Otimize seu tempo criando rede de relacionamentos
Estabelecer contatos nada mais é que ser amigável, ter capacidade de se entrosar e estar disposto a dar algo de valor antes mesmo de pedir alguma coisa. Combinando esses três atributos, o vendedor terá descoberto o segredo que há por trás dos poderosos contatos, que resultam em valiosos relacionamentos, que levam a muitas vendas. É o que afirma Jeffrey Gitomer.
Em sua mais recente obra, O Livro Negro do Networking, ele ensina qual a forma mais eficaz de fazer contatos, para que o livro negro do vendedor se torne uma ferramenta para o sucesso, não um mero estoque de números. “Livro negro é uma expressão americana usada para descrever um pequeno livro que contém nomes e telefones importantes. Ele foi popularizado na segunda década do século XX e é conhecido como sendo o lugar secreto em que você guarda os seus contatos mais poderosos”, explica.
Se você não gostou do termo livro negro, pode chamar do que quiser, inclusive de agenda. Se você não tem um pequeno livro, pode armazenar onde desejar, até mesmo no palmtop ou notebook. O fato é que a palavra de ordem no mercado é networking ou, simplesmente, rede de relacionamentos.
Na prática – Imagine que você está em uma sala com cem pessoas e tem duas horas para fazer networking. Se falar com 50% delas, poderá fazer cerca de 30 contatos. Agora, pense em quanto tempo você levaria para fazer 50 ligações de venda e 30 contatos em qualquer outro ambiente.
Essa é a vantagem de estar nos lugares certos, não para fazer negócios diretos ou vendas imediatas, mas se mostrar para o mercado e conhecer pessoas. O networking é uma poderosa e econômica arma de vendas e promoção pessoal. Se utilizado devidamente, pode proporcionar a base para o crescimento de suas vendas.
E como sair da teoria e colocar tudo isso em prática? Confira agora as principais dicas de Jeffrey Gitomer para um networking bem-sucedido:
1. Faça um networking inteligente – Siga as regras fundamentais do networking para obter bons resultados: faça perguntas, ouça as pessoas, mostre preocupação e interesse. “Vendedores experientes e confiantes começam com uma conversa casual, cheia de perguntas envolventes e um diálogo expressivo, com a intenção de conhecer melhor o outro”, recomenda.
2. Selecione os melhores eventos – Não subestime eventos sociais e culturais, pois todos podem ser oportunidades de networking. Escolha aqueles que possam atrair seu cliente ou pessoas que você deseja conhecer. “Você pode fazer networking em toda parte: eventos em que existam pessoas da sua área de trabalho, sejam sociais ou culturais, e em qualquer lugar em que seus futuros clientes ou chefes possam estar”, explica Jeffrey.
3. Saiba como ajudar – As pessoas não ligam para o que você faz, a não ser que isso as ajude. Em vez de dizer um monte de sonolências sobre seu produto ou serviço, saiba quais problemas você pode resolver. “Forneça valor, ajude o seu contato a alcançar os objetivos que ele tem em mente, ofereça informações e o ajude a fazer os contatos dele. Quanto melhor você tratá-lo, mais você se tornará uma fonte para ele, sendo considerado algo valioso”, aconselha.
4. Aprenda a fazer contatos fazendo – Embora muitas pessoas compareçam a eventos, poucas sabem fazer networking com eficiência. E a melhor forma de aprender a fazer é fazendo. Prepare-se, compareça e interaja são palavras de ordem para um networking eficaz. “Perguntas relevantes e demonstrações de como você pode ajudar despertarão interesse, o que pode resultar em uma visita de vendas, que é o grande propósito do networking”, ressalta.
5. Esteja ciente do tempo – Não arruíne o propósito do networking gastando muito tempo com uma única pessoa, pois cada minuto tem um grande valor quando você está em uma sala cheia. Três minutos com alguém representam 20 contatos por hora, mas dez minutos com cada um equivalem a apenas seis contatos. “A dimensão do evento determina a quantidade de tempo que você deve passar com cada pessoa. Quanto maior o evento, menos tempo você deve passar com cada contato, especialmente com as pessoas que já conhece”, adverte Gitomer.
Ah, só mais uma coisa. Ao sair para qualquer evento de networking, não esqueça do principal: seu cartão de visita. Afinal, a troca de cartões é fundamental para que os contatos sejam retomados.
