Seja leal para melhorar suas vendas e sua carreira

Seja leal para melhorar suas vendas e sua carreira Como seria seu comportamento, atendimento aos clientes e vendas se você fosse observado 24 horas por dia? Provavelmente, sua resposta seja: ?Seria o mais correto e verdadeiro possível?. Mas você já se deu conta de que nossas vidas são cada vez mais vigiadas? Cada passo, ação e palavra são observados por câmeras nas ruas, fotos de celular e todo tipo de tecnologia? Com tanta exposição, a reputação tem se tornado ainda mais preciosa.

Mário Rosa ressalta em seu livro A Reputação na Velocidade do Pensamento (Geração Editorial) que é necessário prestar atenção em cada detalhe do nosso comportamento, mas nem sempre nos damos conta disso em nossas ações do dia-a-dia. O autor explica que, em virtude disso, os consumidores também passaram a se comportar de maneira diferente e têm dado grande importância à confiança. ?Temos de tomar decisões rapidamente e precisamos prestar atenção em tanta coisa que a alma do negócio está na capacidade de despertar confiança. Mas, sem reputação, não há confiança. E, sem confiança, não há escolha. Esta é a importância da reputação: ela é a ponte entre nós e a escolha dos outros.?

Por isso, ao buscar clientes fiéis e leais, empresas e vendedores precisam, antes de qualquer coisa, desenvolver sua lealdade para com os compradores. ?Tudo que você tem ou deseja ter será o cliente quem vai te dar. Cuide muito bem dessa relação, seja honesto e leal com sua empresa, equipe e comunidade. Lealdade, ao meu ver, é uma questão de sobrevivência?, afirma Paulo Araújo, consultor especialista em carreira e motivação e autor do livro Desperte seu Talento ? Dicas Essenciais para a sua Carreira (Editora Eko).

Mas em que consiste a lealdade?

A palavra leal vem do latim legale e, conforme consta no Dicionário Aurélio, quer dizer agir de acordo com a lei, ser franco, honesto, sincero e fiel aos seus compromissos.

Paulo traz para a realidade prática a importância da lealdade. ?Podemos presumir que ser leal é agir de maneira honesta dentro dos limites da lei e da ética. Não há vantagens a longo prazo em adotar uma postura desleal, afinal é o seu nome e imagem que estão em jogo. E não existe nada mais valioso do que o seu nome. Ser leal é fundamental para uma vida bem-sucedida.?

Para simplificar, pode-se definir o conceito de leal como o conselho que costumamos ouvir desde pequenos de nossos pais e avós: ?Não faça com os outros o que não gostaria que fizessem com você?.

Dê o seu melhor, vá além!
Mas será que sinceridade, franqueza e honestidade são pontos realmente importantes para a carreira e o desenvolvimento do trabalho? Paulo reponde que sim. ?É preciso fazer o melhor na empresa em que está. Isso pode, inclusive, depor a seu favor no futuro, em alguma nova oportunidade de emprego ou negócio próprio. Pessoas leais são bem-vistas no mercado, pois, com o passar do tempo, elas ganham a confiança do empregador, fornecedores e clientes. Confiança é a palavra-chave em qualquer tipo de relacionamento.?

Outro especialista em comportamento profissional, Gonçalo Pontes Junior, ressalta que vivemos uma época de oportunidades em que não é preciso mais de favores para ascensão ou para se manter no emprego. ?Basta ser competente e compromissado com os resultados pretendidos pela empresa. Porém, infelizmente, a maioria das pessoas não consegue enxergar isso. É essa falta de lealdade com resultados que faz com que não haja, por parte das empresas, o reconhecimento profissional. Lembrem-se, vendedores: ?Não se valoriza mais os esforços pessoais, mas os resultados que se alcança.??

Portanto, é fundamental dar o melhor de si, estar comprometido com os resultados da empresa, fazer o combinado, prometer de forma consciente aquilo que você sabe que não dá para entregar. Do contrário, seremos desonestos. Aliás, não agir assim é, antes de qualquer coisa, ser desonesto consigo. Para Paulo, esse é o pior dos pecados. ?Somos desleais com nossa carreira quando deixamos de aproveitar as oportunidades de desenvolvimento que surgem, de assumir novas responsabilidades por puro desinteresse ou preguiça ou, ainda, passar boa parte da vida em uma atividade ou empresa de que não gostamos. A falta de lealdade, mesmo nos pequenos atos, no futuro, traz graves conseqüências para a carreira.?

Vale a pena ser honesto
Não dá para escolher como, quando e com quem ser leal. Lealdade é uma forma de viver, é uma postura pessoal que deve fazer parte da sua vida. Portanto, é preciso ser leal em todas as situações e com todas as pessoas. Você pode pensar: ?Mas e com quem não age assim comigo??. Bem, se você for desleal com essas pessoas, elas continuarão agindo da mesma forma com você, e isso será sempre assim. Só há uma forma de mudar isso: romper esse ciclo. E isso pode surgir de sua parte. Lembre-se: aja com os outros como gostaria que agissem com você.

