Antes de começarmos este artigo, vou pedir para você responder estas quatro perguntas: Antes de começarmos este artigo, vou pedir para você responder estas quatro perguntas:

1. Quem deve apresentar o momento do fechamento de uma venda?

a. ( ) O vendedor

b. ( ) O cliente

c. ( ) Ambos

2. Qual é a hora de propor o fechamento de uma venda?

a. ( ) Desde o começo da negociação você pode tentar o fechamento de uma venda.

b. ( ) Primeiro devo apresentar todos os benefícios do produto.

c. ( ) A parte final de uma negociação é o fechamento da venda.

3. O que é mais importante para definir o momento do fechamento?

a. ( ) Observar os sinais do cliente.

b. ( ) Armar o momento exato para o fechamento.

c. ( ) Induzir o cliente para o fechamento.

4. O cliente está fechando o negócio, mas precisa consultar seu companheiro(a). Você:

a. ( ) Pede para o cliente ligar naquele instante para seu companheiro(a), oferecendo até mesmo seu telefone.

b. ( ) Diz para ele ligar e marca para retornar no outro dia.

c. ( ) Pede para explicar tudo para o companheiro(a).

As respostas corretas são as da letra a. Estou cansado de ver vendedores novatos e outros nem tanto, rodando por aí, ligando muito, trabalhando como loucos, sem conseguir atingir um bom resultado em vendas. Eles apresentam perfeitamente o produto, falam dos seus benefícios, encantam o cliente, mas não vendem. O que falta é fechar a venda.

Um pouco de agressividade na hora do fechamento não faz mal a ninguém. Isso mesmo, se todo processo de vendas deve ser estratégico e bem planejado, a hora do fechamento deve ser forte.

Isso significa que o cliente nunca vai dizer para você que quer comprar ou perguntar onde deve assinar. Não é assim que funciona. Sei que isso derruba os sonhos de muitos que começam a vender, mas essa frase é muito rara, o cliente raramente dirá ?negócio fechado?. Então, vamos resumir tudo em três frases:

1. Esteja atento a qualquer reação do cliente, ela dirá a hora de fechar.

2. Na hora de fechar, não perca tempo, seja em que momento for da negociação, qualquer hora é hora de fechar o negócio.

3. Quando o cliente não comprar, não considere isso um fracasso, mas sim um investimento para vendas futuras, desde que você as feche. Receber não é melhor que ter uma série de clientes empatando sua agenda.

Ronaldo Gaúcho é, atualmente, o melhor jogador de futebol do mundo, disso todo mundo concorda. Dia desses, vi um gol que ele marcou contra o Chelsea, em que deu uma trombada no marcador e o jogou a uns dois metros de distância, sem cometer falta, olhou para o gol e deu um chute daqueles de furar a rede. Isso a menos de cinco metros de distância do gol. Ou seja, ele queria fazer aquele gol como se fosse o último da sua vida. Ele sabia que naquele momento o time dependia dele e ele teria de definir. E gol!

Se ele apenas fizesse suas jogadas acrobáticas, passasse o pé em cima da bola, desse chapéus, mas não fizesse gols, não teria sido eleito o melhor jogador do mundo, quem sabe o mais acrobático. Se você estiver trabalhando demais em vendas e os clientes estiverem gostando do seu produto, mas os resultados não estiverem aparecendo, peça ajuda para o líder da sua equipe, leia matérias exclusivas sobre técnicas de fechamento de vendas (no site da VendaMais você encontra um grande arquivo dessas matérias), mas não demore muito para acertar sua pontaria, afinal, o jogo tem apenas 90 minutos. Bons gols!