Entenda por que as habilidades necessárias para vencer como profissional de vendas vão além da técnica de vender e atender. As habilidades necessárias para vencer como profissional de vendas vão além da técnica de vender e atender ? abordar, negociar, fechar, saber fazer shows de apresentação de produtos e definir claramente características e benefícios. Há tempos, não ministro cursos de técnicas, pois procuro discutir algo mais desafiante, levantando a necessidade de entender outras coisas e a própria mudança da visão sobre o conceito de ser um vendedor.

A conclusão a que chegamos ? através de uma pesquisa realizada com profissionais de vendas de vários setores, participantes de treinamentos e palestras ministradas por nossa equipe e consultoria para equipes de venda, observando e questionando sobre suas formas de atuação e conhecimento ? foi impressionante.

Veja o resultado:

92% ? Não sabem trabalhar com custos.
75% ? Não entendem de mercado.
78% ? Não gostam de planejamento.
82% ? Não gostam de convenções.
91% ? Não entendem de compras e negociação.
85% ? Não conhecem os produtos que vendem.
45% ? Não sabem contar a história da empresa que representam.

Em que situação você, profissional de vendas, se encontra? Existem empresas fechando porque seus diretores eram bons técnicos e conheciam os produtos que produziam. No entanto, não entendiam de mercado, de compras, de pessoas, de marketing e, inclusive, de vendas. E há vendedores que, após um período de trabalho, ao fazer suas avaliações, chegam a conclusões equivocadas, como: estou com as marcas fracas; clientes errados; ?empresa-problema? e assim por diante.

Para mudar essa realidade e conseguirmos mais êxito na função de vendedor, é necessário, em primeiro lugar, aceitar que vendas é uma profissão e que para ser um profissional dessa área, é preciso estudar muito e continuamente, assim como em qualquer outra profissão. Depois, entender-se como empresa que possui custos fixos e variáveis, ponto de equilíbrio, lucros e necessidade de resultados positivos, para si e seus clientes (contratantes), prospectando crescimento constante para manter-se no mercado.

Por isso, procure conhecimentos gerais, faça uma análise detalhada de suas fraquezas, conheça melhor a empresa que representa ? sua história, processos, fraquezas e pontos fortes ?, busque ajuda, se necessário, mas entenda do todo. Afinal de contas, estamos falando de profissionais.