Roberto Lopes lança livro #SouVendedorÁguia

Perfis de vendedor

Confira dicas para melhorar a sua performance em vendas e atingir resultados com excelência

Palestrante e instrutor de vendas, Roberto Lopes atua no varejo há mais de 25 anos. Os treinamentos e palestras que ministra têm com foco casos do cotidiano, dicas sobre técnicas de vendas e a valorização do profissional de vendas. Para complementar esse conteúdo, Lopes acaba de publicar o primeiro livro: #SouVendedorÁguia – Dicas para melhorar a sua performance em vendas e atingir seus resultados com excelência. A obra, criada para ser de fácil leitura e bastante próxima que quem vive o dia a dia em vendas, reúne os artigos produzidos pelo autor, organizados em uma sequência lógica: da preparação até o final de um processo de vendas.

Formado em gestão de marketing, Roberto é também especialista nas áreas de motivação, vendas, atendimento ao cliente, gestão de pessoas e liderança. É idealizador e fundador do CDP Ciclo de Desenvolvimento Pessoal, que desenvolve habilidades humanas por meio de palestras e eventos direcionados. E está a frente do Canal Treinador Roberto Lopes no Youtube, onde disponibiliza vídeos e artigos sobre como atender com excelência de uma forma divertida e inteligente.

Confira a seguir a entrevista de Raul Candeloro com Roberto Lopes e saiba o que define um vendedor águia. Antes dela, porém, vale conferir o vídeo gravado por Lopes especialmente para esta ocasião:

Oi Roberto, quanto tempo! Prazer em conversar com você. Vamos começar pelo começo: fale um pouquinho mais sobre o seu livro #SouVendedorÁguia. Sobre o que ele trata exatamente e por que é diferente dos outros que tem no mercado? O que o levou a escrevê-lo?

Olá Raul, Marcelo e toda a equipe da revista e leitores da VendaMais, nosso papo como sempre é venda e melhora de performance em atendimento ao cliente. Desde que iniciei o trabalho como palestrante de vendas, as pessoas perguntavam com respeito a algum registro, livro, DVD, CD ou algo que pudessem consultar após as palestras. Como frequentador de eventos, sempre comprei livros e materiais dos palestrantes que assistia. Isso me alertou que estava na hora de lançar algum material.

#SouVendedorÁguia não é o meu primeiro livro escrito, mas publicado. Tenho material para mais dois livros e projeto lançar o próximo em 2020. Tenho em casa uma quantidade enorme de livros sobre vendas e continuo comprando, tamanha é a procura por aperfeiçoamento. Porém alguns exemplares são grandes, possuem muitas páginas com letras pequenas e com uma mensagem de difícil entendimento por parte do leitor, que algumas vezes se cansam e não terminam a leitura.

Pesquisei e me informei com algumas pessoas de vendas mais chegadas e concordamos que a leitura mais objetiva e de forma mais clara e aproximada do dia a dia dos vendedores seria bem interessante. Pensando assim, nasceu a ideia de fazer uma coletânea de artigos que eu já havia escrito para sites e redes sociais. Fiz algumas atualizações nas mensagens e alinhei a um raciocínio lógico, desde de uma preparação até o final de um processo de vendas, de maneira bem fácil e realista. Talvez esse seja o diferencial do livro, pelo fato ser bem prático. Recebi quatro feedbacks de pessoas que disseram ser o primeiro livro que elas conseguiram ler inteiro. Pelo menos para essas pessoas foi um diferencial, concorda? A questão da Águia é uma forma de tratativa que tenho com vendedores desde que iniciei a minha carreira em vendas. E, no primeiro livro publicado, não poderia faltar a homenagem.

Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação aos assuntos que você aborda nos seus livros e palestras?

Quando se contrata um palestrante, é fato que empresa ou grupo busca a melhora do desempenho da equipe, motivação e atingimento das metas. Um evento que tire as pessoas da zona vermelha e mostre que precisam de renovação, motivação, acreditar, fazer diferente e regar tudo isso com dicas práticas de técnica de vendas ainda é um excelente investimento.

Mas tudo começa no recrutamento e na seleção. Um exército vencedor é aquele que tem os melhores soldados. Não adianta investir em quem não busca aperfeiçoamento. Outro grande erro das empresas é cobrar os resultados das equipes sem treinar, orientar, capacitar e dar feedback do trabalho individualmente. “Ninguém gosta de ser avaliado” – é o que mais escuto. Porém, se a liderança não sinalizar os pontos que o colaborador precisa melhorar, ele vai achar que está seguindo o caminho certo e que não necessita de treinamento. Esse é um ponto forte do livro e que sempre incluo em palestras. A capacitação deve ser continua.

Roberto Lopes, palestrante e instrutor de vendas, autor de #SouVendedorÁguia
Roberto Lopes, palestrante e instrutor de vendas, autor de #SouVendedorÁguia

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Além da falta de capacitação, é a falta do feedback. Acredito que o colaborador só cresce e consegue obter resultados quando tem a orientação dos pontos em que precisa melhorar. Por isso valorizo muito a presença de um excelente supervisor. Quem está de fora observa melhor o atendimento, a negociação, a tratativa, os gestos e a forma que é passada a proposta de valor.

Vejamos um jogo de futebol, quem tem a melhor visão? Os jogadores, o técnico ou torcedor da arquibancada? Com certeza quem está de fora tem uma melhor visão comparada a quem está envolvido. Sendo assim, terá chance de anotar os pontos de melhoria para que, da próxima vez, não ocorram os mesmos erros. Agindo assim, com certeza acertaremos o alvo.