Não tenha medo de ser leal. Muitas pessoas podem fazer confusão entre franqueza e falta de educação ou grosseria. Mas, em nosso dia-a-dia, existem as ocasiões adequadas para falar e as mais oportunas para ouvir. Caso a sua lealdade exija algum tipo de crítica, por exemplo, faça isso de maneira sutil e delicada. E se você estiver com alguma dúvida entre ser verdadeiro ou não, entre as vantagens e os riscos de ser leal, preste atenção no conselho de Paulo: ?Existe gente que pensa que não dá para ser verdadeiro em tudo, que muitas pessoas se deram mal ao falar a verdade. Acredito que a questão é muito pessoal, mas tenha em mente que são as nossas decisões e atitudes de hoje que formam a imagem do profissional que você quer ser e como quer ser reconhecido no futuro?.

Gonçalo concorda que praticar a lealdade é uma questão de decisão e depende apenas de vontade. ?É preciso agir com o coração, com o sentimento e fazer nascer o hábito do que se pretende para si. É olhar nos olhos das pessoas e notar a sua importância. É acordar pela manhã decidido a ter um grande dia e se conscientizar de que as dificuldades e adversidades fazem parte do jogo.? Praticar a lealdade é não enganar as pessoas, não querer levar vantagem em tudo. É se colocar no lugar do outro, investir no desenvolvimento e crescimento dos colegas de trabalho e ter a certeza de que vale a pena ter uma atitude honesta, e não só parecer honesto.

Ao discordar, apresente motivos e dados concretos
Muitas pessoas confundem a lealdade profissional com a obediência cega e irrestrita. Entretanto, muitas vezes, discordar do líder ou das ações da empresa é justamente mostrar comprometimento com os objetivos da organização.

Prova disso é que, segundo Gonçalo, a liderança moderna questiona o tempo todo a unanimidade. ?Tenho dito em minhas palestras que quando um gerente de vendas tem dez vendedores que sempre dizem ?sim? na formatação das campanhas promocionais, ele deve demitir nove. Não pretendo, com esse conselho, incitar a anarquia do desmando, mas o profissionalismo da conscientização estratégica do melhor caminho na busca do que se deseja.?

Essa discordância, quando visa uma solução melhor, mais adequada, é vista de maneira positiva. O verdadeiro líder não deve confundir o que é ser desafiado em suas idéias com os desafios que o mercado oferece. Se você sente resistência em seu local de trabalho por ser leal, vá aos poucos e com calma tentando mostrar suas boas intenções. Paulo Araújo aconselha a não discordar só por discordar ou por questões de ordem pessoal. ?Ao demonstrar sua opinião contrária, seja claro, específico e demonstre os fatos e razões que o levaram a tal conclusão.?

Como conquistar a lealdade dos clientes?
Não há dúvidas de que o relacionamento com consumidores exige lealdade. ?O mercado tem demonstrado que preço, qualidade e forma de pagamento não definem, por si só, o fechamento de uma venda. O cliente busca algo mais e foca o sentimento que provoca a concretização de uma venda?, explica Gonçalo.

Paulo ressalta que é preciso entender a diferença entre lealdade e fidelidade. ?A primeira, como vimos, é ter uma postura ética e honesta; já a fidelidade é manter uma afeição dedicada e constante a alguém ou alguma coisa.? Mas como ser leal aos clientes? É preciso ter e demonstrar um interesse genuíno e verdadeiro em solucionar os problemas dos compradores. Não ter medo de dizer ?não? quando for necessário e entender que o cliente existe para ser servido, mas também para dar lucro. ?É um grande engano pensar que todos os clientes só querem preço baixo. Não! Eles querem seu problema bem resolvido. É claro que é preciso ter um preço compatível com o mercado, mas isso é diferente de ter sempre um preço que não mantém a sobrevivência e a longevidade da empresa. O comprador quer sempre a verdade. Não existe nada mais irritante do que a entrega que nunca chega no prazo, a assistência técnica que não funciona, a longa espera no atendimento telefônico, ligações que não são retornadas?, complementa Paulo.

Gonçalo propõe o seguinte exercício: ?Faço três simples e fáceis perguntas, e você terá apenas dois segundos para responder a cada uma delas:

· Diga o nome de duas atrizes. Opa! Passou o tempo (eram só dois segundos). Vamos tentar de novo.
· Diga o nome de duas pedras preciosas. Um, dois. Passou o tempo de novo.

Fique tranqüilo, você é normal, por isso não conseguiu responder a essas simples perguntas. Você sabia que precisaria, em média, de quatro segundos para responder a essas indagações? Pois é! Esse é o tempo que a mensagem precisa para percorrer a distância entre seu cérebro (local onde as respostas se encontram) e a sua boca.

Agora, vamos à terceira pergunta. Mais uma vez, você terá apenas dois segundos para responder, só que, agora, deve fazer isso em silêncio, intimamente. Vamos lá: quero que você lembre o nome de duas pessoas que você ama muito. Um, dois. Agora sim, você conseguiu. Sabe por quê? Porque as respostas não estavam no seu cérebro, mas em seu coração! E, mesmo a distância sendo maior entre o coração e a boca, você não precisou de todo esse tempo. Sabe o que precisamos fazer para demonstrar mais lealdade para com os clientes do dia-a-dia? Marcá-los e, para isso, basta agirmos com nossos sentimentos?.

