Você quer usar um argumento forte para convencer seu cliente que está relutando? Simples. Pare de falar. Isso mesmo! Pare de falar! Um dos maiores erros em vendas é não conectar soluções exatamente com as necessidades dos clientes. Temos a tendência de concentrarmos muito no que queremos. Isso é suicídio comercial! Por que isso acontece? Simplesmente porque o escasso tempo que temos e o excesso de cobranças por resultados nos levam a agir totalmente condicionados a enxergar o mundo pelas nossas necessidades.

Clientes compram emocionalmente por razões lógicas. Casar emoção e razão é fundamental se você acredita que sua solução vai ser útil e seu cliente ainda não enxergou isso.

Você quer usar um argumento forte para convencer seu cliente que está relutando? Simples. Pare de falar. Isso mesmo! Pare de falar! Temos uma tendência enorme de pensar que convencemos falando mais. Isso é o que a maioria dos vendedores fazem. Quando estamos falando, não significa que o cliente está ouvindo. Mas quando ele está falando, muito provavelmente ele está ouvindo. Então, faça-o falar! Você deve estar perguntando como. Faça perguntas que o leve a descobertas por si só.

Certa vez, eu estava mostrando a um cliente a importância de enviar seus vendedores para um programa de vendas. O programa era de um valor mais alto que a maioria. O valor era justificado, pois realmente o programa era superior no seu conjunto. Mas, por mais que eu mostrasse, não adiantava, ele não iria dar nunca valor a isso. Eu não ficaria falando na cabeça dele do programa e seus benefícios. O que eu fiz? Eu perguntei a ele:

? Sua loja é voltada para que tipo de cliente?
? Classe A.
? Seus produtos são de que linha?
? De primeira linha.
? E seus vendedores, são de que nível de atendimento?
? De segunda linha.
? Que tipo de treinamento se encaixa para sua empresa: de primeira ou de segunda linha?
? De primeira linha.

Em seguida, fechamos o negócio e ele ficou muito satisfeito depois do programa.

Somos mais argumentativos quando fazemos o cliente pensar e descobrir através de perguntas. As perguntas podem ser indutivas ou reflexivas. No entanto, precisam fazer com que o outro chegue à conclusão por si mesmo.

Ser argumentativo depois de um tempo de prática não é a coisa mais difícil do mundo. Mas lembre-se de que o maior argumento depois de ter usado um forte argumento é a constatação do cliente de que fez um bom negócio.