Como tornar um RH estratégico?
As empresas têm olhado com pouca atenção para um fator determinante para o sucesso em vendas, que são as pessoas, ou melhor, a velocidade com a qual as pessoas estão se movimentando no mercado.
Funciona mais ou menos assim: as empresas, quando contratam um vendedor, sabem que seu tempo de permanência na corporação é restrito, e isso não tende a mudar nos próximos anos – acredito até que tende a piorar na maioria dos casos. As empresas também concordam que precisam procurar talentos e que ficar com vendedores medíocres é terrível para as vendas e um mau exemplo para os novos contratados. Afinal, se você entra em uma empresa repleta de vendedores ruins que ainda permanecem lá, significa que essa é uma alternativa possível.
Mas os departamentos de RH estão subdimensionados ou lentos e não conseguem dar vazão a essa demanda. Com isso, vejo muitas empresas ficando com pessoas na média ou abaixo dela por diversos motivos: ou porque a pessoa responsável por recrutar é um superior, pois o RH é um tanto quanto inacessível, ou por pura e simplesmente demora ao recrutar. Assim, encontro, nas consultorias que presto, empresas que têm funcionários ruins que ficam girando entre as filiais ou setores até que alguém tenha coragem de mandá-lo embora e justificar para o chefe, que não gosta muito quando isso acontece.
Quando falamos de representantes comerciais então, a situação é ainda pior, pois as empresas normalmente centralizam a escolha dos representantes nas mãos do diretor ou gerente-comercial, que faz uma pré-avaliação, entrevista e contrata. Ufa, e quem gerencia a equipe atual? É impossível fazer tudo sozinho. Tudo bem que o gestor pode ou deve dar a palavra final na contratação de um representante, mas ele não pode centralizar tanto o processo.
O RH deve cuidar disso, afinal, o representante tem de ser visto como um funcionário da empresa. Ele deve ter um perfil predefinido, testes de recrutamentos, enfim, precisa ser encarado como um funcionário com uma relação diferenciada.
Preste atenção: as empresas demoram anos, muitos anos mesmo, para montar uma estrutura de representantes comerciais. Sei que esse trabalho não é instantâneo, mas deve ter começo, meio e fim em etapas bem definidas.
Sei que talvez você me diga que seu RH não está preparado para tudo isso, então, serei categórico em afirmar que você precisa estruturá-lo melhor e torná-lo efetivamente estratégico. Afinal, ele presta serviço para todos os setores da sua empresa e deve ser encarado como um parceiro estratégico das vendas e, quem sabe, o mais importante de todos.
E, por último, vendedores que trabalham em uma empresa que está sempre à procura de talentos sentem uma concorrência extra, um desafio a mais para ser superado. E se você, assim como eu, acredita que bons vendedores são movidos a desafios e competição… desafio você a investir em seu RH.
