ROI: conheça o resultado do seu investimento A Metodologia ROI, sigla em inglês para ?Retorno do Investimento? é um processo que obtém resultados financeiros finais em todos os tipos de programa, sejam de aprendizagem e treinamento, melhoria de desempenho, recursos humanos, etc. Atualmente, é usada em mais de 40 países e 3 mil organizações, por exemplo: Departamento de Defesa dos EUA, Apple e Nextel.

Essa ferramenta não serve como avaliação de desempenho de pessoal, mas para a melhoria e fortalecimento de processos, um sistema passo a passo para avaliação e planejamento, levantamento de dados, análise de dados e relatório do interesse em saber quais foram os ganhos reais que um projeto obteve, sejam eles financeiros ou não.

O professor da USP Fábio Frezatti é mestre em Administração de Empresas e doutor em Ciências Contábeis e já escreveu artigos sobre o uso do ROI. Ele indica que não existe fórmula para mensurar e acompanhar resultados, mas é possível avaliar o retorno de uma ação por meio de metodologias que considerem aspectos tangíveis e intangíveis e relevem a cultura da empresa e a sua disponibilidade de informações. Assim, o cálculo do retorno do investimento é um subproduto das informações contábeis gerenciais e não requer ajustes adicionais, mas pode ser identificado se houver demonstrações contábeis do período.

Fácil de fazer e de entender, o ROI está se popularizando em todo o mundo e incitando gestões mais abertas, pois as informações são compartilhadas entre colaboradores de diferentes níveis hierárquicos. ?Esse é um modelo mais simples e, por isso, é mais eficaz, pois cada um compreende que ações em sua área impactam toda a organização. Pensando em empresas familiares ou em fase de crescimento essa seria a melhor abordagem, pois converge todos os indicadores?, afirma Frezatti, que considera o custo-benefício da ferramenta bastante razoável. Para aplicá-lo não é preciso entender de investimentos e finanças, basta conhecer alguns processos básicos de estatísticas.

Valéria Blanco é diretora do Sirdar Instituto de Desenvolvimento Organizacional, empresa que representa a metodologia no Brasil. Ela informa que o trabalho de avaliação nas empresas é constante e, no início do projeto, já é preciso estabelecer seus alvos. Empresas grandes podem ter profissionais certificados ou contratar uma assessoria; as menores podem aprender a metodologia.

?Avaliar não é apenas perguntar se as pessoas estão mais satisfeitas?, afirma Valéria.

?Precisamos entender que uma ação tem resultado ou impacto em outra. Por exemplo: ações para a motivação trazem bons resultados, que mesmo não sendo quantificados em papel, revelam suas causas e conseqüências.?

O investimento para aplicar o ROI varia entre 3% a 5% do custo do projeto e qualquer ação pode ser convertida em uma medida tangível. Valéria explica cada um dos tipos de dados utilizados no ROI:

1. Reação e satisfação ? Qual é a percepção das pessoas em relação a determinado projeto ou situação.

2. Aprendizagem ? Para praticar determinado projeto existe a necessidade de conhecimentos específicos que podem existir ou não.

3. Implementação e aplicação ? Verificar se estão sendo aplicados os requisitos necessários para o projeto a ser executado e o que foi aprendido. Por exemplo: no caso de um treinamento sobre técnicas de vendas, alguns já tem aquelas habilidades, então é verificado se eles têm aplicado isso em campo.

4. Impacto do negócio ? Percepção dos resultados do treinamento, como aumento no percentual de atingimento de metas.

5. ROI ? Todos os dados coletados são isolados para verificar apenas as melhorias ou resultados encontrados. Há técnicas para avaliar os percentuais (relação dos benefícios líquidos divididos pelos custos). São os mesmos padrões aplicados pelos projetos ? dividindo todas as despesas e custos vinculados e contabilizados para chegar em uma medida mais real possível.

6. Medidas intangíveis ? Converter em valor monetário os resultados. Há conversões que são medidas intangíveis, por exemplo: quando funcionários estão satisfeitos há diminuição de faltas, atrasos e turnover.

Como as empresas que solicitaram o ROI no Brasil ainda não tiveram o processo finalizado, Valéria cita um exemplo que aconteceu na empresa americana United Petroleum International, que comercializa derivados de petróleo em todo o mundo, cujas vendas sofreram queda significativa. Uma comissão interna e consultores da metodologia ROI avaliaram os problemas, oportunidades, soluções e decidiram financiar melhorias através de treinamentos de vendas e reestruturação do plano de comissionamento. Foram estabelecidas três medidas para acompanhamento: vendas, taxas mensais de fechamento e satisfação do cliente.

Para solucionar o primeiro ponto, o RH elaborou e executou um plano de incentivos mais competitivo. A segunda solução foi trabalhosa, devido às restrições de tempo e localização dos 117 coordenadores e oito gerentes de vendas, que foram treinados por meio do ensino a distância. Foi criado um sistema de aprendizagem interativa, em que cada módulo era planejado para formar habilidades de vendas. O participante escolhia as respostas mais adequadas à situação, que o conduzia a outro cenário e contava com o auxílio de um perito. Cada decisão gerava um relatório para ser debatido em sessões de coaching com a gerência.

A efetividade do programa foi avaliada através de cinco níveis (vide quadro), além do retorno sobre o investimento da formação do treinamento, contratação de consultores e dedicação exclusiva de gerentes durante o período.

Os resultados foram satisfatórios: aumento de fechamentos de 2,65% ao mês e uma margem de lucro adicional de 370 dólares. Com apenas esse dado foi possível calcular o ROI. Comparando o custo x os benefícios líquidos atribuíveis à execução o benefício para a melhoria foi de 37%. Nesse caso, o treinamento não foi uma despesa, mas um investimento necessário e com um retorno altamente compensador.

As pesquisas de satisfação do cliente tiveram resultados 23% melhores em comparação ao ano anterior, mas que não foram convertidos em valor monetário. Também foram relatados benefícios intangíveis, por exemplo: maior satisfação no trabalho, melhor compreensão das expectativas, redução do turnover e aumento na eficácia de recrutamentos de futuros coordenadores.

Ninguém quer investir em um projeto sem saber se terá retorno ou não, mas por não saber como fazê-lo, muitas empresas desistem dessa avaliação. Com o ROI a mensuração é possível e eficaz, para que se invista nas estratégias rentáveis.