No capítulo 7 do livro o assunto é exatamente esse. “Tenha o conhecimento pleno do seu produto ou serviço e da sua empresa”. A importância do treinamento, atualização de informação, concorrência, mercado, avaliações e treinamentos constantes para a equipe espancar suas cotas.

Na VendaMais temos focado também na parte de Gestão de Vendas, então vamos falar um pouco mais sobre isso. Na sua opinião, quais são os maiores erros que os gestores de vendas cometem, que atrapalham os próprios resultados e os da equipe (inclusive muitas vezes desanimando e desmotivando todo mundo no processo…)? Ou seja, quais comportamentos de um gestor fariam com que seus vendedores tivessem mais dificuldades em serem águias?

Quando penso em liderança, a primeira coisa que me vem no pensamento é modelagem. Alguém que eu possa me espelhar para chegar onde ele também chegou.

  • Quais foram as dificuldades?
  • O que ele superou?
  • Quais os caminhos para chegar lá?

Ter certeza que esse líder chegou onde está por mérito sustenta o colaborador que estará aberto a escutar dicas, conselhos e até mesmo uma “dura” de quem sabe o que está falando, do líder águia. Agora, quando o panorama é o contrário, ou seja, aquele que tem gestão sobre as vendas, sobre as equipes e resultados, não tem esse histórico, é fato que o alerta vermelho vai ligar.

Já escutei pessoas com um excelente potencial, tristes e desanimadas dizendo que não conseguem avançar por conta da liderança. A liderança do medo, da ameaça, do grito e do assédio moral.

capa e contracapa do livro SouVendedorÁguia
Capa e contracapa do livro #SouVendedorÁguia

Dessa lista de erros da liderança, qual você considera o mais grave? Por quê?

Acredito que a falta de feedback, a falta de interesse pelo liderado e a falta de capacitação e reconhecimento sejam erros básicos, porém graves. Muitas vezes um líder desfocado, centralizador e medroso não observa seus liderados, não promove, não delega e acaba que está perdendo pessoas de grande potencial a sua volta. É fato que assim os resultados também não aparecem. Como diz um amigo meu: “Quem trabalha com medo, não produz”.

Falando um pouco do seu trabalho como palestrante agora. Que tipo de empresa ou pessoa geralmente contrata seus serviços? O que busca?

Especializei-me em atendimento com qualidade e técnicas de vendas – e não costumo falar de outros assuntos que não vivo diariamente. As empresas que me procuram são as que precisam motivar suas equipes de vendas e aumentar seus resultados. Quem busca esse trabalho de motivação em vendas são empresas de vendas de varejo de vários ramos, pequenos grupos de empreendedores ou de prestadores de serviço de seguro de vida, seguro saúde e canais de TV.

Tenho um ciclo de palestras chamado CDP que é o Ciclo de Desenvolvimento Pessoal. Ele promove palestras para empreendedores e equipes de vendas de pequenas e médias redes de móveis e outros segmentos. E também é aberto para aquele que pensa em desenvolver habilidades em vendas.

Por outro lado, que tipo de projeto não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas, situações ou desafios você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Como citei na resposta anterior, me especializei na área de atendimento e vendas, saindo muito desse foco eu prefiro não fazer o trabalho e passar para amigos especialistas nas áreas de gestão do tempo, gestão financeira, administração de recursos, área contábil, etc. Conheço muita gente boa e indico o serviço. Porém, se for algo relacionado a desenvolvimento pessoal e crescimento profissional, eu costumo incluir nas minhas palestras e no livro também.

treinamento de vendas com autor de souvendedoraguia
Treinamento de vendas com Roberto Lopes

Com tanta experiência na área, existem informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto Vendas com as quais não concorda ou acha exageradas?

Acredito muito no trabalho e na capacitação diária do profissional de vendas. Não acredito em fórmulas mágicas e transformadoras em pouco tempo. Muitas vezes, presenciei esse tipo de informação, em palestras que afirmavam que as pessoas sairiam de lá capacitadas a vender pelo menos três vezes mais do estavam vendendo atualmente.

Creio que para fazer um trabalho transformador de resultados são necessários pelo menos 15 dias de treinamento intensivo, com 70% de prática, mais o corpo a corpo, e 30% de teoria. Então seria quase impossível um transformador de resultados somente na teoria em uma hora de palestra.

Hoje em dia com a força das redes sociais, muita gente oferece e entrega material gratuito de ótima qualidade, o que é muito bom. Por outro lado, tem os transformadores de pessoas, que oferecem mudanças em apenas algumas sessões de avaliação. A realidade que conheço é que o vendedor que mais vende é o que mais visita, o que mais busca, o que mais prospecta, o que mais estuda, o que mais conhece, o que mais treina e o que chega mais tarde em casa. Esse faz a diferença e a diferença só vem com esforço e dedicação.

Vejamos o caso de Bill Porter, que superou todas as suas dificuldades. Ele é uma grande lição para todos nós não apenas visitando, mas investindo mais em relacionamento e conhecendo bem o seu produto.  Foi o melhor vendedor da empresa que trabalhou grande parte da sua vida.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Mais uma vez quero parabenizar a todos os leitores da Revista VendaMais, a maior referência em Vendas no Brasil. Se você é assinante deste excelente material, lê e dissemina o que lê e coloca em prática, já sairá na frente de seus concorrentes. Continue assim.

Sou leitor da VendaMais há, pelo menos, 17 anos, e não jogo nenhuma edição fora, pois é uma das minhas maiores fontes de consulta. Quero agradecer ao Raul Candeloro, ao Marcelo Caetano e a toda equipe da VendaMais pela oportunidade e parabenizar por todos esses anos incansáveis de trabalho e informação. Realmente é admirável.

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