Reversão ao risco

Como fazer com que seus clientes comprem mais

Quando você minimiza o risco de compra, consegue vender para muito mais pessoas, uma vez que elas experimentem seu produto ou serviço. E se ele funcionar como você disse, a maioria delas comprará e continuará fiel.

 

Para ilustrar esse fato, quero contar a você uma breve história do consultor Archie Lawhorne, presidente da Crosspoint Publishing. “Um fazendeiro queria comprar um cachorro perdigueiro para seu filho, e descobriu que havia dois filhotes à venda na cidade vizinha. Ele foi verificar: o primeiro criador disse ao fazendeiro que o cão custava R$300,00, e ficou fechado à negociação. Já o segundo falou sobre o filhote – sem mencionar preço ou pedir uma decisão imediata –, disse que o cãozinho pertencia a uma longa linhagem de campeões, conhecidos nas redondezas por suas habilidades nas caçadas. Em seguida, trouxe o pai e a mãe do filhote, explicando como eram leais, fiéis e dedicados, sendo membros da família há seis anos.

 

Esse criador continuou comentando ao fazendeiro: ‘Acho melhor testar primeiro a compatibilidade do cão com seu filho por um mês, só para garantir – depois, você decide’. Ele ainda ofereceria a casinha do filhote e um mês de ração especial. ‘No fim desses 30 dias, irei à sua casa para saber a resposta: se quiser ficar com o cachorro, você me paga, caso contrário, trago o cãozinho de volta’”.

 

Com qual dos dois cachorros você acha que o fazendeiro ficou? Obviamente, com o filhote do segundo criador – e veja que ele nem falou em preço.

 

Não poderá haver dúvidas em suas vendas se você aplicar o que chamamos de “reversão ao risco” em cada um dos negócios que fizer. E o que exatamente isso quer dizer? Que você precisa oferecer garantias firmes que eliminem todo, ou pelo menos o máximo possível, o medo e a insegurança do comprador ao realizar o negócio.

 

Em épocas de incertezas, como a que estamos vivendo agora, a empresa que consegue diminuir esse risco tem muito mais chances de ganhar clientes que seus concorrentes. Por isso, não tenha medo de oferecer essas “garantias” muito valorizadas pelos consumidores atualmente.

 

Use uma garantia forte

 

Quanto mais clara, forte e detalhada for sua garantia, mais credibilidade e impacto ela terá nos compradores. Você pode falar: “Satisfação garantida”, mas veja como fica mais atrativo dizer: “Nós oferecemos garantia incondicional de performance por 30 dias”. Soa bem melhor, correto?

 

Você pode ir um passo além, dizendo: “Não fazemos perguntas – garantimos por 30 dias 100% do seu dinheiro de volta se esse produto não apresentar as qualidades prometidas”. Isso é ainda melhor.

 

Mas se quiser causar mais impacto, diga: “Não fazemos perguntas: satisfação garantida ou seu dinheiro de volta. Se dentro de 60 dias você não tiver melhoras claras e mensuráveis no resultado de suas vendas, maior faturamento, menos reclamações ou outros resultados que prometemos, imediatamente devolveremos seu dinheiro sem perguntas ou reclamações”.

 

Consegue perceber a diferença que uma garantia clara e específica pode fazer? Ao aplicar a reversão ao risco dessa forma, suas vendas poderão aumentar muito. Você vende mais, com mais frequência e fecha mais vendas quando as pessoas deixam de se preocupar tanto se estão tomando ou não a decisão correta de compra.

 

Como usar a reversão ao risco

 

Existe uma grande variedade de fórmulas para a reversão ao risco, por exemplo:

 

  • Uma empresa de software garante que seu produto reduzirá os custos de fabricação em pelo menos 10%.
  • Uma agência de marketing direto oferece seus serviços gratuitamente se o retorno da sua mala-direta for menor que 5%.
  • Um distribuidor de filtros de água garante comprar de volta todos os que não forem vendidos nos três primeiros meses.
  • Uma decoradora tem um contrato que diz explicitamente que os clientes não precisam pagar até que estejam completamente satisfeitos com o trabalho realizado.

 

Caso não utilize nenhuma forma de reversão ao risco, comece hoje mesmo a usá-la. E se sua garantia atual é curta e vaga, você deve melhorar seu texto, sendo mais específico e usando termos mais atrativos.

 

Se seu produto ou serviço é de primeira, possui ótima qualidade e consegue cumprir todas as promessas feitas, quanto maior e mais específica for sua garantia, mais vendas serão efetuadas. É simples assim.

 

Teste você mesmo e veja os resultados. Quando oferece uma garantia de 30 dias, suas vendas aumentam em quanto? E de 60 dias?

 

Se está preocupado porque acredita que algumas pessoas mal-intencionadas poderão usar a garantia para aproveitar-se indevidamente, e isso acabará custando uma fortuna, esqueça, pois o número de indivíduos que utilizam a garantia é mínimo, a não ser que seus produtos e serviços sejam de péssima qualidade e as promessas, irreais – propaganda enganosa.

 

Esse número é mais que compensado com a satisfação dos clientes e aumento das vendas. Além disso, quando as pessoas utilizam a garantia, é uma excelente chance de descobrir pequenas falhas que podem existir e melhorá-las, aproveitando algo que poderia ser, a princípio, encarado como negativo e transformá-lo em positivo, aprimorando ainda mais seus produtos e serviços.

 

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