Se A=B e B=C, logo A=C

A lógica muitas vezes nos surpreende. Pense no seguinte: se Luis é bom vendedor de produtos populares e uma indústria de bens de capital precisa de um bom vendedor, por que não contratar Luis? A lógica muitas vezes nos surpreende. Pense no seguinte: se Luis é bom vendedor de produtos populares e uma indústria de bens de capital precisa de um bom vendedor, por que não contratar Luis?

Você o contrataria? É claro que não. Por quê? Porque saber vender corretamente para consumidores finais não significa saber vender para clientes industriais. Vamos verificar algumas diferenças.

Pré-venda ? A primeira está na pré-venda. Quando vendemos para consumidores finais (que compram para consumo próprio), normalmente, temos pouco tempo para nos informar sobre suas necessidades e desejos. Um cliente entra na loja disposto a comprar uma roupa. Temos poucos minutos para interagir com ele e procurar oferecer o produto mais adequado à sua necessidade. Mas ninguém entra em um estaleiro porque está com vontade de comprar um navio.

O processo de venda de bens industriais exige uma pré-venda muito mais elaborada. Não basta conhecer o comprador. É preciso conhecer muito bem a empresa, seus pontos fortes e fracos, principais concorrentes, estratégias de crescimento, posicionamento e todo um amplo conjunto de características que serão decisivas na hora de começarmos a propor nossa solução. Isso tudo demanda tempo e investimento, além de exigir, do vendedor, conhecimentos muito mais profundos a sobre estratégia e a análise da indústria.

Venda ? Uma outra grande diferença está na venda propriamente dita. Enquanto, para consumidores finais, o principal foco costuma ser o preço (desde que ele ache que a oferta agrada) com clientes industriais é preciso negociar logística, customização, contratos, projetos, terceirizações, fontes de financiamento e toda uma infinidade de questões técnicas. Nessa hora, a habilidade do vendedor não pode ficar restrita a saber oferecer um bom desconto para que o consumidor decida imediatamente se vai ou não comprar. Nosso vendedor industrial tem de saber administrar um longo ciclo de vendas, que passa por muitas marchas e contramarchas até que o cliente se decida a comprar.

Pós-venda ? No pós-venda, vamos encontrar outro conjunto de diferenças. Enquanto nas vendas de varejo o acompanhamento do cliente normalmente é feito através de um SAC ? Serviço de Atendimento ao Cliente ? nas vendas industriais o vendedor tem de assumir para si o trabalho de acompanhar tudo o que acontece depois que o cliente recebe o bem que adquiriu. Isso significa a necessidade de investir tempo, talento e conhecimento para ajudar o cliente a tirar o melhor proveito possível da solução que lhe foi vendida.

Também poderíamos destacar que as vendas industriais, normalmente, demandam vendedores técnicos especializados naquilo que vendem, que a forma de remuneração deles não pode ser apenas uma comissão sobre volume vendido (em função dos longos ciclos de venda), que os gerentes de vendas industriais precisam de um preparo muito mais longo e complexo e outras tantas questões. Mas isso fica para um próximo artigo.

Abraço e boas vendas.

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