Samba do crioulo doido Já aconteceu de você encontrar um conhecido em uma festa em que o som está muito alto e não dá para escutar direito o que o ele está dizendo? Para piorar, seu colega bebeu um pouco. Já dá para imaginar, mais ou menos, o tipo da conversa que surge ? o famoso Samba do Crioulo Doido.

-E aí, como vai?
-Por onde se sai? Por ali, do lado esquerdo.
– Pois é, faz tempo mesmo que não vejo o Pedro.

E coisas do estilo. De vez em quando tenho ouvido algumas conversas parecidas no mundo das vendas. Veja só:

– Minha equipe está desmotivada, você pode vir aqui e colocar um gás no pessoal?
– Até posso, mas preciso saber de algumas coisas antes. Vamos começar pelo começo, como é o sistema de recrutamento e seleção da sua equipe de vendas?
– Olha, quem cuida disso são os gerentes. Eles cuidam dessas coisas operacionais do dia-a-dia.
– Tudo bem, mas como é que eles fazem?
(Silêncio) – Bom, eles colocam um anúncio, entrevistam e escolhem os melhores. – Quais melhores? Quais são os critérios usados?
– Sei lá, Raúl! Eu sou diretor, ?cara?, cuido de coisas mais importantes, faço o planejamento estratégico, entende?
– Tá bom, tá bom, entendi. E a remuneração desse pessoal, como é?
– Ah! Isso aí deu um rolo no ano anterior, mexemos no sistema, mas o pessoal não gostou muito. Mas estamos revendo e, agora, está melhorando.
– Tudo bem, mas como é que funciona?
– Raúl, pode ficar tranqüilo, nosso plano de pagamento é bom, está de acordo com a remuneração do mercado e o nosso pessoal do RH está dando uma olhada nisso. Terá até uma premiação extra para quem atingir as metas.
– Muito bem. E as metas, como são estabelecidas?
– Ah! Temos metas ambiciosas e arrojadas. Temos de vender 475% a mais do que no ano anterior. Se der tudo certo atingiremos essa meta em setembro. O mercado está retraído, mas não queremos nem saber, vamos atropelar este ano.
– E o treinamento?
– Que treinamento?
– Do pessoal de vendas.
– Então, é para isso que queremos que você venha. Teremos a convenção anual e você tem de dar um gás nesse pessoal.

E por aí vai. Imagine se o técnico de um time de futebol estivesse tão ocupado com o planejamento anual para que seu time fosse campeão mundial e não tivesse tempo para procurar e contratar novos jogadores ou participar do treinamento. Provavelmente, o time não duraria e muito menos seria campeão.

Está na hora de os diretores de vendas saírem de suas salas com ar-condicionado, deixarem de gastar tanto tempo com apresentações em PowerPoint e planilhas de Excel e realmente se dedicarem em verificar se a sua equipe está 100%. Cansamos de ver planejamentos excepcionais que não são concretizados e a culpa vai para a equipe por não ter atingido a meta. Um pouco dela realmente pode até ser dos vendedores, mas seria ótimo se os diretores também assumissem sua parcela de culpa. Afinal de contas, não adianta só definir metas e dar ferramentas para alcançá-las, é preciso ensinar como utilizá-las (já que somos humanos e, na maioria das vezes, aprendemos com a repetição), cobrar o alcance das metas (quanto) e a forma pela qual foram atingidas (como).

Abaixo do diretor existem gerentes, supervisores e vendedores que precisam de foco, orientação, incentivos (e não apenas remuneração) e merecem respeito e reconhecimento. Se um diretor realmente quiser que as coisas aconteçam, tem de arregaçar as mangas também. Os maiores generais da história ficaram famosos por não ficar em tendas ou salas de comando. Eles iam para o campo de batalha ver com os próprios olhos o que estava acontecendo, conversavam e motivavam a tropa. Júlio César, Napoleão, Patton, MacArthur, todos na linha de frente.

Acho que esta é uma das grandes diferenças nas equipes de vendas que vão além de suas metas: elas têm uma liderança forte, presente e apoiadora (que se envolve). Não apenas definem metas, mas mostram o caminho, desenvolvem ferramentas, dão suporte, ensinam, cobram e elogiam quando for o caso. Ali não tem Samba do Crioulo Doido, pois tudo está alinhado: discurso, teoria e prática. E a sua empresa como está?