à tradicional cultura de atendimento que domina o mercado de vendas no Brasil há muito tempo.

Em um artigo escrito para a VendaMais de janeiro/fevereiro, Marlus explicou o conceito. Leia abaixo e convença-se a transformar a forma como a área comercial da sua empresa atua. Seu caixa agradece!

Como desenvolver uma cultura geradora de negócios na sua empresa

É tudo uma questão de perspectiva, e a minha é muito simples: nós, brasileiros, formamos uma comunidade de pessoas gentis, amigas, simpáticas e que gostam de agradar. Como povo, não fomos criados para contestar. Aliás, no Brasil, questionar é ser do contra – um adjetivo pejorativo. E nas empresas do país, especificamente na área comercial, isso se traduz no que chamo de “cultura de atendimento”.

Enquanto o mercado foi comprador isso bastava. Mas não vivemos mais um momento de mercado comprador. E aí, quem administra sua equipe comercial sob a manta carinhosa da cultura de atendimento morre.

Sou pesquisador na área comercial e consultor há quase dez anos. Sócio da Soluções VendaMais no escritório de Brasília, conduzo equipes de consultores em projetos que reestruturam a área comercial de empresas de médio porte, com faturamento anual de cem a duzentos milhões de reais. Nos últimos anos, executei projetos assim em dezenas de organizações sediadas em mais de 15 estados. Ou seja, conheço de perto – e por dentro – uma amostra interessante das empresas brasileiras.

O que vejo é o seguinte:

Uma empresa tem um produto. Existem pessoas que precisam deste produto. Cria-se, então, uma estrutura simples de vendas e gerenciamento, só para que possíveis clientes liguem e comprem (este, aliás, é um movimento que Marcelo Caetano já mencionou anteriormente aqui na VendaMais). Este cenário simples pode parecer algo do passado. No entanto, como pesquisador e consultor, posso garantir que esta cena remete ao que vejo nas empresas hoje!

Para algumas poucas empresas capazes de gerar demanda isso ainda funciona muito bem. É o caso de quando a Apple lança um telefone novo, por exemplo. As pessoas se encantam e por diferentes motivos elas passam a desejar a novidade, vão até a loja e compram. Simples assim. Basta atender bem e encantar.

Mas emprestando um termo da economia e apelando para o óbvio da palavra, na economia real não é assim que a coisa funciona.

Quer ler o artigo Gerar ou gerir demanda?, publicado na edição de julho de 2016? Clique aqui bit.ly/gerardemanda

O que funciona, então?

Nos últimos anos, minha equipe nas Soluções VendaMais e eu temos sensibilizado empresários e seus times comerciais a pensar no que seria o contraponto da cultura de atendimento. E a resposta é o que chamamos de “cultura geradora de negócios”.

Um dos nossos clientes mais recentes, uma indústria que produz artigos para o mercado imobiliário, havia faturado R$ 5 milhões no mês em que entramos na empresa. No mês seguinte, o faturamento saltou para R$ 9 milhões; no seguinte, subiu para R$ 11 mi; depois, passou para R$ 12,5 mi – o recorde em mais de vinte anos de mercado.

Em outro cliente, esse do varejo de motos, em 12 meses de projeto a média de venda por vendedor aumentou 30%. Além disso, novos vendedores, que antes levavam oito meses para alcançar a média performance, agora atingem este patamar no terceiro mês. E o grupo de vendedores de baixa performance, que no início do projeto era formado por 60% dos mais de 100 profissionais da equipe, agora tem aproximadamente 20% dos vendedores da equipe.

São dois exemplos perfeitos de aplicabilidade da cultura geradora de negócios, que traduzimos assim:

“Uma estrutura comercial (pessoas, processos, rotinas, estratégia empresarial e principalmente mudança de modelo mental da liderança) voltada para aproveitar todas as possibilidades de geração de negócios. E, principalmente: um modelo de negócio em que a empresa estrutura tudo pensando em manter o controle total da operação, ao invés de terceirizar para a equipe comercial.”

É simples!

Imagine uma fábrica de roupas. Ela corta a laser porque não quer perder nenhum centímetro de tecido, cria células específicas para cada etapa da produção, buscando produzir o máximo possível no menor tempo, e assim por diante.

