Como lidar com representantes acomodados?

Tenho observado nas convenções de vendas em que ministro palestras e treinamentos, sobre vendas e motivação, duas grandes tendências acontecendo.

A primeira é o aumento do número de representantes comerciais autônomos e a diminuição de vendedores em regime de CLT. Isso se dá, é claro, devido à enorme e estúpida carga de impostos que o governo impõe aos empresários brasileiros. E a segunda é um bando de profissionais acomodados, que estão na zona de conforto, impedindo as empresas de aumentar as vendas e crescer.

Em um mercado tão disputado como esse em que atuamos, no qual uma venda é definida por detalhes, não se enquadra mais aquele perfil de representante antigo, ultrapassado e acomodado. Ele precisa ter três qualidades que são fundamentais a um profissional que não está acomodado e deseja vender hoje em dia:

1. Otimismo – Trabalhar com cabeça boa, com pensamentos otimistas e positivos e se perguntando sempre: “Qual é o máximo que poderei vender hoje?”. Ao invés de pensar: “Qual é o mínimo que preciso vender para garantir minha região?”.
2. Competência – Entender tudo sobre o produto que se vende, sobre o mercado, sobre o cliente. Enfim, ser profissional, especialista, e não amador.
3. Criatividade – Ser focado em solução, e não no problema, buscar saídas para vender, trazer ideias novas para a empresa, porque, afinal, quem está dando a cara no mercado, todos os dias, é o representante. Ele deve ser um gerador de ideias, e não de desculpas.

Fizeram-me uma pergunta outro dia em um evento, a respeito de quando o representante não está rendendo o que a representada gostaria e ela não tem mais paciência para resolver a situação, mas não quer romper o acordo entre eles. Nesse caso, a empresa pode fazer negócios diretamente com o cliente, “pulando” o representante?

Sim, perfeitamente, mas isso não a exime do pagamento das comissões ao representante. Mesmo que ele não tenha participado do processo, terá direito à comissão integral, pelo fato de o cliente estar na região representada por ele.

Aconselho sempre, como a melhor saída, o diálogo e o entendimento entre as partes envolvidas, mas quando as tentativas chegam ao fim, o ideal é romper o contrato em vez de ficar amargurando uma relação já deteriorada e fracassada, ruim para o representante e para a representada. Nesse caso, a rescisão pode se dar de duas formas:

1. Rescisão injustificada – É o rompimento do contrato pela empresa contratante, sem que o representante tenha dado motivo para isso. Ou, pelo menos, na visão dele, não tenha dado motivo… o que, aliás, não é de se estranhar, porque, salvo exceções e bons profissionais, infelizmente vejo, nas convenções de vendas que realizo, os representantes sempre culparem a empresa e a concorrência pelas baixas vendas. Deve-se considerar ainda, as implicações contidas para rescisão de contratos com prazos determinados ou indeterminados:
   

   Na rescisão injustificada, a empresa contratante deverá pagar:

   Aviso prévio de 30 dias ou pagamento de 1/3 das comissões recebidas nos últimos três meses. Indenização de todos os rendimentos auferidos pelo representante durante o tempo em que exerceu a representação, sendo que será de: 1/12 para os contratos celebrados após 08/05/1992. 1/20 para os contratos celebrados antes de 08/05/1992.

   Observação: o aviso prévio deverá ser cumprido pelo representante à representada quando ele não respeitar o prazo de 30 dias para o fim do contrato.

2. Rescisão por justa causa – É o rompimento do contrato, tanto pelo representante quanto pela empresa contratante, quando uma das partes comete alguma falta considerada grave.
   

   O representado pode fazer a rescisão por justa causa quando:	O representante pode fazer a rescisão por justa causa quando há:
   O representante não cumprir as obrigações constantes no contrato. Praticar atos que comprometam o nome do representado. Houver condenação por crime considerado infame.	Redução do mercado do representante em desacordo com o contrato. Quebra de exclusividade, se prevista em contrato. Fixação abusiva de preços com o objetivo de impossibilitar as vendas. Não pagamento de comissões na época devida.

Para saber mais:

Acesse a seção VM PLUS, e confira oito pontos que causam grandes confusões nessa área.