VIVA MELHOR E GANHE MAIS DINHEIRO Era uma daquelas manhãs de sábado, de temperatura amena e céu de brigadeiro. Eu estava feliz da vida porque ia ao encontro de amigos. Mas aconteceu o inesperado. Um automóvel passou rente ao meu, e o motorista, com cara de poucos amigos, lançou cobras e lagartos contra mim. Qual terá sido a razão? Seja ela qual for, o fato é que o dia, que iniciara tão gostoso, parecia que ia se estragar.

Talvez algo semelhante já tenha ocorrido com você. Mais ou menos assim: você está entusiasmado e pronto para a ação, quando acontece alguma coisa que prejudica o seu equilíbrio emocional. Pode ser uma briguinha doméstica, um comentário maldoso, o chefe mal-humorado, ou o trânsito e seus personagens, entre tantas possibilidades. E, muitas vezes, o seu compromisso a seguir é da maior importância!

Tentei deixar pra lá e esquecer o incidente, mas permanecia em mim um certo mal-estar, típico de quem foi ofendido sem merecer. Houve tempos em que teria ido atrás daquele sujeito, para aliviar a minha raiva. Quem ele pensa que é? Mas há anos promovi a general o meu quociente emocional. A inteligência a coronel, e os instintos ignorantes rebaixei a soldados rasos.

Como o dia estava a perigo, decidi agir. Coloquei em prática os recursos que adquiri investindo no estudo da mente humana. Analisei as imagens e os sons que me perturbavam: o que eu via era um homem “enooorme e feeeio”, dizen-do-me coisas horríveis. Tudo realçado pelo tecnicolor. Você já reparou como em certas circunstâncias ampliamos o que vemos, ouvimos e sentimos? Percebendo o exagero, fiz os devidos ajustes. Reduzi os personagens ao seu tamanho real e em preto e branco. Comecei a melhorar.

Experimente fazer o mesmo com algo que você tenha medo. Aranha, por exemplo. Veja-a como realmente é, em vez do monstro que a imaginação sugere. Observe como ela é pequenina quando comparada à sua altura. Perceba como a força dela é insignificante confrontada com a sua. Quem tem maior poder? Quem está no controle?

Na minha imaginação, transportei o motorista de sua camionete para um fusquinha. E ele ficou bem espremido e incômodo lá dentro. A seguir, o vi pilotando uma moto de 125 cc e logo depois um triciclo. Agora ele parecia completamente ridículo e nada ameaçador. Enquanto eu me sentia bem, divertindo-me com a situação.

Nos negócios também podemos colher frutos disso. Quando um cliente diz “Não” à sua proposta, uma das possibilidades é interpretar como “a minha necessidade é outra”. Se ele fala que “está caro”, ouça “mostre-me que vale a pena”. Diante da declaração “compro do seu concorrente”, entenda “quais são os seus diferenciais?”. Se ele orienta, “volte amanhã”, talvez queira dizer “encante-me hoje”. Quando o argumento for “comprar via web é inseguro , compreenda “faça-me sentir seguro e comprarei de você”.

E mais: o que acontece quando você pensa naquele cliente muito importante? Talvez o presidente de uma grande corporação. Quem sabe, sinta calafrios só de lembrar da reunião que terá com ele. Não será exagero? Afinal de contas, trata-se de um ser humano, assim como você, com sonhos e sentimentos. Com o propósito de obter os melhores resultados possíveis. Ou seja, tem objetivos semelhantes aos seus, não é mesmo?

Com isso em mente, coloque em prática o melhor da sua competência. Estude as necessidades específicas dele, planeje alternativas de ganha-ganha, treine todos os detalhes da apresentação e prepare-se para prováveis objeções. Vá em frente e realize lucros! Resultado semelhante pode ser obtido com a secretária que dificulta o acesso ao chefe. Ou o comprador que exige vantagens para a empresa, o cliente que pede desconto, o patrão que nega aumento, etc…

Para concluir, fiz o engraçadinho rolar pelo chão, transformando-se em uma bola. E nos gomos dela eu enxergava a expressão de assombro do arrependido motorista. Bastou um toque e o homem-bola foi suavemente em direção ao céu anil, e eu segui o meu caminho com o bom-dia assegurado.

O que empreguei foram procedimentos de Reenquadramento e Ressignificação. E o processo todo consumiu menos de cinco minutos. Nas consultorias, treinamentos e palestras que realizo, esse é um dos recursos que utilizo. E os resultados têm sido muito bons Experimente!

Roberto Vieira Ribeiro é diretor da Motivação e Resultados, palestrante, consultor e instrutor. Fone: (0**41) 233-4172
E-mail: motivacaoeresult@uol.com.br Artigos: www.widebiz.com.br/gente/rribeiro e www.esaber.com.br