SEDE de vendas

O que é sede em vendas Por Fernando Lucena

Os vendedores, para serem eficazes, devem conhecer todos os detalhes envolvidos na prática de suas atividades e, acima de tudo, a natureza dos clientes que irão atender. Atender com a certeza da excelência. Isso mesmo, excelência em serviços. Essa é a base segura do objetivo de atender o cliente. Entendendo isso e procedendo da forma correta, conquistamos sua confiança e chegamos à venda.

Confiança é o elemento mais importante na construção dos relacionamentos de longo prazo entre equipes de venda e clientes, assim como entre fornecedores e empresas. É simples: se achamos que alguém ou algo não é bom para nós, simplesmente evitamos.

Muitos vendedores se concentram na venda e não tentam conquistar a confiança de seus clientes, construir relacionamentos ou, simplesmente, ter a empatia de realizar negócios a partir do ponto de vista dos clientes. O interesse sincero em servir é o sentimento que os verdadeiros campeões de venda já descobriram ter.

SEDE ? Além de se importar com o cliente, o vendedor campeão tem SEDE de vendas, ou seja, o sentimento de Sociabilidade, a chama do Entusiasmo, a motivação da Determinação e a habilidade da Empatia.

A sociabilidade se manifesta pelo ?gostar de gente?, pelo prazer de conhecer novas pessoas, ter curiosidade e paciência com as suas diferenças, em vez de se incomodar com isso. A verdade é que, às vezes, encontramos vendedores que evitam o diálogo com os clientes, não têm paciência com clientes indecisos ou nos consideram um detalhe amargo de suas carreiras. Que incoerência, não é?

A chama do entusiasmo se manifesta nos campeões de venda pelo prazer que sentem em exercer a profissão que escolheram, e não simplesmente aquela oportunidade que surgiu. Infelizmente, não é difícil encontrar vendedores que parecem infelizes e desmotivados ? por vezes, irritados ? por estarem nessa profissão, naquela empresa e/ou com aquelas pessoas.

A determinação irá separar aqueles que participam daqueles que competem. Irá, ainda, determinar entre os competidores aqueles que realmente podem ser vencedores. O campeão de vendas não desiste perante suas dificuldades ou derrotas. Ao contrário: entende que dificuldades fazem parte do negócio e, por isso, buscam motivação. Sabem também que só está pronto para ganhar aquele que entende que pode perder.

A empatia vem da habilidade de se colocar na posição de cliente. É uma evolução do conceito de foco no cliente para foco do cliente. Não significa só fazer as vontades do cliente, pois é possível satisfazê-lo com atenção, honestidade, ética e eficiência. Por vezes os clientes mais difíceis querem só isto: alguém que os entenda e que se importe com eles.

Portanto, aquele profissional de vendas ou empresa que pretende buscar o pleno sucesso deve entender o porquê de atender bem para vender melhor. Deve construir o sucesso através de relacionamentos baseados na confiança, em vez de buscar lucros em vendas únicas e inconsistentes.

Os campeões têm sede de vendas, mas matam essa sede com muita preparação, informação, trabalho contínuo e honesto. Sabem que a resposta para o ?porquê atender e vender? está dentro deles.

Fernando Lucena é presidente e o principal consultor do Grupo Friedman, renomada autoridade em gerência e vendas no varejo. Pós-graduado em Administração de Empresas pelo IBMEC. Fernando alia sua experiência no varejo ao conhecimento obtido em cursos de aperfeiçoamento realizados no The Friedman Group, a matriz da empresa localizada nos EUA. Divide o seu tempo entre as consultorias prestadas a importantes empresas e redes de lojas e as atividades de palestrante dos seminários oferecidos pelo Grupo Friedman.
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