Nas empresas que fazem vendas através de representantes comerciais, há questões que vêm à tona todas as vezes que se reúnem diretores e gerentes. Invariavelmente se discute:
a) Como controlar melhor as vendas feitas através dos representantes comerciais?
b) Quais as maneiras mais eficazes para motivá-los?
c) Como fazer a gestão de uma equipe de representantes comerciais?
d) Quais as principais diferenças entre gerenciar os representantes e gerenciar uma equipe própria de vendedores?
e) Como lidar com a “independência” dos representantes comerciais, que de um lado reclamam que são preteridos/esquecidos e de outro não querem ser gerenciados da mesma forma que os vendedores-funcionários da empresa?
Embora existam questões legais envolvendo as relações entre empresas e prestadores de serviços (sejam esses autônomos ou empresas legalmente constituídas), aqui vamos dar ao tema uma abordagem operacional.
Expectativas transparentes ? Em primeiro lugar, devemos ter em mente que há apenas duas razões para controlar vendas: garantir que os objetivos planejados estão sendo atingidos e melhorar a performance da equipe. A primeira coisa a fazer é ter claramente planejado os objetivos de vendas para cada um dos elementos que compõem a estrutura da força de vendas. Não importa se estamos atuando através de equipes próprias ou terceirizadas, é preciso deixar claro o que se espera de cada um e evidenciar de que forma a empresa estará apoiando suas equipes para que esses objetivos sejam atingidos. Isso feito, é necessário encarar os resultados obtidos como insumos para a busca de maneiras diferentes e mais eficazes de corrigir o que está fora do rumo, transformando metas e cotas em instrumentos motivacionais, e não em meras formas de cobrança.
Oportunidades de crescimento ? Quanto à questão da motivação, para os representantes comerciais vale a mesma máxima que se aplica a qualquer outro tipo de colaborador: não é possível garantir que as pessoas serão sempre motivadas pelas mesmas razões. Para uns, a perspectiva de ganhos adicionais é suficiente para garantir mais empenho e dedicação. Para outros, reconhecimento, elogios, troféus e premiações na forma de viagens, patrocínio de cursos e congêneres são muito mais motivadores do que alguns reais a mais na conta bancária.
No capítulo gerenciamento de representantes, só há uma coisa a fazer. Tratar a todos com justiça, reconhecendo os méritos individuais e oferecendo oportunidades de crescimento dentro da empresa (esse crescimento pode ser profissional, pessoal, financeiro ou qualquer outro que pareça ser capaz de interessar e insuflar o lado competitivo do representante comercial).
Postura gerencial ? É claro que há diferenças entre o gerenciamento de equipe própria e de terceiros. Embora reconheçamos essas diferenças insistimos que há uma postura que deve ser utilizada em ambos os casos: tratar a todos com respeito, transparência e ética. Respeitar as diferenças é sinal de inteligência. Ficar o tempo todo lembrando que uns são ?da casa? e outros são ?de fora? só serve para acirrar ânimos e promover concorrência interna danosa. Finalmente vem a questão do tratamento a ser dado aos representantes. Aqui vai uma dica prática: faça tudo o que sugerimos nos parágrafos acima e cumpra fielmente a legislação trabalhista. De nada adianta ter parceiros desmotivados ou apenas preocupados em acumular documentos para, no futuro, entrar contra a empresa na Justiça do Trabalho.
Pense nisso e… boas vendas.
