Em que situação você, profissional de venda, se encontra? Existem empresas fechando porque seus diretores eram bons técnicos e conheciam os produtos que produziam. As habilidades necessárias para vencer como profissional de vendas vão além da técnica de vender e atender ? abordar, negociar, fechar, saber fazer shows de apresentação de produtos e definir claramente características e benefícios. Há tempos não ministro cursos de técnicas, procuro discutir algo mais desafiante, levantando a necessidade de entender outras coisas e a própria mudança da visão sobre o conceito de ser um vendedor.

A conclusão a que chegamos ? através de uma pesquisa realizada com profissionais de vendas de vários setores, participantes de treinamentos e palestras ministradas por nossa equipe e consultoria para equipes de venda, observando e questionando sobre suas formas de atuação e conhecimento ? foi impressionante. Veja, na tabela abaixo, o resultado:

92% Não sabem trabalhar com custos

75% Não entendem de mercado

78% Não gostam de planejamento

82% Não gostam de convenções

91% Não entendem de compras e negociação

85% Não conhecem os produtos que vendem

45% Não sabem contar a história da empresa que representam

Em que situação você, profissional de venda, se encontra? Existem empresas fechando porque seus diretores eram bons técnicos e conheciam os produtos que produziam. No entanto, não entendiam de mercado, compras, pessoas, marketing e, inclusive, vendas. E há vendedores que, após um período de trabalho, ao fazerem suas avaliações, chegam a conclusões equivocadas, como: ?Estou com as marcas fracas?, ?Clientes errados?, ?Empresa-problema? e assim por diante.

Para mudar essa realidade e conseguirmos mais êxito na função de vendedor, é necessário, em primeiro lugar, aceitar que venda é uma profissão e que para ser um profissional de vendas é preciso estudar muito e continuamente, assim como em qualquer outra profissão. Depois, entender-se como empresa que possui custos fixos e variáveis, ponto de equilíbrio, lucros e necessidade de resultados positivos para si e seus clientes (contratantes), prospectando crescimento constante para manter-se no mercado.

Por isso, procure conhecimentos gerais, faça uma análise detalhada de suas fraquezas, conheça melhor a empresa que representa ? sua história, processos, fraquezas e pontos fortes ?, busque ajuda, se necessário, mas entenda do todo. Afinal de contas, estamos falando de profissionais.