Pois então, na cultura geradora de negócios criam-se etapas para aproveitar todos os leads e prospects que passam na frente da empresa. No caso da venda de motos, por exemplo, trabalhamos com seis níveis de aproveitamento:

1o nível – Vendedor atende na loja;

2o nível – Vendedor realiza follow-up junto ao prospect que estava só olhando e ia comprar depois;

3o nível – A empresa envia uma sequência de mensagens de texto para o que chamamos de “régua de relacionamento” com todos que estavam só olhando e voltariam depois;

4o nível – Se o primeiro vendedor não tiver êxito em até 10 dias, então o prospect muda de mão e outro vendedor tem a chance de fazer a venda;

5o nível – Se nenhum dos anteriores fizer a venda, então o prospect é transferido para uma célula de recuperação via televendas;

*Nível adicional – Aqueles clientes que compraram, mas não foram aprovados para financiamento no banco, também seguem para o televendas, que trocará a modalidade adquirida para consórcio;

6o nível – Se ainda assim aquele prospect não comprar ou não rejeitar a compra dizendo expressamente que não comprará mais, ele seguirá para um relacionamento de inbound marketing.

Quer mais exemplos?

Então acompanhe esta tabela em que comparo 12 características comuns das empresas voltadas para cultura de atendimento e o que estas empresas precisam mudar para evoluírem para a cultura geradora de negócios:

Em todas as empresas por onde passamos e comprovamos a hipótese da cultura geradora de negócios usamos uma figura para simbolizar a mudança de mindset. É um iceberg em que a ponta é representada por clientes ativos e a parte submersa pelos outros – que compram e param de comprar, que estavam só orçando, que não demonstraram muito interesse, apenas entraram em contato, e assim por diante.

Pois bem, na cultura geradora de negócios a empresa passa a controlar o status de 100% do iceberg e empreende ações para que todo o iceberg compre com regularidade (comprando de quem for, e adquirindo o produto que for necessário para cada perfil de público).

Sua empresa pode pertencer a qualquer segmento. No entanto, independentemente do ramo de atuação, no comercial sua responsabilidade é produzir negócios. Portanto, pare de simplesmente atender e aproveite 100% das oportunidades! Para isso, você precisa se preocupar em desenvolver uma cultura geradora de negócios!

Treinamento em vendas: uma das chaves para o sucesso

Depois de tudo isso, chegou a vez de Karen Jardzwski, sócia da Soluções VendaMais e Diretora de Educação Corporativa, falar sobre treinamento em vendas.

Em sua apresentação, Karen falou sobre quatro estratégias essenciais para se garantir que uma equipe pratique o que aprendeu em um treinamento.

No artigo abaixo, ela apresenta essas estratégias em detalhe. Acompanhe!

4 estratégias para garantir que a equipe pratique o que aprendeu

Uma das perguntas que mais recebo quando o assunto é treinamento em vendas é esta:

“Por que se investe tanto em treinamento, mas os vendedores não praticam o que aprendem e no final das contas a performance e os resultados não melhoram?”

Isso acontece porque treinamento ainda é visto por muitas empresas como uma ação pontual, que não recebe o devido cuidado antes, durante e depois de ser realizado. Mas o dia do treinamento é só uma parte do trabalho. Todo o “resto” merece muita atenção.

Você também tem o desafio de desenvolver ou contratar treinamentos que realmente ajudem a mudar comportamentos e melhorar os resultados de sua equipe?

Então vai gostar das estratégias que apresento a seguir!

Elas garantirão que seus vendedores retenham o que aprenderem e continuem sempre praticando. Dessa forma, eles transformarão aprendizado em prática, e prática em resultados!

Entender

Este é o momento de definir como sua equipe está agora (estado atual) e como deveria ficar após o treinamento (estado desejado). Isso parece muito simples – e realmente é –, mas ainda é negligenciado por muitos líderes.

Para mudar esse cenário, você pode conversar com os vendedores para conhecer melhor as dificuldades deles e como eles gostariam que você os ajudasse a superá-las.

Essa pesquisa pode ser feita pessoalmente – em uma reunião, por exemplo –, ou por ferramentas online de pesquisa/por e-mail. Você com certeza receberá muitas percepções interessantes e ideias do que pode fazer para ajudar sua equipe.

Pergunte, por exemplo, “qual é o seu maior desafio para vender mais?”, e qual é, na visão dos seus vendedores, o formato ideal de treinamento (horário, local, duração, pessoa responsável etc.).

O segundo passo é fazer uma análise de perfil comportamental.

A maioria das empresas utiliza essa ferramenta apenas na contratação, mas ela também é muito poderosa depois, porque ajuda o gestor a entender como as pessoas costumam agir, como preferem se comunicar, como se motivam e, inclusive, como preferem ser treinadas.

Depois, defina qual problema o treinamento ajudará a resolver e qual conhecimento, habilidade ou atitude poderia ajudar a resolver esse problema.

Na sequência, estabeleça os indicadores de performance do treinamento, elencando quais comportamentos a equipe deverá ter após ser treinada e quais indicadores de vendas serão impactados.

Atenção! É muito comum que sejam definidos quais aprendizados a equipe deverá ter, mas isso é bem diferente de definir comportamentos e resultados!

Para finalizar essa etapa, defina como você irá medir se a equipe está utilizando o que aprendeu e, principalmente, se esse novo aprendizado está sendo praticado e ajudando a melhorar os resultados. É como se você tirasse uma fotografia da sua equipe antes e depois do treinamento para saber o quanto a equipe evoluiu e se os resultados melhoraram.

Desenhar  

Nesta etapa você precisa pensar no conteúdo que será compartilhado e em como ele será trabalhado, usando como ponto de partida as informações coletadas anteriormente.

Além de desenhar o treinamento em si, também deve-se definir o que acontecerá antes e depois.

É fundamental, por exemplo, fazer com que as pessoas queiram participar do treinamento. Para isso, elabore um convite estimulante, faça com que elas ouçam coisas boas sobre o treinamento e crie alguma ação de pré-treinamento.

Ideias práticas de ações pré-treinamento: leitura de um artigo ou entrevista interessante, ou um vídeo.

Então, inicie a construção do conteúdo!

Para isso, faça pesquisas em livros e na internet, e valorize as boas práticas que acontecem dentro da sua empresa.

Compartilhar

Essa é a fase em que o treinamento acontece.

Prepare tudo com calma e organize o ambiente para que você possa dedicar sua atenção para os participantes quando eles chegarem.

Logo no início do encontro pergunte quais são as expectativas dos treinados. Isso é importante porque, como costumo dizer, os adultos são como um copo que está cheio. Se você quer colocar mais alguma coisa lá dentro, precisa esvaziar primeiro. Ou seja, as pessoas chegam em um treinamento com sentimentos, percepções, pré-conceitos, experiências e conhecimentos. Pedir que revelem suas expectativas é uma forma de entender um pouco essas questões e sentir o grupo.

Além disso, aproveite para perguntar o motivo de estarem fazendo o treinamento. Afinal, os adultos têm necessidade de saber por quê.

Durante o treinamento recomendo a utilização do método socrático, no qual os participantes falam mais que o treinador.

É importante estimular as pessoas a falarem o que já fazem, como fazem, o que não fazem e o impacto disso, sempre intercalando com conteúdos que foram previamente preparados.

Quem estiver conduzindo o treinamento precisa ter a habilidade de perceber se as falas estão contribuindo para o conteúdo trabalhado ou se estão perdendo o foco – se este for o caso, é importante retomar o assunto.

Finalize sempre com um plano de ação e pedindo para as pessoas apresentarem seus planos. Dessa forma, as chances de elas realmente fazerem o que disseram que vão fazer aumentam.

Sustentar

Infelizmente, as pessoas tendem a achar que já fizeram a sua parte quando o treinamento acaba. No entanto, na verdade, o maior trabalho começa no dia seguinte. E esse trabalho está muito concentrado no líder da equipe treinada.

É fundamental que o líder:

– Se prepare para multiplicar o conteúdo do treinamento;
– Saiba estimular sua equipe a colocar em prática o que aprendeu;
– Acompanhe se estão praticando ou não e de que forma;
– Dê feedback para as pessoas saberem se estão conseguindo fazer ou se precisam melhorar;
– E, por fim, o líder deve reconhecer aqueles que praticam o que aprendem, porque o reforço positivo é um excelente estímulo individual e para todo o grupo também.

Seguindo estas quatro etapas, oferecer treinamentos que realmente tragam resultados ficará muito mais fácil!

Bom trabalho!

Você também pode oferecer 
esse tipo de conteúdo 
para a sua equipe!

Equipe da Soluções VendaMais com os participantes da última edição do Masterclass Rethink, evento que tem o objetivo de tirar donos/sócios e diretores comerciais de médias e grandes empresas de sua zona de conforto

Como você deve ter percebido, o Masterclass Rethink foi um evento completo. Afinal, misturou teoria, prática, gestão, treinamento, execução… enfim, foi um dia intenso de compartilhamento de conhecimento e que fez com que os participantes saíssem de lá com diversas novas ideias sobre como melhorar a gestão de suas equipes comerciais e, consequentemente, seus resultados.

Gostou do que viu aqui e precisa de ajuda na parte estratégica e/ou quer desenvolver um plano de treinamento e desenvolvimento para sua equipe comercial com a melhor equipe de consultores e treinadores de vendas do Brasil? Fale com o Guilherme Rasmussen, diretor que cuida dos novos negócios da Soluções VendaMais, pelo e-mail: [email protected]

Fotos: João Guilherme Brotto – Handmade Content

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima