Uma objeção é uma dúvida ou problema (válido) sendo expressado pelo seu cliente.

Uma resposta clara, lógica e sucinta às suas dúvidas pode lhe dar mais segurança e até mesmo oferecer uma nova perspectiva – uma que ele não conhecia ou ainda não tinha pensado.

Depois de responder à objeção, mova-se em direção ao fechamento.

E nunca se esqueça: objeções são coisas boas – significam que o cliente está prestando atenção e que está interessado.
1) “É muito caro”

A. Existem várias alternativas e é muito difícil dar-lhe a melhor solução antes que decidamos em conjunto quais fatores são os mais importantes. Vamos ver primeiro qual opção satisfaz melhor as suas necessidades e, aí sim, poderemos determinar melhor o custo.

B. Você quer dizer “E muito caro” comparado com os benefícios que vai ter”? Se eu puder lhe demonstrar que este produto(ou serviço) vai lhe trazer mais clientes e pagar-se em pouco tempo. você não gostaria de tê-lo em suas mãos o mais rapidamente possível?
2) “Estou ocupado” ou “Preciso de tempo para pensar.”

A. Eu sei que o Sr. está ocupado. Mas se houver alguma pergunta que o Sr. Quiser fazer, deixe-me respondê-la agora. Aí talvez possamos chegar a uma solução que vai economizar ainda mais o seu tempo.

B. Diga o que posso fazer para ajudá-lo a discutir melhor este assunto. Podemos já deixar marcado um outro horário para que eu possa mostrar como o Sr. pode aumentar os seus lucros e diminuir seus custos usando nossos produtos (ou serviços)?

C. Sim, eu posso telefonar mais tarde, mas antes disso – nós já conversamos bastante sobre os seus objetivos e as melhores maneiras pelas quais nossa empresa pode ajudá-lo. Existe por acaso qualquer dúvida que eu não tenha respondido durante a minha apresentação?

D. Eu posso entender se você não estiver pronto agora, mas, como um favor pessoal, por favor me avise o que é que está causando a sua indecisão. Talvez eu não tenha sido claro o suficiente durante a minha apresentação.
3) “Eu não preciso de tudo isso.”

Tudo bem. Vamos rever o pedido e ver se realmente está sobrando alguma coisa. Eu quero lhe dar o melhor serviço possível, então vamos revisar a sua situação atual de negócios e preparar uma programação de pedidos que melhor se adeqüe aos seus objetivos.
4) “Você está tentando me vender alguma coisa?”

Sim. Uma maneira de aumentar os seus lucros e economizar tempo e dinheiro.
5) “Vou falar com meu sócio.”

A. Eu entendo, mas deixe-me perguntar: Como você se sente sobre este programa que acabamos de discutir? Quando é o melhor dia para fazermos uma apresentação conjunta ao seu sócio? Desta maneira, eu posso garantir um programa que vai beneficiar a sua empresa e ter a certeza de que vai agradar a ambos.

B. Tudo bem, mas vamos primeiro discutir sobre o que você acha que seria melhor para a empresa. Aí poderemos apresentar ao seu sócio a melhor recomendação.

6) “Eu não preciso de mais nada.”

A. Estou muito contente de saber que o Sr. está satisfeito com os resultados que tem obtido. Hoje em dia a maioria das pessoas quer que tudo seja mais conveniente, barato e mais produtivo – e eu realmente acredito que nossa empresa pode lhe oferecer ainda mais do que o Sr. está atualmente recebendo.

B. Muitas pessoas do mesmo ramo de negócios em que o Sr. atua tem nos dito que o mercado tem mudado muito. Que novos desafios o Sr. acha que vai enfrentar este ano? O Sr. acha que tem realmente tudo o necessário para aproveitar ao máximo essas oportunidades?

C. Com a explosão de informações e novas tecnologias, todas as empresas estão mudando sua forma de atuação e se adaptando a um mercado mais competitivo. Como isto tudo sem dúvida vai afetar a sua empresa, o Sr. não gostaria de ver rapidamente como podemos ajudá-lo a simplificar seu negócio e reduzir alguns dos seus problemas?

7) “Eu já tenho fornecedores.”

É ótimo saber que o Sr. confia nos seus fornecedores e tem com eles um bom relacionamento. Porém o Sr. sabe que muitas vezes ocorrem mudanças inesperadas no mercado. Por algum motivo qualquer o Sr. pode acabar precisando rapidamente de novos fornecedores. É sempre bom ter algumas alternativas, e é isso que eu gostaria de mostrar. O Sr. Se importaria de responder rapidamente a algumas perguntas, para que eu possa oferecer-lhe a melhor maneira de solucionar rapidamente um problema caso precise?
8) “Vender mais? Mas eu não consigo nem dar conta dos pedidos que eu já tenho!”

Excelente! Mas você sabe que o mercado não fica parado nunca. Existem sempre altos e baixos. Deixe eu lhe perguntar: Você está lucrando o que realmente quer com todos os seus clientes, ou existem alguns que estão com uma margem de lucro bem baixa, com um retorno abaixo do esperado? Talvez devêssemos discutir os seus negócios no futuro, como você vê a sua empresa daqui a 1, 2 ou 5 anos. Vamos ter certeza que você esteja conseguindo o melhor retorno com os seus esforços – e também conseguindo os melhores clientes! Concorda?

9) “Meus negócios vão muito mal. O mercado está parado.”

Provavelmente a concorrência deve estar duríssima. A melhor coisa que o Sr. Poderia fazer seria um esforço de retenção e fidelização dos seus clientes e ainda ganhar alguns clientes novos. Deixe eu lhe fazer rapidamente algumas perguntas para podermos lhe oferecer a melhor solução e aumentar o seu volume de negócios.
10) “Minha empresa é muito pequena.”

Até as grandes empresas um dia tiveram o seu tamanho. O importante é achar a melhor solução e garantir que a sua empresa cresça também. Vamos analisar melhor seus objetivos e ver como podemos ajudá-lo a crescer.

11) “Estou me mudando e não tenho certeza se isto vai me servir.”

Meus parabéns! Seus negócios devem ter mudado substancialmnente neste período. Quando é que você se muda? Tenho certeza que você vai querer estrear da melhor maneira possível. Porque você não me conta um pouco do que você está planejando para o futuro?

Encare sempre uma objeção de maneira positiva… e responda-a!
Sim! Estou lhe oferecendo uma maneira de aumentar seus lucros e economizar tempo e dinheiro!