Saber, poder e querer!

Saber, poder e querer! Quantas vezes você perdeu uma venda que já estava ganha porque o cliente foi atrás, num concorrente, uma informação adicional ou que lhe faltava, e por lá ficou?

É verdade, cliente mal assessorado acaba indo buscar assessoria nos nossos concorrentes e, quando lá encontra um bom atendimento ou qualquer outro detalhe que lhe encante, acaba entregando aquele pedido que já havia prometido a você.

Assessorar o cliente significa saber juntar todo o seu conhecimento sobre os produtos, serviços, concorrentes e complementos para dirimir as dúvidas do cliente e deixá-lo confiante na compra. Economizar o tempo do cliente ou facilitar seu processo de compra através do fornecimento de informações confiáveis e relevantes é agregar valor. Os bons vendedores sabem usar o seu conhecimento para se aproximar dos clientes, gerar credibilidade e, com isso, facilitar o fechamento do negócio.

Os vendedores bem informados e que sabem demonstrar seu domínio do mercado sem arrogância ou soberba são procurados por seus clientes para novas compras ou para auxiliarem em casos de dúvida, no que comprar. Isso é poder.

Aceite os desafios de atender clientes difíceis

Certa vez, eu ouvi um vendedor dizendo que desistia do cliente. Perguntei-lhe porque e ele me respondeu que tinha tantos, que com os difíceis ele sequer perdia tempo. Achei cômodo. Ora, vencer clientes difíceis é o nosso melhor treino. Quando você consegue transformar um potencial cliente de difícil relacionamento em cliente, pode apostar, ele será um de seus melhores, pois a dificuldade que você venceu terá de ser vencida também pelo seu concorrente.

Vendedores acomodados querem clientes e vendas fáceis. Os campeões querem os melhores clientes, os mais lucrativos, os mais freqüentes e fiéis e aí, não há cliente fácil ou difícil, só clientes. Busque os melhores, não os mais fáceis!

Seja um profissional de alto rendimento

Alto rendimento poderia ser definido como entregar os resultados sempre. Cumprir e bater suas cotas de vendas sempre. Mas isso não resolve o problema de saber como é que se chega lá. Há uma fórmula implacável para quem quer vencer sempre, e é simples, SQP: saber, querer e poder.

Quantos bons vendedores e vendedoras você conhece que sabem, podem, mas não é sempre que querem? Seu rendimento não será eficaz ao longo do tempo. Outros querem, mas ainda não sabem ou não sentem que têm o poder.

Traduzindo: o ?saber? são as suas competências. Competências é aquilo que você faz bem e todo mundo diz que você faz bem. O que você faz bem, mas só você acha que faz bem, isto é ego! O ?poder? são as suas habilidades. Pode ser sua capacidade de ouvir ou de falar, de comunicar-se, de entender o cliente, paciência, persistência, etc. Já o ?querer? é a sua atitude. É querer sempre.

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