Entenda por que, em um mundo que está sempre se reciclando, saber expor o novo faz toda diferença. Você venderia um tradicional cafezinho da mesma maneira que um terraza blend (combinação de grãos de café africanos e latino-americanos, com um toque de laranja e caramelo, servido com gelo no Starbucks Café)?

O mundo está repleto de produtos e serviços inovadores. Da mesma forma, as empresas inovam em seus programas internos, pessoas desenvolvem profissões novas, mudam as relações profissionais. Hoje, é difícil para qualquer profissional não ter novidades, pois a maioria está realizando novos cursos e/ou administrando as mudanças da empresa e do mercado.

O exemplo acima ilustra como é evidente a diferença entre falar sobre algo conhecido e novo. No caso de uma venda, não perceber que a inovação merece tratamento diverso pode ser fatal. Tenho ajudado vendedores, empreendedores e gestores que implantam programas inéditos nas empresas a apresentar suas novas idéias aos demais. Mesmo que você não se enquadre em nenhuma das categorias citadas, algum dia precisará transmitir algo novo a alguém.

Na ocasião, lembre-se de que o cérebro humano tem em comum com os animais uma área que os cientistas chamam de ?cérebro reptiliano?. Essa parte tende a reagir diante do desconhecido como se ele fosse uma ameaça. O que fazem os animais quando ameaçados? Fogem ou atacam. Assim, não permita que o novo, pela dificuldade de compreensão, pareça ameaçador.

Pessoas podem não fugir, mas poderão se dizer ocupados para ouvi-lo ou apenas fingirem que o ouvem. Da mesma forma, dificilmente você será atacado fisicamente por apresentar algo novo, mas o seu produto ou serviço poderá ser atacado na sua presença ou não.

A solução: nunca deixe seu interlocutor confuso. Portanto, nada de esmiuçar detalhes. Compare. E aqui vai outra dica sobre o cérebro: ele adora arquivar informações. Procure se lembrar da última vez que procurou entender um produto inédito. Sua mente não foi atrás de produtos relacionados? Não é mais fácil explicar o pen drive como um mini-arquivo de documentos? Não é mais fácil definir o Cirque du Soleil como um circo com toques de show da Broadway e atletismo?

Comece, portanto, com o semelhante, mas assim que o seu interlocutor estiver confortável, sinalize a diferença. Isso é fundamental, caso contrário, ele não perceberá os aspectos inovadores. Você se lembra do caso do walkman? No seu lançamento, ele só era percebido como um gravador que não gravava.

Esse é só o começo. Em um mundo que está sempre se reciclando, saber expor o novo faz toda diferença.