Representante ou distribuidor ? A escolha da sua oportunidade

Nenhuma outra atividade profissional oferece mais oportunidades que a área de vendas. Você investe seu tempo e sua competência profissional apostando que conseguirá vender e, em contrapartida, ganhar comissões pelas vendas que realizou. É igual ao esporte. Treinar é fundamental, mas só tem medalha para quem ganha.

Por isso, quem trabalha nessa área precisa suportar a cobrança. Igual a cobrança que fazemos da seleção brasileira de futebol. Na Copa América, a cobrança começou antes do jogo, o Brasil inteiro previa uma derrota para a seleção argentina, ganhamos de goleada. Se perdesse, o motivo era uma seleção medíocre. Como ganhou, fez a obrigação, o óbvio. Nos esportes, o empenho do atleta tem seu valor, mas ganham somente os três melhores. Perdeu, parte para a próxima.

No mundo das vendas, a situação é ainda mais exigente. Ganha apenas quem consegue a venda, todos os outros não recebem nada pelo trabalho que fizeram. Por isso, a remuneração é o atrativo de vendas. Quem trabalha na área há anos garante que a ótima remuneração compensa a incerteza. Assim, não adianta justificar ou tentar culpar alguma coisa. É preciso ter maturidade para saber que em vendas é preciso dar conta do recado.

Muitos profissionais da área, particularmente, os representantes comerciais, sempre têm um questionamento a fazer: continuar representante ou se tornar um distribuidor? Vamos entender as diferenças básicas entre as duas formas, espero que ao final você tenha uma visão mais clara sobre as vantagens e desvantagens de cada escolha.

Representante comercial x distribuidor

Representante comercial ? O representante comercial normalmente trabalha tendo a representação direta de uma empresa ? indústria ou comércio ou sendo vendedor representante de uma distribuidora. Essa é que distribui os produtos de uma empresa com exclusividade para uma região.

Como representante, trabalhando diretamente para uma empresa ou para uma distribuidora, presta seus serviços na revenda de produtos e recebe comissões pelas vendas efetivadas.O representante não imobiliza capital para iniciar seu trabalho. O risco fica apenas em trabalhar e não conseguir vender ou vender pouco. Não perde dinheiro de imobilização capital. Perde apenas o que gastou para trabalhar nas visitas.

Distribuidor ? O distribuidor geralmente deve comprar os produtos para revender. Ele não tem comissões, mas um desconto nas compras dos produtos. A vantagem está na possibilidade de auferir maiores lucros. Comprar e revender geralmente dá uma margem maior que a comissão de agenciamento. O distribuidor terá de investir para ter um estoque mínimo, ter um local para guardá-lo, logística para entregas, contratar funcionário(s), etc.

Ser distribuidor é cuidar da distribuidora. Ser representante é sair a campo para vender. O primeiro exige administrar uma empresa, o segundo significa administrar seu tempo e suas vendas. Para ser distribuidor e trabalhar para ter sucesso é preciso ter em mente que terá de se tornar um empresário, não basta ser apenas vendedor. O distribuidor precisa ter uma estrutura empresarial mesmo que a empresa seja pequena e isso exige investir dinheiro para começar.

Empresa representações

Vantagem:

» A empresa está sempre com você. Seu escritório vai aonde você for. Não tem preocupações com entregas, compras, faturamento, estoque, etc.
» Pode iniciar sem necessidade de investir sua reserva financeira.
» Encarrega-se de vender e acompanhar a entrega, o resto do trabalho operacional fica com a representada.
» Não tem funcionários, não terá problemas trabalhistas.
» Fecha sua casa e sai de férias.
» Administra somente suas contas pessoais.
» Ganha comissões sobre cada transação que faz, sem correr riscos como investir um capital inicial.
» Não precisa se preocupar com logística de entrega dos produtos.
» Pode se dedicar apenas em fazer negócios e atender bem aos clientes.
» Pode mudar de representada a qualquer momento, não tem envolvimento de capital no negócio.
» Assina contrato hoje, começa a trabalhar amanhã.
» Baixíssima burocracia administrativa.
» 100% dedicado a cuidar somente de você e do seu trabalho.

Desvantagem:

» Os clientes são da representada, embora você acredite que são seus.
» A representada pode subdividir sua área de atuação depois que você fez um trabalho de anos para desenvolvê-la.
» Não ter a estrutura de uma empresa para multiplicar seus negócios.
» Limitação de trabalho. Você é o executor.
» Sua aposentadoria deverá ser por meio de economias pessoais. Você não terá renda direta desse negócio quando parar de trabalhar.

Distribuidora

Vantagens

» Você compra e revende. Seus lucros são bem maiores que o do representante.
» Torna-se dono do seu próprio negócio e pode contratar pessoas para ajudá-lo a progredir.
» Pode contratar representantes para venderem os produtos da sua distribuidora.
» Comprar de várias empresas buscando o melhor negócio para sua distribuidora.
» Pode atuar em uma região maior e ter exclusividade de vendas para determinados produtos.
» Os clientes ficam vinculados à distribuidora.
» Poder de negociação com as indústrias e empresas que procurarão a distribuidora para revender seus produtos.
» Se fizer um bom trabalho poderá conquistar outras regiões para distribuir, basta contratar mais representantes comerciais.
» Construir uma empresa que terá valor de mercado e patrimonial e pode lhe dar rendimentos quando se aposentar.
» Tornar-se um empresário.

Desvantagens

» Riscos naturais de uma empresa.
» Abrir uma distribuidora e a empresa fornecedora tiver problemas com seus produtos e você ter feito investimentos que não conseguirá recuperar.
» Administrar a empresa e tudo que envolve uma distribuidora.
» Contratar representantes que vendam bem todos os produtos do estoque.
» Riscos de encalhar mercadorias no estoque.
» Riscos de perder o investimento inicial.
» Problemas para achar as pessoas certas para trabalhar com você.
» Risco de liberação de crédito.
» Ter de administrar, controlar uma empresa.
» Não poder se dedicar exclusivamente a vender

Muitos leitores da revista VendaMais perguntam, com freqüência, sobre o que é melhor: ser distribuidor ou representante. Espero que este artigo ajude-os a formar uma opinião e decidirem sobre o que mais os atrai na atividade de vendas. Escolhendo uma ou outra atividade o importante é que você terá de fazer muitas vendas.

Boa sorte e vamos as vendas.

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