Dicas para você se tornar a primeira opção de seus clientes Tenho certeza de que sua empresa não está sozinha no mercado. Ela até pode ser líder no seu setor, mas dificilmente estará sozinha, e se estiver, não será por muito tempo. Em um país continental como o Brasil, podemos afirmar que a maioria das lideranças de mercado se dá de baixo para cima. É você vendedor, quando diz que na sua região seus produtos serão os líderes de mercado, que está construindo a liderança da sua empresa.

Quando se é líder no cliente e na sua região, somadas todas as regiões onde os vendedores têm a mesma atitude, se dará a liderança nacional. E liderança não quer dizer exclusividade. Seu cliente irá receber o assédio dos concorrentes e é até normal que queira experimentar outras fontes de fornecimento e outros produtos. O importante, nesse caso, é que você consiga sempre ser a primeira opção dele. Sempre que o cliente pensar em um produto ou em uma nova compra, que ele lembre-se primeiro de você. E isso tem a ver com o nível de proximidade entre vocês.

Quando o cliente lhe chama novamente, significa que o trabalho foi bem-feito e que o atendimento e a entrega estiveram em perfeita sintonia. Lembre-se: é mais fácil vender que ser comprado!

Trabalhe sua carteira de clientes com inteligência
Quero ressaltar aqui a importância da sua carteira de clientes e do trabalho de inteligência que se deve fazer sobre ela. Atender primeiro os mais lucrativos, trabalhar o mix de produtos, atender com rapidez e dedicação, prestar atenção em todos os detalhes, identificar os clientes, os não-clientes e os ex-clientes e adotar, para cada um desses grupos, estratégias de atendimento diferenciadas e dimensionadas no tempo, são essenciais para o seu crescimento.

Todos queremos vender os produtos mais fáceis para os clientes que mais compram, mas essa é uma estratégia, quando única, de comodismo e até mesmo de conformismo. Essa não é a atitude dos campeões. Sabemos que foco é fundamental, mas o risco de se ter uma carteira pequena demais não vale a pena.

Há que se balancear os números de clientes, com sua disponibilidade de tempo para atendê-los, com a agenda e com o volume de compras e de participação na venda do mix como um todo. Lembre-se: não ponha todos os ovos em uma cesta só!

Descubra quem são seus não-clientes
Já falamos sobre a importância de se aprender com os ex-clientes e com os não-clientes. Dedique parte do seu tempo para atender os não-clientes. Você os conhece? Sabe onde estão? Quais as estratégias para conquistá-los?

Estabeleça um desafio no mês, um número de não-clientes que você quer positivar. E isso significa fazer o cliente voltar a comprar, sair do nível de prospecção e entrar na sua carteira de clientes. Para isso, faça um planejamento identificando primeiro onde irá buscá-los, onde eles estão e quem são. Peça a sua empresa que o ajude nessa prospecção, a esses chamamos de prospects. Liste-os e procure conseguir agenda para visitá-los.

Logo em seguida, prepare-se, procure saber de quem compram, o que compram e quanto compram. De posse dessas informações, prepare uma proposta irrecusável para que eles possam experimentar os seus produtos e o serviço de sua empresa. Lembre-se: não limite seu mercado aos seus clientes atuais!

Antes, durante e depois
Vimos que o lucro está no freguês, naquele cliente que nos dá a sua preferência e a quem sempre teremos de agradecer. E se acreditamos fielmente nisso, temos de compreender que o lucro está no longo prazo e que não haverá longo prazo, claro, sem novos produtos, novos serviços e formas de resolver os problemas e ansiedades de nossos clientes. Mas tampouco haverá longo prazo se não entendemos que o cliente, como qualquer ser humano cheio de vida, quer sempre o antes, o durante e o depois.

É legítima uma relação só de interesse com os clientes. Oferecemos bons produtos e serviços, e eles nos remuneram, mas, em última instância, empresas não compram de empresas, CNPJs não compram de CNPJs, são pessoas que compram de pessoas e, nesse caso, é preciso ir além dos interesses. É preciso ter ética, honestidade e correção para que possamos chamar de parceria. É preciso entender que carinho antes é interesse, carinho depois é relacionamento.

Use todas essas dicas, e não esqueça que paciência, persistência, preparo e foco são essenciais. Se você conseguir que de cada dez prospects, um vire cliente no mês, e que a cada três novos clientes um vire freguês, em um ano, sua carteira estará super-reforçada, menos dependente dos clientes atuais, e seu bolso bem mais cheio. Afinal, é para isso que você trabalha, para crescer, vencer e ser feliz. Boas Vendas!