Avalie-se: você é leal?
É bem provável que tenham surgido em seus pensamentos diversos questionamentos: ?Será que estou sendo leal comigo e com as pessoas? Será que tenho me preocupado com a melhoria contínua e diária de pais, filhos, vizinhos, colegas, profissionais e perante a empresa em que trabalho??.

Antes de responder, pense se você consegue, se quiser, tornar-se um ser humano melhor. Melhor pai ou mãe, colega de trabalho? Um melhor vendedor? Você pode ser melhor do que está esperando? ?É a distância entre o que somos capazes de fazer e o que estamos fazendo a cada dia que nos faz ser mais desleais com o que a vida nos oferece para concretizarmos o que desejamos?, lembra Gonçalo.

Depois de fazer esse questionamento pessoal, busque respostas para identificar o quanto você tem sido leal com seus clientes, empresa e trabalho. A melhor forma de fazer isso é conversar com as pessoas ao seu redor. Pergunte aos clientes e aos colegas como está o seu atendimento, seu desempenho e seu comportamento. É importante conscientizar-se de que o retorno que você receberá pode ser positivo, negativo, extintivo e de reconhecimento. Paulo Araújo aconselha que você vá disposto a ouvir mais do que falar. ?Seja humilde e ouça com atenção, explique que sua intenção é melhorar e que criará um plano de ação para aprimorar a sua performance. Seja ousado, ligue para os clientes que você sabe que estão insatisfeitos e pergunte o porquê, peça sugestões de melhoria e trabalhe duro para arrumar as coisas. Ninguém gosta de cliente insatisfeito, mas eu penso que ele é uma enorme fonte de melhorias para nosso trabalho, um consultor gratuito.?

Ao conhecer os pontos de melhoria, prepare-se para investir em seu desenvolvimento. Gonçalo sugere que você crie uma avaliação delineada a seu modo e, com ela, busque a avaliação de sua conduta e de seu comportamento diante de clientes, família e colegas. ?Para isso ocorrer, basta valorizar o poder da capacitação, treinamento e entender que não é apenas da empresa a responsabilidade pela melhoria do seu currículo, mas, principalmente, sua.? Estabeleça metas e objetivos de curto, médio e longo prazo. Estipule datas e coloque em prática as ações necessárias para desenvolver a sua lealdade.

O guru da lealdade

Frederich Reichheld é considerado a maior autoridade mundial em lealdade. Ele é autor dos livros A Pergunta Definitiva e Princípios de Lealdade e acredita que ser leal é uma estratégia fundamental para que as empresas consigam crescimento e lucro. Confira a seguir uma entrevista exclusiva com o especialista.

Para conquistar a lealdade dos clientes, o vendedor deve ser leal à sua empresa? Ele pode desenvolver isso ou é apenas a empresa que pode buscar a lealdade de seus vendedores?
Os relacionamentos leais são vias de mão dupla. A empresa pode ganhar lealdade criando um ambiente em que as pessoas são tratadas com a golden rule ? regra dourada (ou seja, tratar os outros da maneira que você gostaria de ser tratado).

Quais as vantagens que os vendedores têm ao conquistar clientes leais?
Quando os clientes são leais, eles investem em relacionamentos através de compras adicionais, orientações e aproveitam seu tempo para fornecer retorno sobre o trabalho desenvolvido e fazer sugestões às empresas e vendedores.

A lealdade é igual à confiança? Como desenvolver confiança entre o vendedor e o comprador?
Esses conceitos são relacionados, mas apenas porque confio em você não significa que você é digno da minha lealdade. Você deve também ter a habilidade de fornecer valores proeminentes. Lealdade exige mais do que confiança, exige também a capacidade de criar mutuamente um valioso relacionamento.

O vendedor pode parecer leal só para conquistar a primeira venda? Ele continuará vendendo para o cliente?
Lealdade de clientes não é baseada apenas em uma transação, mas em toda a experiência do comprador. Como os clientes são tratados quando as coisas não funcionam perfeitamente como planejadas, fornece uma das oportunidades para ganhar ou perder a lealdade dele.

Para saber mais

NA WEB
No site www.motivaonline.com.br, na seção VM PLUS, você pode conferir a entrevista completa e exclusiva com Frederich Reichheld.

Para saber mais
Livros
Título: A Pergunta Definitiva: Você nos Recomendaria a um Amigo?
Autor: Frederich Reichheld
Editora: Campus/Elsevier

Título: Princípios de Lealdade
Autor: Frederich Reichheld
Editora: Campus
Visite o site: www.bain.com

Título: A Reputação na Velocidade do Pensamento
Autor: Mário Rosa
Editora: Geração Editorial

Título: Desperte seu Talento ? Dicas Essenciais para a sua Carreira
Autor: Paulo Araújo
Editora: Editora Eko

Visite os sites:
www.pauloaraújo.com.br
www.gpontes.com.br

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima