Para aumentar a venda a atrair outro nicho de mercado, a empresa britânica United Distillers está lançando novos tipos de uísque: um é de cor preta, o outro e apimentado. São dirigidos aos não-bebedores costumazes de uísque, entre 25 e 35 anos de idade.
O nome da cor
O fabricante de lápis de cera Crayola, dos Estados Unidos, lançou este ano um concurso no qual convidava as crianças a batizarem as 16 novas cores que tinham sido criadas pela fábrica. Ela recebeu mais de 2 milhões de sugestões e ampla cobertura da mídia. Os vencedores, além de terem o prazer de desenhar com o lápis batizado por eles, ganharam uma viagem até a fábrica da Crayola e vários prêmios. Da próxima vez que você tiver de nomear um produto ou serviço, tente fazer algo assim.
Anúncio seguro
A Intel descobriu o melhor jeito de se anunciar na China. Como nas cidades daquele país o tráfego de bicicletas é intenso, a empresa distribuiu um milhão de adesivos fluorescentes com a mensagem “Intel Inside”. Os chineses adoraram. Com o adesivo brilhando, as bicicletas se tornam mais seguras à noite. No Brasil, existem muitas pessoas que aproveitam a noite para dar suas pedaladas. Informe-se em uma loja de mountain bikes.
Cartão completo
A empresa norte-americana Goda KoBels descobriu uma maneira de colocar mais informações nos cartões de visita. O que parece ser um cartão comum, na verdade é a frente de um folder de até nove páginas. A sanfoninha pode conter catálogos, promoções, ou o que você quiser falar ao cliente.
Servindo garçons
A distribuidora de vinhos Chandon da Argentina arranjou uma nova maneira de anunciar seus produtos em vez de procurar a mídia normal, foi atrás dos influenciadores do público, os garçons.
A empresa criou um curso chamado “Excelência em Serviço”, gratuito para os garçons dos melhores restaurantes do país. Eles aprendiam como melhor servir o vinho e maneiras diferentes de arrumar a mesa, entre outras coisas. No final do curso, voltavam para o restaurante com um diploma, um pouco mais de status e cheios de vontade de oferecer vinhos Chandon para os clientes.
MARKETING 1 TO 1
Por Dom Peppers e Martha Rogers
Sanduíche personalizado
Alguns meses atrás, notamos que a cadeia de lanchonetes McDonald””””””””s estava testando um método de pagamento eletrônico no qual os clientes recebiam um aparelho parecido com uma lanterna de bolso que, ao ser passado em frente ao caixa ou da cabine de drive-thru, debita o valor do lanche automaticamente de uma conta especial do cliente. A função de tal aparelho é acelerar o atendimento, mas nós vislumbramos para ele uma função mais nobre: armazenar as preferências do cliente, como ele gosta e deseja seus lanches. Assim, economizaria-se ainda mais tempo e se aumentaria a fidelidade dos clientes. O BigMac personalizado ainda não está nos planos, mas o sucesso do aparelhinho batizado de Speedpass parece ser garantido. Segundo testes da companhia, ele leva os consumidores a gastarem mais, pois o preço deixa de ser um fator preponderante, e a qualidade e quantidade de comida são mais fortes.
O que fazer com clientes?
Certo, você tem a permissão de seus clientes para enviar-lhes mensagens relevantes. Além disso, você já conhece vários detalhes sobre os gostos de seus clientes. E se você combinar esse conhecimento com o uso correto da customização, aí você consegue algo realmente produtivo.
Foi o que fez a empresa norte-americana Proflowers.com. Utilizando seu database, ela mandou e-mails personalizados para cada um de seus clientes preferenciais. Não foram usadas as palavras “promoção”, “oferta” ou “novo produto/sistema de entrega”.
Apenas as palavras que chamariam a atenção daquela pessoa em particular.
Para isso, contataram uma empresa de segmentação de mercado. Com os dados dos clientes, local onde moram, o que compram, por que compram flores, etc., é só compará-los com os dados de clientes de outras empresas, buscando as similaridades. Assim, sabe-se que as pessoas que vivem em determinado bairro com uma família de tantas pessoas provavelmente gosta disso e daquilo.
Para quem ainda não acredita que o ser humano é previsível, aqui vai o resultado: quase 80% dos consumidores da Proflwers.com se encaixaram exatamente no perfil e responderam bem aos e-mails. Continuando sua personalização, a floricultura classificou seus clientes em termos de gastos, pedidos, custo para entrega, histórico de compras. Os clientes mais lucrativos ganham serviços especiais, desenvolvidos para suas necessidades.
TRUQUES DE VENDA
Inverta
Ao falar com um cliente antigo, sempre apresente primeiro as novidades, os produtos que acha que ele leve comprar, mas ainda não comprou, e deixe para o fim a mercadorias “de sempre”, aquelas cujo estoque do cliente está baixo e que, por isso mesmo, ele vai comprar de qualquer maneira.
Carlos Dourado Wilwerth – São Paulo – SP
VIP
Entre em contato com seus representantes ou vendedores, e peça-lhes que selecionem alguns cliente com os quais tenham problemas: passaram a comprar só do concorrente, possuem alguma restrição aos seus produtos/serviços, etc.
Traga-os para a sua empresa (lote um ônibus, se necessário dê-lhes tratamento VIP: visita à empresa e algum ponto turístico da região, participação de um painel com os diretores, onde eles possam dar palpites e sugestões sobre o produto, jantar. E, principalmente, deixe-os em contato cor os coordenadores de vendas, chefes e gerentes de fábrica. Esse tratamento VIP faz com que o cliente se sinta praticamente parte de sua empresa, facilitando negócios futuros.
Márcio Izidoro – Jaraguá do Sul – SC
Estatuto do vendedor moderno
No dia-a-dia da empresa, eu me sobrecarregava com tarefas não-relacionadas a vendas. São coisas que aparecem e que vão tomando tempo, fazendo com que você fique no escritório e não saia para ver o cliente, para vender. Então, em um momento de pura chateação com essa situação, formulei o que chamo de Estatuto do Vendedor Moderno. Coloque-o em um local visível a todos, para que seus colegas se foquem em vendas e cobrem uma estrutura de retaguarda que realmente funcione:
EU vendo
TU entregas
ELE resolve
NÓS ganhamos
VÓS lucrais
ELES voltam a comprar
Reclamem somente se eu não vender.
Charles Mendes – Sorocaba – SP
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